Jeu de confiance itératif Débriefing Octobre 2012

Les principaux éléments à vérifier Loptimum coopératif est- il atteint ? (39 [8×3+6+9] x 2) => 78 Dispositif expérimental Un groupe dur (distributif) Un groupe doux (intégratif) Comment cela se passe-t-il au fur et à mesure des coups successifs ? Quest-ce qui se passe lorsque les enjeux augmentent de façon plus ou moins significative (coups 4 et 8) ? Quel est le rôle de la discus- sion (communication) ? Quelles sont les attitudes au dernier coup (lorsque la relation na plus davenir) ?

Dispositif expérimental en 2012 Groupe 2: dur (distributif) /doux (intégratif) Groupe 1: doux (intégratif) / dur (distributif) Attention : vous avez reçu linstruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais dêtre aussi attentif aux résultats communs et à garder une relation à long terme Attention : vous avez reçu linstruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profits individuels

Lopportunisme règne ! La coopération nest pas une évidence Le grand total (moyenne de tous les individus pour les 20 coups-2012) = Moyenne des années ET = Or loptimum coopératif est de 78 ! Donc : la tendance à exploiter lautre est assez spontanée Surtout que le dispositif du jeu récompense très fortement la défection

Lapproche intégrative est plus performante (moyenne de la paire A+B, se comparant à 78) Moyenne de tous les coups pour les approches douces - intégratives (1 ère +2 ème ) = Moyenne de tous les coups pour les approches dures - distributives (1 ère +2 ème ) = Loptimum coopératif est de toute façon très difficile à atteindre car le dispositif mis en place est à la base fortement distributif

Le résultat combiné de laugmentation des enjeux et de la discussion La discussion tend à améliorer les résultats même lorsque les négociateurs sont compétitifs Le coup 4 (même corrigé de sa surpondération) est meilleur au plan du résultat commun Mais au coup 8, lenjeu est poussé au maximum : la prime à la défection est très forte et la communication na lieu quaprès le coup 8 Moralité : il ny a pas de coopération sans communication mais il faut se méfier un peu...

Résultats moyens des 20 coups pour les deux groupes (Int. + Dist.) 2012

Différences de score moyen suivant les groupes, les étapes (2011) Groupe / EtapeMoyennesEcart-Type Intégratif, 1 ère étape Intégratif, 2 ème étape Distributif, 1 ère étape Distributif, 2 ème étape ID (59) il faut mieux être dur dentrée et ne faire de concessions quà la fin (DI) plutôt que linverse ne faire de concessions quà la fin (DI) plutôt que linverse (ID => commencer gentil pour finir dur) (ID => commencer gentil pour finir dur)

Scores individuels extrêmes (2012) Groupe/Etape ABA + B Score Int.1 ère étape-6-240Min Max Dist. 1 ère étape Min Max Int. 2 ème étape Min 39 78Max Dist. 2 ème étape Min 39 78Max

Quand on ne reverra plus le partenaire, on tend à lexploiter...

Mais cette tendance sestompe lorsque linstruction est plus orientée vers le résultat commun (les parties imaginent un futur)

La fin intégrative et la fin distributive sont pareilles cette année... (2012) Moyenne des 10 èmes coups intégratifs (1 ère + 2 ème ) versus moyenne des 10 èmes coups distributifs (1 ère +2 ème ) - Distributif = Intégratif = 3 La fin intégrative est moins dure. Parce que, quand on entrevoit un FUTUR on a moins tendance à exploiter lautre : la fin distributive ne fait en général pas de cadeau...

Autres tests de différences de moyenne Moyenne du 10 ème coup (0,77) vs. moyenne des 9 coups précédents (3.47) => Différence significative au seuil 0,002 Moyenne du 4 ème coup (9.25) vs. moyenne des trois premiers coups (1,82) => Différence significative au seuil 0,000 Même en corrigeant le coup 4 de sa surpondération (4,625 vs. 1,82: différence sig. à 0,000) Calculs faits sur les données de ET celles de

Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Dans la salle A où les joueurs commencent « dur », parce quils sont instruits de le faire et se prêtent de bonne volonté à linstruction qui leur est donnée, ils atteignent un résultat conjoint total de 33,79 sur 20 coups (résultat conjoint par coup de 1,69), alors quen salle B, les joueurs qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 12,87 en tout sur les mêmes 20 coups (résultat conjoint par coup de 0,64). La différence est significative au seuil de 0,000. Alors que les joueurs des deux salles nont pas de différence significative dans leur phase distributive, quelle soit placée avant ou après la phase intégrative, ceux de la salle A qui sont intégratifs « ensuite » (72 paires) atteignent un résultat conjoint total de 56,17 sur les 10 coups intégratifs (résultat conjoint par coup de 5,62), alors quen salle B, les 78 paires qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 22,23 sur leurs 10 coups à instruction intégrative (résultat conjoint par coup de 2,22). La différence est significative au seuil de 0,000.

B Err-Type de B t(418)niveau p Ord. Orig.-21,313,95-5,400, I_VS_D13,90642,385,850, ETAPE6,50372,242,900, DI_VS_ID9,65362,304,200, A13,68160,32111,480, B13,64580,31511,570, SCTOT42,22840,15514,340, SCTOT8,25060,0574,430, Synthèse Régression de la Var. Dépendante : TOTAL (score total des dix coups des deux joueurs ensemble) (07-08) R= 0,819 R²= 0,671; F(7,418)=121,65 p<0.0000

Conclusion Mieux vaut donc éviter de commencer trop gentil : les concessions dentrée, la bonne volonté naïve, sont non seulement peu profitables à celui qui lexerce mais aussi nuisibles lorsquelles sont le fait des deux négociateurs en même temps parce que cela rend le processus dexploration des possibles insuffisamment efficace. Ce résultat est peu intuitif, et mérite donc dêtre souligné : négocier consiste dabord à défendre ses intérêts (et non pas à rattraper la situation ensuite).