Gestion financière des exportations Cours 2

Aujourd’hui 1) Caractéristiques de la transaction d ’exportation 2) Les incoterms 3) Les mécanismes de paiement

Caractéristiques de la transaction d ’exportation Déf : une exportation est une vente qui se distingue d ’une vente domestique par le fait qu’elle franchit des frontières linguistiques et culturelles, douanières, monétaires et juridiques. Les étapes de la réalisation d’une exportation: Phase de prospection et démarrage négociation du contrat signature du contrat entrée en vigueur du contrat

Caractéristiques de la transaction d ’exportation Les étapes de la réalisation d’une exportation (suite) : commande de matières premières fabrication de la marchandise emballage remise au transporteur embarquement transport déchargement dédouanement réception de la marchandise fin de la garantie Le paiement peut survenir, en tout ou en partie, dès la deuxième étape.

Coûts et risques Coûts encourus entre la fin de la fabrication de la marchandise et sa réception par le client : frais liées aux licences et aux autorisations d ’exportation emballage frais de stockage dans le domicile du vendeur avant remise au transporteur frais de pesage et de mesurage frais d ’inspection frais de manutention et d’affranchissement jusqu ’au domicile du transporteur frais de manutention et d ’embarquement (transport international) frais de transport international frais de débarquement au port de destination frais de stockage à destination avant remise au transporteur dédouanement manutention et transport au domicile du client

Coûts et risques (suite) Risques associés : dans les locaux du vendeur dommages causés par des sinistres dommages causés par accident vol pendant le transport dommages perte dans l’entrepôt à destination

Les critères de livraison 1) Avis de mise à disposition Sans cet avis, le client ne peut pas planifier l ’enlèvement de la marchandise. L’avis de mise à disposition doit être donné avant la date d ’expiration du contrat et prévoir un délai raisonnable pour la mobilisation des moyens de transport. Le fournisseur doit stocker la marchandise pendant un laps de temps raisonnable pour la mobilisation des moyens de transport L ’avis de mise à disposition permet de déterminer la date de transfert des coûts (d ’entreposage, de préservation, d ’assurance)

Les critères de livraison (suite) 2) Mise à disposition effective. Pour le fournisseur, il existe trois façons de prouver la mise à disposition de la marchandise: en individualisant la marchandise (l ’emballer et indiquer le nom et l ’adresse du client sur chaque colis) en remettant la marchandise à une compagnie d’entreposage (le reçu de la compagnie tient lieu de preuve) faire emballer la marchandise par une firme spécialisée (le reçu de la compagnie tient lieu de preuve)

Les critères de livraison (suite) 3) Conformité du bien ou du service aux critères de quantité et qualité définis contractuellement. Les documents doivent être délivrés par un tiers une fois que la marchandise n ’est plus sous le contrôle du vendeur. Ces documents sont: liste de collissage délivrée par le transporteur facture du transporteur ou d ’une compagnie de pesage pour poids et nombre inspection par une firme ou un organisme habilité

Les critères de livraison (suite) 4) Délai l ’avis de mise à disposition doit avoir été émis avant la date d ’expédition mentionnée dans le contrat ou la date d ’expiration du contrat ou du crédit documentaire on doit prévoir un délai raisonnable pour permettre à l ’acheteur d ’organiser l ’affrètement du transport 5) Emballage adéquat par rapport au mode de transport si la marchandise est fragile et qu’elle ne voyage pas dans un conteneur, il est préférable de confier l ’emballage à une firme spécialisée si la marchandise est sensible à certaines conditions de transport il convient également de porter sur les étiquettes les mentions utiles (marchandise arrimée, fragile, ne pas stocker dans la cale)

Les critères de livraison (suite) 6) Remise des documents nécessaires à la possession 7) Assistance

Les incoterms Définition : Règles codifiant l ’expédition, le transport et la livraison des marchandises. Ce sont des modalités de transfert des coûts et des risques. Il sont divisés en quatre groupes : au point de départ de la marchandise (EXW) au point de transporteur (FCA, FAS, FOB) transport pris en charge (CFR, CIF, CPT, CIT) au point d’arrivée (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP) Dans tous les cas où le vendeur est responsable des frais d ’assurance, le contrat doit couvrir 110% de la valeur de la marchandise.

