Parcours de Professionnalisation Conseiller Commercial 2009

Pour intégrer l’épargne dans la stratégie patrimoniale mise en place avec le client, il convient de savoir: -reconnaître l’utilité de l’épargne (à quoi sert-elle?) -situer la place de l’épargne dans le patrimoine global du client (tableau des stocks) -identifier la capacité d’épargne du client (tableau des flux) -mesurer les attentes du client en matière de rémunération et de prise de risque.

Placements financiers à COURT TERME MOYEN TERME LONG TERME Mr Communaut é Mme Mr Communaut TOTAL PATRIMOINE Placements financiers à COURT TERME MOYEN TERME LONG TERME Immobilier locatif 2. Biens de rapport Mobilier et autres biens meubles R sidences principale et secondaires Outil de travail 1. Biens de jouissance % PASSIF ACTIF

Approche par les stocks L’analyse des stocks conduit à vérifier l’équilibre du patrimoine. La part de chacune des masses dépend de l’âge du client patrimonial et de l’étape à laquelle il se situe dans la constitution de son patrimoine (part prépondérante de l’immobilier résidence principale dans un premier temps, puis diversification du patrimoine). En écartant les stocks à vocation professionnelle, une répartition « optimale » pour un client âgé de 55 ans qui dispose d’un patrimoine diversifié peut se rapprocher de la suivante: La part du court terme doit représenter environ 10% du patrimoine. L’épargne projet se situe idéalement entre 15 et 20% du patrimoine Les placements long terme sont répartis sur les actifs immobiliers et mobiliers en fonction de la prise de risque souhaitée par l’investisseur, sachant que le niveau de risque est plus faible lorsque l’âge augmente.

Identifier la capacité d’épargne du client Les revenus mensuels (+) Salaires et primes Allocations et autres aides Pensions Loyers perçus Autres revenus Charges mensuelles (-) Loyers versés et/ou remboursements de prêt immobilier Mensualités d’autres prêts Assurances Voiture Dépenses courantes : alimentation, habillement, transports, loisirs, télécommunications… Impôts Charges de copropriété (le cas échéant) Vacances Autres dépenses L’inattendu (-) Entretien et réparations (logement, voiture…) Voyage Autres frais Résultat (capacité d’épargne) La capacité d’épargne représente en moyenne 20% du solde net (à rapprocher du taux d’épargne des français oscillant autour de 15% des revenus). L’épargne de précaution à hauteur de : 3 mois de revenus si les revenus du ménage sont < 3 000 €/mois 6 mois de revenus si les revenus du ménage sont > 3 000 €/mois

Optimiser ses versements - L’épargne programmée En général, le client commence à épargner lorsqu’il démarre dans la vie active et perçoit un salaire ou une rémunération régulière  il se constitue une épargne progressivement en effectuant des versements réguliers, généralement mensuellement. Simulation avec un Livret A Si on verse 600 € par an (soit 50€ par mois) pendant 5 ans, La somme économisée, sera d’environ 3 300 €, dont 300€ environ d’intérêts. * Hypothèse à partir d’un taux constant de 3 % annuel

Optimiser ses versements - L’épargne programmée Verser de l’argent au bon moment sur un livret d’épargne réglementée (Livret A, LDD, Livret Jeune, LEP) Les intérêts du livret sont calculés par période de 15 jours et versés en 1 fois chaque année. o Les fonds déposés du 1er au 15 du mois produisent des intérêts à compter du 16, et ceux versés du 16 au 31 à compter du 1er du mois suivant. o Les fonds retirés du 1er au 15 cessent de produire des intérêts à la fin du mois précédent, et ceux retirés du 16 au 31 à la fin de la quinzaine précédente. Afin d’optimiser la rémunération, effectuer ou programmer les versements juste avant le 16 ou le 1er du mois. N’effectuer les retraits qu’après le 15 ou le 30 ou le 31 du mois.

Le livret A Tous les établissements de crédits peuvent proposer le livret A depuis le 1er janvier 2009 Depuis le 1er janvier 2009, il n’est plus possible d’ouvrir un livret bleu et une même personne ne peut être titulaire que d’un seul livret A ou un seul livret bleu ouvert avant le 1er janvier 2009 (exception faite des livrets ouverts avant 1979). Diapos 44 à 51 9H55 11H00 Plafond 15 300€ Les intérêts des livrets A restent exonérés d’impôt sur le revenu et de prélèvements sociaux. Le prélèvement sur les intérêts des livrets bleus est supprimé, de sorte qu’ils sont également exonérés d’impôt.

