Le comportement des acheteurs et des marchés industriels 6 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William Menvielle, 2003
La nature et la taille des marchés industriels Le marketing industriel : consiste à commercialiser des biens et services auprès d’entreprises commerciales, de gouvernements et d’autres organisations, avec ou sans but lucratif. Les acheteurs industriels : fabricants, détaillants et organismes gouvernementaux achetant des biens et services pour leur propre usage ou dans le but de les revendre.
La nature et la taille des marchés industriels Le marché industriel Composé de milliers d’entreprises Essor du secteur des services Industrie primaire : moins de 25 % du PIB Le marché de la revente Environ 200 000 revendeurs et 65 000 grossistes Le marché de l’État Administrations des divers paliers de gouvernement Plus de 181 milliards de dollars d’achats en 2000-2001 au Canada
Les caractéristiques de l’achat Les critères d’achat industriel Attributs objectifs des produits et services d’un fournisseur et de ses capacités; Marketing inversé : efforts concertés des acheteurs industriels en vue d’établir des relations avec le fournisseur pour façonner des nouveaux produits en fonction des critères des clients.
Les caractéristiques de l’achat Les critères d’achat industriel (suite) Critères de qualité Prix Horaires de livraison Critères d’achat industriel Rendement passé Capacité technique Politique d’indemnité Capacité production
Les caractéristiques de l’achat Le centre des achats Ingénieur commercial Client Utilisateur Prescripteur Fournisseur Acheteur Décideur Filtre
Les caractéristiques de l’achat Les types de situations d’achat Phase du processus d’achat Situation d’achat Nouvel achat Rachat modifié Rachat simple Reconnaissance d’un besoin Détermination des caractéristiques du produit Recherche et évaluation des sources potentielles Recueil et analyse des propositions Évaluation des propositions et choix des fournisseurs Sélection d’un processus de commande Évaluation des performances