Quels sont vos comportements spontanés en négociation?  Questionnaire d'auto-diagnostic Voici 7 thèmes classiques en matière de négociation commerciale. Dans chaque cas, 5 affirmations vous sont proposées. Vous indiquerez, à chaque fois : La réponse qui vous correspond le mieux, en cochant d'une signe + la case correspondante. Et la réponse qui vous correspond le moins bien, en cochant la case concernée d'un signe - . Si aucune affirmation ne vous convient, choisissez celle qui vous paraît la moins éloignée de votre réponse personnelle. En résumé, vous devez cocher deux affirmations par thème : l'une d'un signe +, l'autre d'un signe -.

Quels sont vos comportements spontanés en négociation? THEME 1 La négociation et vous L'important, quand on négocie le prix, c'est surtout : a)  de savoir accepter le "bras de fer" ; b)  de savoir faire certaines concessions, pour ne pas braquer l'interlocuteur ; c)  de faire croire à l'interlocuteur qu'il obtient des concessions très importantes ; d)  de gagner du temps ; e)  de contre-attaquer quand il le faut. THEME 2 Vous et les autres Dans le cas de situations tendues : a)  pourquoi s'exposer au conflit quand on peut agir par personne interposée… b)  quand je me suis fait avoir une fois, je sais prendre ma revanche à l'occasion ; c)  il vaut mieux garder certaines opinions pour soi, pour ne pas ajouter à la tension d)  la meilleure défense, c'est l'attaque - par exemple, l'ironie mordante ; e)  monter discrètement en épingle les désaccords entre les différents décideurs chez le client est parfois le meilleur moyen de prendre l'avantage.

Quels sont vos comportements spontanés en négociation? THEME 3 Vous et les vôtres Si vous négociez au sein d'une équipe : a)  je préfère être dans la coulisse plutôt qu'au premier rang ; b)  j'aime distribuer les rôles et tirer les ficelles ; c)  je prends les initiatives et je veux être soutenu ; d)  je laisse les autres adopter une position dure, puis je joue le conciliateur ; e)  j'observe et je prends du recul par rapport à l'événement. THEME 4 Annoncer une mauvaise nouvelle Vous devez faire accepter une hausse de tarif imprévue, ou un durcissement de vos conditions : a)  je minimise l'importance de cette mesure en présentant habilement les chiffres ; b)  j'adopte une position dure pour faire comprendre au client qu'il cédera avant moi c)  je fais intervenir ma hiérarchie pour crédibiliser cette mesure ; d)  je m'arrange pour faire passer discrètement cette mesure au milieu d'un flot d'informations diverses ; e)  je procède par étapes, pour éviter une réaction trop hostile du client.

Quels sont vos comportements spontanés en négociation? THEME 5 Flagrant délit (1) Vous avez donné au client une information fausse, il s'en aperçoit (par exemple, vous avez cité comme référence un prospect prestigieux qui n'a pas encore signé et dont l'accord n'est pas encore acquis) : a)  je suis assez doué pour trouver des justifications crédibles et faire croire à ma bonne foi ; b)  je commence par m'excuser et j'essaie de me racheter aux yeux de l'interlocuteur ; c)  je contre-attaque rapidement, car l'interlocuteur est rarement "tout blanc" ; d)  je maintiens une partie de mon information et je m'efforce de créer un doute dans l'esprit du client ; e)  j'essaie d'abréger l'entretien. THEME 6 Flagrant délit (2) L'interlocuteur se contredit sur les chiffres, il semble avoir cherché à me tromper quant au volume de l'affaire pour obtenir de meilleures conditions : a)  je l'oblige à s'expliquer pour le mettre en position de faiblesse ; b)  je pose des questions indirectes pour l'enfermer dans ses contradictions; c)  je change de sujet pour ne pas provoquer un accrochage ; d)  je garde le sujet en réserve pour l'utiliser au moment propice ; e)  je ne dis rien, je préfère analyser la question à froid après coup.

Quels sont vos comportements spontanés en négociation? THEME 7 Engagement non tenu L'interlocuteur n'a pas respecté sa parole : a)  je ne dis rien, pour ne pas envenimer les choses ; b)  je hausse le ton et je demande des explications ; c)  je m'arrange discrètement pour que ça se sache autour de lui ; d)  j'en profite pour obtenir immédiatement une compensation ; e)  je culpabilise mon interlocuteur en le mettant en contradiction avec ses propres principes.

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