Le livret A Les personnes physiques qui auront sciemment ouvert plusieurs livrets A seront imposés sur les intérêts et supporteront une amende fiscale égale à 2% de l’encours du livret en sur nombre, amende qui sera recouvrée si elle excède 50 €. Sur demande, l’administration fiscale transmet à l’établissement de crédit les informations indiquant si le demandeur est déjà détenteur du produit. L’interrogation FICOBA est toutefois reportée au 1/1/2010. Diapos 44 à 51 9H55 11H00

Diversifier ses supports d’épargne en fonction de la durée de ses projets Concentrez ses efforts sur plusieurs supports d’épargne : un livret disponible + un placement long terme (PEA, assurance vie, PEL…), à choisir selon ses priorités. o Ouvrir un compte d’épargne à chacun des 2 conjoints mariés pour cumuler les avantages (rémunération et plafond d’investissement) de placements comme le Livret A, par exemple. o Programmer des versements automatiques vers ces supports en fonction de sa capacité d’épargne

L’épargne précaution Les + de l’épargne de précaution : son avantage est double. L’épargne de précaution est disponible à tout moment et, dans la plupart des cas, elle est exonérée d’impôts. Les - de l’épargne de précaution : le rendement des solutions d’épargne disponible comme les livrets d’épargne est moins élevé que l’assurance vie, par exemple. Par ailleurs, l’accès à certains supports dépend de conditions : • d’âge : le Livret Jeune est réservé aux 12-25 ans, • de revenus : le LEP (Livret d’Epargne Populaire) est accessible aux personnes non imposables ou payant un impôt inférieur ou égal à 754 € (avis d’imposition 2008).

L’épargne logement Compte Epargne Logement (CEL) : Il complète idéalement le PEL. Pour bénéficier d’un prêt immobilier (jusqu’à 23 000 €), on doit garder son CEL au moins 18 mois. Dépôt maximum 15 300 €. Ses + : l’argent est disponible. On peut faire valoir ses droits à un prêt rapidement et bénéficiez d’un taux d’emprunt avantageux. Le CEL est exonéré d’impôt mais soumis aux prélèvements sociaux (12,1 %). Ses - : le capital est rémunéré à 2 % par an, plus une prime d’Etat de 0,75 % si on souscrit un prêt épargne logement.

L’épargne logement Plan Epargne Logement (PEL) : Versement minimum 45 € par mois ou 540 € par an. Plafond de dépôt : 61 200 € montant maximal du prêt pouvant être accordé de 92 000 €. Rémunération du PEL 2,5 %, plus une prime d’Etat de 1 % si on souscrit un prêt épargne logement. Ses + : on bénéficie d’un taux de prêt immobilier attractif. On peut céder ses droits à prêt à un proche. Ses - : il faut attendre 4 ans avant d’obtenir un prêt. Pendant ces 4 ans, l’épargne est indisponible. Depuis le 1er janvier 2006, les intérêts sont exonérés d’impôt sur le revenu durant les 12 premières années du plan mais sont soumis aux prélèvements sociaux en vigueur.

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : Concernant le plan d'épargne logement, la banque peut-elle obliger à le fermer après 10 ans de souscription ? Si non, le taux souscrit à l'origine (sans la prime d'état) est-il garanti et pour combien de temps ? Et jusqu'à quand puis-je emprunter ? La durée contractuelle maximale est effectivement de dix ans. Ensuite, telle que l'énonce la circulaire du 23.04.92, "la venue à terme d'un plan d'épargne logement n'oblige pas son titulaire à retirer les fonds qui y sont déposés, mais ne lui permet plus d'y effectuer des versements". A compter de cette échéance et jusqu'au retrait des fonds, les dépôts ne produisent plus ni droit à prime ni droits à prêt mais ils continuent à être rémunérés par l'établissement (taux variant selon la date d'ouverture du PEL). Il n'existe pas de durée maximale. Enfin, le client dispose d'un an à compter de la 10e date anniversaire du PEL pour faire valoir ses droits à prêt.

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : Je suis titulaire d’un PEL ouvert depuis bientôt 4 ans et dont les caractéristiques sont les suivantes : - Durée 5 ans (je souhaite atteindre cette durée) Versement initial 27 500 € Versements mensuels : 300 € Solde intérêts compris : 48 763,68 € je veux faire un versement exceptionnel de 15 000 €. Est-ce possible ?

