LA PROVOCATION DES VENTES ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL PEDAGOGIQUE

Introduction : La provocation des ventes est l'ensemble des actions destin é es à d é tecter les besoins et à adapter en cons é quence et de fa ç on continue la production et la commercialisation. Elle passe par les é tapes suivantes : ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

1 é re é tape : é tude de march é 2 ème étape : La segmentation

3 ème étape : le ciblage

4 ème étape : Choix des 4 P Place distribution Promotion communication produit prix Marketing Mix ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

1)L ’é tude de march é a.La notion de marché : Activité : L’entreprise Volkswagen est une entreprise Allemande spécialisée dans la fabrication des automobiles. Elle vend ses produits en Allemagne et dans tous les pays du monde. ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Travail à faire : 1)Qu ’ est ce qu ’ un march é ? 2)En prenant comme critère de classification la zone g é ographique, donner les diff é rents types de march é s ? 3)En se basant sur les images ci-dessous identifier les diff é rentes cat é gories de consommateur de l ’ entreprise volzvagen ? 4)D é duire le march é potentiel de l ’ entreprise ? ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Solution : 1)Un marché est le lieu de rencontre entre les offreurs (vendeurs) et les demandeurs (acheteurs). 2)En se basant sur le critère de la zone géographique on distingue : Le march é international Le march é national (march é tunisien) Le march é r é gional ( Tunis) Le march é local ( Charguia, Lac..) ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Les personnes consommant Les produits de l’Entreprise Les consommateurs actuels Marché de l’entreprise ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

les personnes consommant le produit des concurrents les consommateurs des concurrents marché de la Concurrence ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Marché de l’entreprise + marché de la Concurrence = Marché actuel de la profession ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Les personnes ne consomment pas actuellement le produit de l’entreprise mais peuvent le consommer dans le futur Non consommateurs relatifs ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Marché actuel de la profession + non consommateurs relatifs = Marché potentiel

Personne ne consommant pas le produit et ne le consommeront jamais non consommateurs absolus ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

March é de l ’ entreprise + march é de la Concurrence March é actuel de la profession Marché théorique de la profession + non consommateurs Relatifs ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

b.L’étude de marché : Activité : L’entreprise « Délice Danone » est spécialisée dans la fabrication de produits laitiers.Pour renforcer sa position concurrentielle elle décide de lancer un nouveau produit « Danao » qui est un mélange du jus de fruit et de lait. Cette décision est prise suite à une étude de marché qui a permis de collecter les informations suivantes : ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Les enfants ont besoins de consommer du lait et du jus de fruit chaque matin. Les adultes ont besoin de consommer du lait. Pas de concurrents sur le marché : c’est la seule qui va offrir ce type de produit. Le produit peut être distribué sur tous le territoire Tunisien dans les grandes surfaces, les magasins et les épiceries. ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

1) Qu’ a fait l’entreprise avant de lancer le nouveau produit ? 2)Quels sont les domaines de l’étude de marché cités dans l’activité ? Y a t-il d’autres ? 3)Déduire les objectifs de l’étude de marché Travail à faire : ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Solution : 1)Avant de lancer le nouveau produit l’entreprise doit procéder à une étude de marché et ce afin d’adapter l’offre à la demande 2)Les domaines de l’étude de marché cités ci- dessus sont : ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Les consommateurs : étudier leurs besoins, goûts, leurs pouvoirs d’achats, leurs comportements… La concurrence : étudier leur nombre, leurs parts de marché, la qualité de leurs produits, leurs prix Il y ’ en a d ’ autres domaines de l ’é tude de march é : L’étude de L’environnement : Economique, Technologique,Politique ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

3)les objectifs de l’étude de marché : Connaître les consommateurs Connaître l’environnement Connaître les concurrents Connaître les distributeurs Les objectifs de l’étude de marché ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