EXWEX-Works (à l ’usine) Transfert des coûts: le vendeur doit livrer la marchandise emballée pour le transport principal dans la mesure où les conditions sont communiquées. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): individualisation de la marchandise emballage, mesurage, pesage et qualité entreposage Coûts et responsabilités de l ’acheteur: obtenir les autorisations et licences d ’exportation sauf s’il demande au vendeur de le faire prise en charge des coûts de chargement, de transport et d ’assurance

FCAFree on CArrier (franco-transporteur) Transfert des coûts : mise à disposition au transporteur. Les modalités de livraison au domicile du transporteur sont à définir avec précision. Coûts additionnels (par rapport à EXW) associés à la mise à disposition (pour le vendeur): prise en charge des frais de préacheminement, de dédouanement pour « Free On Rail » et « Free On Truck » Coûts et responsabilités de l ’acheteur: prise en charge des frais de préacheminement, de dédouanement, d ’affrètement du transport et d ’embarquement

FORFree On Rail (franco chemin de fer) Transfert des coûts: le vendeur doit livrer la marchandise dans les entrepôts de la gare. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection trouver un moyen de transport Coûts et responsabilités de l ’acheteur: aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et d’embarquement obtenir les autorisations et licences d ’exportation prise en charge des coûts d ’embarquement, de transport et d ’assurance

FOTFree On Truck (franco camion) Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise dans les entrepôts du transporteur. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection trouver un moyen de transport Coûts et responsabilités de l ’acheteur: aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et d ’embarquement obtenir les autorisations et licences d ’exportation prise en charge des coûts d ’embarquement, de transport et d ’assurance

FOT-FOR Note : Dans un contrat FOR ou FOT, le vendeur a l ’obligation de: négocier le contrat de transport pour le compte de l ’acheteur obtenir le meilleur prix respecter les délais de livraison assurer un emballage adéquat remettre la marchandise au transporteur avant la date prévue par le contrat

FASFree Alongside Ship (franco le long du navire) Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise au pied de la grue à la date d ’arrivée du navire. Il s ’agit d ’un incoterm spécifique, à utiliser avec précautions. C ’est l ’acheteur qui assume le dédouanement de la marchandise, celle-ci étant amenée par voie soit terrestre, soit maritime, soit fluviale. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et d ’embarquement trouver un moyen de transport prise en charge les coûts d ’embarquement, de transport d ’assurance, et de stockage en cas de retard du navire Coûts et responsabilités de l ’acheteur:

FOBFree On Board (franco à bord) Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise après chargement à bord du navire choisi par l ’acheteur (franchissement de la ligne de bastingage. Il s ’agit d ’un incoterm très connu et très utilisé. suivant les usages portuaires et les lignes régulières, le fret pourra, ou non, comprendre les manutentions portuaires jusque dans la cale du navire. Il en existe six versions différentes aux États-Unis. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation Coûts et responsabilités de l ’acheteur: aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et d ’embarquement trouver et affréter un moyen de transport prise en charge des coûts de transport et d ’assurance

CFRCost and FReight (coût et fret) Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise après chargement à bord du navire choisi par l ’acheteur (franchissement de la ligne de bastingage. Le vendeur doit aussi acquitter les frais de transport. Il s ’agit d ’un incoterm très utilisé, par rapport au FOB, le vendeur paie le fret jusqu’au port de destination, mais les risques sont à la charge de l ’acheteur dès que la marchandise franchit la ligne de bastingage. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation trouver et affréter un moyen de transport acquitter les frais d ’embarquement Coûts et responsabilités de l ’acheteur: prise en charge des coûts d ’assurance

CIFCost, Insurance, Freight (coût, assurance et fret) Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise après chargement à bord du navire choisi par l ’acheteur (franchissement de la ligne de bastingage. Le vendeur doit aussi acquitter les frais de transport et d ’assurance. Il s ’agit d ’un incoterm aussi très utilisé, par rapport au FOB, le vendeur paie le fret et l ’assurance jusqu’au port de destination, ce qui lui confère la maîtrise du transport principal. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation trouver et affréter un moyen de transport acquitter les frais d ’embarquement prise en charge des coûts d ’assurance frais de débarquement

CIPCost, Insurance Paid to (coût, assurance et fret payés jusqu’à) Comme le CPT mais les frais d ’assurance sont à la charge du vendeur. C ’est donc l ’équivalent non-maritime du CIF. Le transfert des risques se fait donc dès l ’embarquement.