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : Seuls les versements effectués à l’exclusion des intérêts déjà capitalisés sont à prendre en compte pour le calcul du PEL. Les versements prévus sont de : - Versement initial 27 500 € - 60 versements périodiques de 300 € = 18 000 € Total 45 500 € Plafond d’un PEL 61 200 € 45 500 + 15 000 = 60 500 € Vous pouvez effectuer ce versement

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : Je suis titulaire d’un PEL et je vais en transférer le montant sur un CEL : solde intérêts compris : 30 000 € 1- je ne détiens pas de CEL 2- je détiens déjà un CEL dont le solde est de 7 600€

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : 1- Seuls les intérêts acquis et calculés sur les dépôts dans la limite de 15 300€ peuvent faire l’objet du transfert. 2- Sur le CEL déjà ouvert, le transfert est limité à la différence entre le montant des dépôts autorisés et le montant des sommes déjà inscrites sur le CEL

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : J’envisage de faire construire, je vais ouvrir un PEL. Je voudrais avoir des informations sur la prime d’État ? A qui éventuellement pourrions céder nos droits à prêt ? Je suis pacsé ? Après 10 ans, que se passe-t-il ? Et si mon plan va au-delà de 10 ans ?

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : Pour les PEL ouverts avant le 12/12/2002 la prime d’état est versée chaque année sans conditions. Le montant de cette prime est fonction de l’effort d’épargne, depuis le 12/12/2002, la prime d’état n’est versée que si le client sollicite un prêt, dans tous les cas, elle est plafonnée à 1 525€. Lorsque la prime a atteint son plafond, la rémunération se limite aux intérêts bancaires. En cas de retrait entre 2 et 3 ans, le souscripteur n’aura pas droit à la prime d’état. Entre 3 et 4 ans, elle est réduite de moitié. Après 4 ans elle est versée comme il est dit ci-dessus.

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : Les droits à prêt peuvent être cédés aux membres de la famille au sens large du terme, en revanche ils ne peuvent être cédés ni entre concubins, ni entre partenaires pacsés. Attention : on ne peut recevoir des droits à prêt que si l’on possède soit même un CEL ou un PEL ou que l’on a déjà acquis des droits. La cession des droits ne signifie pas la donation du capital.

L’épargne logement - Plan Épargne Logement (PEL) : Durant les 10 premières années du PEL, les intérêts et la prime d’état sont uniquement assujettis aux prélèvements sociaux. Ils sont prélevés à la fermeture du plan (s’il est fermé avant 10 ans), au 10ème anniversaire les PS sont prélevés depuis l’ouverture (avec les taux en fonction des dates) et ensuite prélevés tous les ans (lors de l’inscription en compte) jusqu’à la clôture. Dès que le PEL fête ses 12 ans, les intérêts annuels et la prime d’état sont soumis à l’impôt (option entre le prélèvement forfaitaire libératoire – 18% + 12,1% - ou déclaration dans ses revenus – taux marginal d’imposition + 12,1%.

L’épargne retraite Plan d’Épargne Retraite Populaire (PERP): Ses + : les versements sont déductibles du revenu imposable, dans la limite de 10 % des revenus d’activité professionnelle de l’année précédente, eux-mêmes plafonnés à 8 fois le plafond annuel de la Sécurité sociale. Ses - : l’épargne est indisponible jusqu’à la date de départ en retraite (3 cas de déblocage anticipé prévus par la loi). La fiscalité de la rente – le montant de la rente – 10%, s’ajoute aux revenus La rente est stoppée (sauf réversion) si le client décède

L’épargne placement Plan d’Épargne en Actions (PEA) : Enveloppe fiscale Plafond de dépôt : 132 000 €. Chaque époux peut être titulaire d’un PEA, ce qui permet un investissement maximal de 264 000 €. A noter : les parts sociales des sociétés locales d’épargne sont éligibles au PEA. Ses + : une fiscalité avantageuse. Après 5 ans, les dividendes et les plus-values réalisées dans le cadre du PEA sont totalement exonérés d’impôt sur le revenu (seuls sont dus les prélèvements sociaux). Au-delà de 8 ans, on peut récupérer ses gains exonérés d’impôt sur le revenu, sous la forme d’un versement en capital ou d’une rente viagère défiscalisée. Ses - : les retraits avant 8 ans entraînent automatiquement la clôture du PEA.

Optimiser ses versements - L’épargne programmée PEA : l’épargne programmée pour lisser les cours L’épargne programmée permet de lisser les fluctuations du cours des parts d’OPCVM (Organismes de Placements Collectifs en Valeurs Mobilières) que le client peut détenir. En investissant régulièrement,on amortit la fluctuation des cours de bourse et on limite ainsi le risque d’acheter trop cher. Des dispositifs d’épargne programmée adossés à un PEA permettent d’acquérir automatiquement des parts de Sicav et de FCP (Fonds Communs de Placement).