L ’ entreprise doit faire une é tude de march é pour conna î tre son march é (conna î tre la concurrence, les Synth è se partielle L ’ entreprise doit é tudier son march é : consommateurs, l ’ environnement et les autres intervenants sur le march é ). afin de mieux conna î tre les besoins de ses clients afin d ’ adapter sa production aux diff é rents types de client è le Afin de prendre les d é cisions commerciales ad é quates (quel produit fabriquer ? a quel prix ?..) ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

c)La segmentation du marché : Activit é : M. RAMZI jeune investisseur, envisage de r é aliser un projet qui consiste à fabriquer et à vendre des survêtements. Il est conscient que les Tunisiens n ’ ont pas le même comportement d ’ achat, Pour cela, il proc è de à la segmentation du march é en groupes de consommateurs ayant des comportements homog è nes : Hommes, Femmes, Jeune … M. RAMZI veut se sp é cialiser dans un seul type de survêtement (Homme ou Femme) et de cr é er un point de vente soit sur Tunis ou sur Banlieue. L ’é tude de son march é potentiel permet de collecter les informations suivantes : ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Population étudiées : 1000 individus. Elle se répartit comme suit : PopulationHommesFemmesTotalPourcentage âge-30 ans+30ans-30 ans+30 ans Tunis Banlieue TOTAL Pourcentage 1)En quoi consiste la segmentation d ’ un march é ? Quelle est son utilit é ? Que constituent les Hommes et les Femmes ? 2)Pour quelles raisons M.RAMZI est-il conduit à segmenter son march é ? ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

3)Quels sont les crit è res de segmentation de la population é tudi é e? ya t-il d ’ autres ? 4)Calculer le pourcentage de chaque tranche d ’ âge dans la population totale ? 5)Calculer le pourcentage des individus habitants à Tunis ainsi qu ’à la banlieue dans la population totale ? 6)Quelle d é cision doit prendre M.RAMZI ? 7)Que constituent alors les femmes âgées de +30 ans et habitant la Banlieue de Tunis ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Solution : 1)Un segment du march é est compos é de groupe de consommateurs ayant des comportements et des besoins homog è nes. 2)M. Ramzi doit segmenter le march é car sur ce dernier, les clients n ’ ont pas tous le même comportement : ils ont des besoins h é t é rog è nes. Donc il a découpé le marché en groupes de consommateurs homogènes pour pouvoir choisir une cible (groupe de consommateurs ayant des besoins et des comportements similaires). ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

La segmentation du marché permet d’étudier le groupe de clients pour déterminer ensuite la cible sur laquelle elle peut agir et de définir une stratégie commerciale ( prix, produit, publicité, distribution) 3)M. Ramzi a proc é d é au d é coupage du march é selon : Le crit è re d é mographique : L ’ âge et le sexe. Le crit è re g é ographique : Tunis, banlieue ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

il y’en a d’autres critères de segmentation de la population : Le crit è re é conomique : le pouvoir d ’ achat etc ….. Le crit è re Social : classe sociale etc ….. Le crit è re culturel : religion, é ducation etc …. ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

4) PopulationHommesFemmesTotalPourcentage âge-30 ans+30ans-30 ans+30 ans Tunis Banlieue TOTAL Pourcentage 23,6% 76,4% 100% 12% 28%24%36%100% % de chaque tranche d’âge dans la population totale = population totale selon l’âge population totale ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

6)On remarque que Les femmes âg é es de + 30 ans et habitants la banlieue repr é sentent la part la plus importante dans la population.  Donc l ’ entreprise doit se sp é cialiser dans la fabrication des survêtements pour cette cat é gorie de client è le. 7)Les femmes âg é es de +30 ans et habitant la Banlieue de Tunis constituent la cible de l ’ entreprise. ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Synthèse : La segmentation est le d é coupage du march é en groupes de consommateurs homog è nes en terme de besoins,de comportements d ’ achat etc …. Et ceci sur la base de diff é rents crit è res à savoir : Les crit è res permettant à une entreprise de segmenter son march é sont : Le crit è re d é mographique : sexe, âge la taille … Le crit è re g é ographique : pays, r é gion …. Le crit è re é conomique : niveau de revenu,le pouvoir d ’ achat …. Le crit è re culturel : religion, é ducation …. ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Segmenter le marché Choisir la cible D é finir une politique commerciale bas é e sur les 4 P L ’ ensemble de ces choix (4 P) forme le marketing mix : Marketing - Mix Prix ProduitCommunication Distribution ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL

Segmenter le marché Choisir la cible D é finir une politique commerciale bas é e sur les 4 P L ’ ensemble de ces choix (4 P) forme le marketing mix : Marketing - Mix Prix ProduitCommunication Distribution ABDELAZIZ HMISSI INSPECTEUR GENERAL