CPTCarriage Paid To (coût et fret payés jusqu ’à) Transfert des coûts : Comme le CFR, le CPT implique que le transport est payé par l e vendeur, mais les risques sont à la charge de l ’acheteur dès le départ du moyen de transport. Il s ’applique toutefois à tout autre mode de transport non-maritime et les modalités de livraison au transporteur sont à définir avec précision. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation trouver et affréter un moyen de transport acquitter les frais d ’embarquement Coûts et responsabilités de l ’acheteur: prise en charge des coûts d ’assurance

DESDelivered Ex-Ship (rendu ex-ship) Transfert des coûts : Le transfert des coûts et des risques se fait à destination. L ’acheteur prend livraison de la marchandise lorsque le bateau est à quai. Les documents doivent être rédigés en conséquence. Il est important de mentionner le port de destination. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation trouver et affréter un moyen de transport acquitter les frais d ’embarquement prise en charge des coûts de transport et d ’assurance

DEQDelivered Ex-Quai (rendu à quai) Transfert des coûts : Le transfert des coûts et des risques se fait à destination. L ’acheteur prend livraison de la marchandise à la sortie du quai d ’arrivée, dédouanée à l ’importation, ce qui nécessite un correspondant du vendeur. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation trouver et affréter un moyen de transport acquitter les frais d ’embarquement prise en charge des coûts de transport et d ’assurance dédouanement à l ’importation, à destination

DDUDelivered Duty-Unpaid (livré, frais de douane non-acquittés) Transfert des coûts : Le transfert des coûts et des risques se fait à destination. L’acheteur prend livraison de la marchandise à la sortie du quai d ’arrivée, mais le vendeur n ’acquitte pas les droits de douane. La marchandise circule donc en transit. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation trouver et affréter un moyen de transport avis d ’embarquement et de date d ’arrivée acquitter les frais d ’embarquement et déchargement prise en charge des coûts de transport et d ’assurance dédouanement à l ’importation, à destination

DDPDelivered Duty-Paid (livré, frais de douane acquittés) Transfert des coûts : Comme DDU, le transfert des coûts et des risques se fait à destination. L’acheteur prend livraison de la marchandise à la sortie du quai d ’arrivée, mais le vendeur acquitte les droits de douane.

DAFDelivered At Frontiere (rendu frontière, lieu indiqué) Transfert des coûts et des risques : Comme le DDU, le DAF implique que le transport et l ’assurance sont payés par le vendeur, et les risques sont à la charge de l ’acheteur à l ’arrivée. Il s ’applique toutefois à tout autre mode de transport non-maritime et lieu de destination est à définir avec précision. C ’est le franco-frontière des transports terrestres. Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur): emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité inspection obtenir les autorisations et licences d ’exportation trouver et affréter un moyen de transport acquitter les frais d ’embarquement prise en charge des coûts de transport et d ’assurance Coûts et responsabilités de l ’acheteur: prise en charge des frais d ’assurance et du transport des marchandises à partir de la frontière

Les mécanismes de paiement Quatre principaux mécanismes de paiement : paiement anticipé crédit documentaire encaissement documentaire compte ouvert

Paiement anticipé L’exportateur envoie la marchandise après avoir reçu paiement de l’importateur C’est le moyen le plus risqué pour l ’acheteur

Crédit Documentaire (L/C) Le crédit documentaire est le moyen de paiement représentant le meilleur compromis au niveau des risques de non-complétion et de crédit Le crédit documentaire est régit par les règles internationales de la Chambre de Commerce Internationale (CCI, Uniform Customs and Practices for Documentary Credits) Élimine pratiquement au complet le risque de crédit auquel est soumis le vendeur (reste seulement faillite bancaire) Élimine pratiquement au complet le risque de non-complétion auquel est soumis l ’acheteur (reste seulement la conformité des marchandises aux documents) Ce mécanisme s’adresse aussi au risque de change en scellant les date(s) et montant(s)

Crédit Documentaire (suite) Avantages pour l ’exportateur Substitution du crédit de la banque à celui de l ’importateur Garantie que les devises seront disponibles car les banques vont normalement pouvoir payer (surtout si l ’émettrice est dans le pays de l ’importateur) La lettre de crédit (L/C) facilite le financement pré-expédition (transformation et transport de la marchandise) pour l ’importateur pas besoin de payer avant d ’avoir reçu les documents donnant titre aux marchandises

Crédit Documentaire (suite) Désavantages pour l ’exportateur Moins de flexibilité (contraignant pour l ’importateur) pour l ’importateur coût de la lettre de crédit (banque émettrice) diminution de la capacité d ’emprunt