Imposition au titre des plus values de cession de valeurs mobilières La fiscalité du PEA Date du retrait Sort du plan Régime fiscal du gain réalisé sur le plan Imposition au titre des plus values de cession de valeurs mobilières Si cessions > 25 730 €   Le plan est clos à la date du retrait ou du rachat Les titres sont transférés sur un compte titres ordinaires pour leur valeur à la date de clôture Avant 2 ans 22,5% + PS   18% + PS Entre 2 et 5 ans Entre 5 et 8 ans Exoneration d’impôt sauf PS Après 8 ans Le plan subsiste mais aucun versement n’est possible Exoneration d’impôt sauf PS En cas de décès pas de fiscalité mais prélèvements sociaux Sortie en rente viagère défiscalisée

L’épargne placement Plan d’Épargne en Actions (PEA) : Enveloppe fiscale Plafond de dépôt : 132 000 €. Chaque époux peut être titulaire d’un PEA, ce qui permet un investissement maximal de 264 000 €. A noter : les parts sociales des sociétés locales d’épargne sont éligibles au PEA. Ses + : une fiscalité avantageuse. Après 5 ans, les dividendes et les plus-values réalisées dans le cadre du PEA sont totalement exonérés d’impôt sur le revenu (seuls sont dus les prélèvements sociaux). Au-delà de 8 ans, on peut récupérer ses gains exonérés d’impôt sur le revenu, sous la forme d’un versement en capital ou d’une rente viagère défiscalisée. Ses - : les retraits avant 8 ans entraînent automatiquement la clôture du PEA.

L’achat de parts sociales : une spécificité de la Caisse d’Epargne Les parts sociales d’une Caisse d’Epargne, qu’est-ce que c’est ? Elles représentent une fraction du capital social d’une Société Locale d’Epargne (SLE) affiliée à 100 % à une Caisse d’Epargne. Elles sont détenues par des sociétaires qui les ont souscrites. Quelle est l’organisation des Caisses d’Epargne ? Les Caisses d’Epargne se sont dotées d’une instance statutaire, la Fédération Nationale des Caisses d’Epargne (FNCE), qui a notamment pour vocation de représenter les intérêts des sociétaires.

L’achat de parts sociales : une spécificité de la Caisse d’Epargne - Un placement solidaire Pourquoi acheter des parts sociales d’une Société Locale d’Épargne ? o C’est un placement rémunérateur avec un taux d’intérêt de 3,5 % voire 3,75 % selon la Caisse d’Epargne (chiffres 2006). La rémunération est calculée chaque année par la Caisse d’Epargne en fonction de ses résultats. o C’est un placement sûr : la valeur nominale des parts sociales est fixe (20 € la part). Elle n’est pas soumise aux fluctuations des marchés financiers. Le capital souscrit est garanti. o Ce placement bénéficie du régime fiscal des actions françaises. Il est donc éligible au PEA et bénéficie de sa fiscalité avantageuse. De plus, un crédit d’impôt est disponible pour les revenus perçus. o Aucun frais de souscription, de rachat ou de droit de garde n’est à prévoir. o Il est possible de disposer du capital souscrit grâce à une demande de rachat partiel ou total des parts sociales. Cette dernière peut être faite à tout moment et honorée à l’issu du bilan de fin d’exercice dans le cadre des Assemblées Générales de Société Locale d’Epargne. Le cas échéant, des cas dérogatoires permettent un rachat en cours d’exercice. Chaque demande est honorée dans le respect des modalités de variation du capital de la Société Locale d’Epargne..

La commercialisation des produits financiers Exemple de fiche d’information à remplir avec le client Objectifs : but du placement et sa durée prévue, degré de liquidité que le client souhaite pour son placement, niveau de risque qu’il accepte de prendre, répartition qu’il souhaite pour son patrimoine, cadre fiscal à privilégier… Situation du client : situation familiale et professionnelle, âge, revenus et engagements, patrimoine financier, immobilier, etc. Expérience financière : -types de services, instruments financiers, -contrats d’assurance, transactions familières, nature, volume et fréquence des transactions sur instruments financiers réalisées, -connaissance financière, -profession (actuelle ou antérieure), -connaissance des conséquences d’un retournement des marchés financiers sur l’opération à réaliser…

La commercialisation des produits financiers Informations à fournir au client La banque doit remettre au client un document contenant les caractéristiques essentielles de l’instrument financier proposé : -nature de l’instrument caractéristiques techniques, objectifs de gestion (distribution de revenus ou capitalisation), nature individuelle ou collective, etc. -degré d’immobilisation et niveau du risque existence ou non d’une garantie totale ou partielle concernant le capital et s’il y a lieu les conditions de cette garantie, la possibilité de récupérer tout ou partie du capital investi, etc. -durée recommandée du placement -montant des frais à la charge du client -à titre indicatif, les performances passées du produit. Si le client le souhaite la banque devra fournir au client les commissions et frais facturés par poste.