Crédit Documentaire (suite) Trois parties prenantes dans le cadre de la L/C 1) La banque émettrice (généralement dans le pays de l ’importateur) 2) L ’importateur 3) L ’exportateur Se rajoutent aussi à ces trois parties La banque notificatrice (pays de l ’exportateur) La banque payante (qui est généralement la même) La L/C est un contrat séparé du contrat d ’exportation Certaines caractéristiques doivent être présentes pour que l ’on puisse parler de lettre de crédit : La banque émettrice doit recevoir une commission la lettre de crédit doit avoir une date d ’expiration il doit y avoir un maximum au montant l ’obligation de payer existe seulement si certains documents sont présentés (la banque ne règle pas les disputes juridiques) le client de la banque a la même obligation que la banque ($ contre documents)

Crédit Documentaire les documents Le connaissement (toujours requis) La facture commerciale (toujours requise) description précise incoterm prix termes «Consular Invoice» (consul de l ’importateur, information pays) Certificat et police d ’assurance même devise que la L/C couvre 110% de la valeur des marchandises Certificat d ’origine Liste de poids Certificat d ’analyse ( par une tierce partie, privée ou publique) Liste d ’empaquetage (packing list)

Crédit Documentaire les documents La traite (bill of exchange, draft) Ordre écrit par un exportateur qui demande à un importateur de payer un montant spécifié, à une date spécifiée (cas particulierun chèque) Exportateur : originator, drawer, maker Importateur : drawee, tiré Si le tiré est une banque, on parle de traite bancaire (bank draft) Si le tiré est un importateur (entreprise), on parle de traite commerciale (commercial draft) Les traites peuvent être négociables si : écrits et signés par l ’exportateur promesse inconditionnelle de payer un montant payables sur demande ou à une date donnée payable au porteur Si le tiré ne paie pas, le porteur (détenteur) précédent doit payer le détenteur ultime

Crédit Documentaire les documents La traite (suite) Il existe deux types de paiement par traite : la traite à vue (sight draft), payable sur réception la traite différée (time ou usance draft). celle-ci est présentée au tiré qui l ’accepte en l ’estampillant. si acceptée par une banque : acceptation bancaire (banker’s acceptance) si acceptée par une entreprise : acceptation commerciale (trade acceptance) Il existe deux types d ’exigences de paiement par traite : la traite documentaire (utilisée dans le cadre du crédit documentaire et la plupart des transactions commerciales internationales) si les documents sont livrés sur paiement de la traite : D/P draft si les documents sont livrés sur acceptation de la traite : D/A draft la traite «clean» (si une confiance existe entre les parties)

Crédit Documentaire les documents L ’acceptation bancaire Si la traite a été acceptée par la banque tirée, pour paiement à l ’échéance, elle devient une acceptation bancaire qui est un titre du marché monétaire. Les acceptations bancaires peuvent être escomptées : l ’exportateur va vendre l ’acceptation sur le marché pour le montant total moins l ’escompte, moins les frais de commissions Le connaissement (bill of lading) Émis par le transporteur qui est chargé de la marchandise. Il s ’agit d ’un reçu, d ’un titre et d ’un contrat. Il porte la mention «freight paid» ou «freight prepaid» et peut inclure plusieurs points d’arrivée alternatifs Utilisé pour obtenir paiement avant la réception

Crédit Documentaire les documents Le connaissement «straight» Livraison à un consignataire Pas un titre de propriété Utilisé si marchandise déjà payée Le connaissement «to order» titre de propriété ordre de livraison à une tierce partie doit être endossé à la tierce partie (généralement une banque) car il est généralement au nom de l ’exportateur

Variations sur le thème du Crédit Documentaire Révocable et irrévocable (attention au risque pays) Confirmé et non-confirmé Revolving et non-revolving (cumulatif ou non, souvent révocable) Red clause (sur permission de l ’acheteur) Lettre de crédit «stand-by»

Encaissement documentaire La banque agit à titre de mandataire de l ’exportateur pour encaisser et lui remettre les fonds La banque ne livre à l ’acheteur les documents qu’une fois que le paiement a été effectué L ’exportateur envoie ses marchandises, sans garantie qu’elles seront acceptées et sans garantie que la traite ne sera honorée Il s ’agit, pour l ’exportateur, d ’un moyen à peine moins risqué que le compte ouvert

Encaissement documentaire (suite) D/P : la banque de l’acheteur (présentatrice) informe le tiré (acheteur) de l’arrivée des documents et que ce dernier doit effectuer le paiement D/A : la banque de l ’acheteur (présentatrice) informe le tiré (acheteur) de l’arrivée des documents et que ce dernier doit remettre une lettre de change (billet à ordre), pour les obtenir. La banque va généralement demander qu’elle soit avalisée (garantie)

Compte ouvert C ’est le moyen le moins sûr pour le vendeur Le vendeur envoie la marchandise à l’importateur, qui la reçoit en n’ayant pas à faire un paiement immédiat