LA GAMME - prévoyance

Objectif : Je fais du jardinage, un moment d’inattention et la scie circulaire m’a sectionné 3 doigts à la main droite Garantie accidents de la vie (GAV) Là où les assurances habituelles s’arrêtent, la Garantie des Accidents de la Vie est là pour vous Une indemnisation à hauteur du préjudice qui peut atteindre 1 million d'euros par victime et par accident pour une Incapacité Permanente Partielle Un service d'accompagnement complet pour revenir dans la vie active : si un accident vous empêche de reprendre votre activité professionnelle, notre service d'aide au retour à l'emploi vous accompagne dans votre parcours de formation et de reconversion professionnelle.

Y'a-t-il des conditions à remplir pour bénéficier de la GAV? Garantie accidents de la vie (GAV) Y'a-t-il des conditions à remplir pour bénéficier de la GAV? Pas de questionnaire médical à remplir les garanties sont acquises immédiatement Je suis sans doute couvert par ma Responsabilité Civile ? L'assurance Responsabilité Civile ne couvre que les dégâts causés à autrui, pas l'inverse. Si absence de responsable, pas d’indemnité Les indemnités sont elles les mêmes pour tous, pour un même accident ? les préjudices ne sont pas les mêmes pour tous. La GAV indemnise à hauteur du préjudice subi, selon la situation (exemple la paralysie d’une main a plus de conséquences pour un pianiste que pour un professeur

Garantie accidents de la vie (GAV) Contrat de Garantie des Accidents de la Vie Age à la souscription : – 65 ans Durée : un an renouvelable Primes : En fonction de la situation familiale et de la formule choisie Formalités médicales : pas de questionnaire médical Garanties : l'incapacité permanente, le préjudice esthétique, le préjudice d'agrément et les souffrances endurées, les frais d'aménagement du domicile et du véhicule, l'aide d'une tierce personne. Accidents couverts : accidents de la vie privée, accidents dus à des attentats ou à des agressions, accidents dus à des catastrophes naturelles ou technologiques, accidents médicaux

Objectif : Je voudrais éviter à mes proches d’avoir des problèmes financiers s’il m’arrivait quelque chose… Garantie urgence Contrat d’assurance décès Age à la souscription : 18 ans mini – 50 ans maxi Durée : jusqu’à 55 ans Primes : trimestrielles ou annuelles par prélèvements sur compte de dépôt – tarif selon âge Formalités médicales : déclaration de santé Garanties : capital unique de 7 500€ payable dans les 48H si bénéficiaire unique

Objectif : Je voudrais assurer l’avenir de mes enfants s’il m’arrivait quelque chose… Garantie famille Contrat d’assurance décès Age à la souscription : 18 ans mini – 65 ans maxi Durée : jusqu’à 70 ans Primes : évolutive selon l’âge et le capital garanti, mensuelles,trimestrielles ou annuelles par prélèvements automatique Formalités médicales : < 50 000€ et < 55 ans déclaration de santé, questionnaire de santé au-dessus Garanties : capital à partir de 15 000€ Prestations d’assistance (aide administrative et juridique…)

Objectif : Je voudrais assurer l’avenir de mes enfants s’il m’arrivait quelque chose… Garantie famille option rente survie, Ouvert à tout parent, proche parent direct ou collatéral jusqu’au 3ème degré ou toute personne réputée prenant en charge un handicapé mineur ou majeur Rappel : réduction d’impôt correspondant à 25% des cotisations versées et pouvant aller jusqu’à 1525€ (+300€ par enfant à charge).

LES PRODUITS D’EPARGNE

Objectif : Se constituer une épargne sans y penser… RICOCHET Contrat d’assurance vie en € exclusivement à abonnement Age à la souscription : 18 ans minimum Durée : 8 ans prorogeable Versements : minimum initial 30€ réguliers 30€/mois libres 150€ Rachat partiel ou total possible à tous moments (partiel : 150€ - 150€ reste en compte) Frais : 2,90% sur versements non négociables