F. LINDENMANN, P.MARTIN, B. RAVELEAU Introduction à la Psychologie Sociale J.-F. DESCHAMPS, J. DORIDOT, D. EL AMOURI, H. FEERTCHAK-GERY, HOFAIDHLLAOUI Mahrane F. LINDENMANN, P.MARTIN, B. RAVELEAU Coordinateur : P. MARTIN

Introduction à la Psychologie Sociale Séances 8 et 9 L’influence sociale

L’influence sociale - L’Influence sociale : « L’influence sociale concerne les processus par lesquels les individus et les groupes façonnent, diffusent et modifient leurs modes de pensées et d’actions lors d’interactions sociales réelles ou symboliques. » - L’influence sociale se définit aussi comme : « la modification du comportement ou des croyances d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de personnes. » - L’influence sociale se différencie de l’uniformité de comportement qui désigne une conduite que les individus auraient adoptée indépendamment les uns des autres devant un même stimulus (ex. repartir quand le feu est vert)

Qu’existe-t-il comme forme d’influence sociale ? L’influence sociale Qu’existe-t-il comme forme d’influence sociale ? La normalisation : les membres d’un groupe s’influencent mutuellement Le conformisme : une majorité influence une minorité L’acquiescement : une personne répond positivement à une demande explicite d’autrui L’obéissance : une personne accepte de se comporter conformément aux demandes d’une autorité L’innovation : une minorité influence une majorité

L’influence sociale La normalisation : D’après Grusec et Lytton, 1986, la norme est une règle dictée par la société. Elle reflète des standards d’approbation ou de désapprobation sociale. - La norme sociale détermine ce qu’il faut faire ou ne pas faire (prescription ou proscription) mais aussi ce qu’il est souhaitable de faire ou de ne pas faire. En d’autres termes, contrairement à la règle (juridique, par exemple), elle est implicite et intériorisée. Une norme sociale peut être considérée comme une échelle d’évaluation qui définit une marge de conduite, d’attitudes et d’opinions permises et/ou répréhensibles. La norme renvoie à des standards d’une unité sociale donnée. Les normes sociales ne sont pas fixes et figées. Elles sont transmises. Les normes sociales portent sur : 1-des comportements, des conduites (Normes de comportement) 2-des attitudes, des opinions, des croyances (Normes de jugement)

L’influence sociale la recherche fondamentale de Shérif à l’université de Columbia (U.S.A), 1935 : -Le mouvement auto-cinétique ou illusion perceptive de mouvement d’un point lumineux (étoile isolée) -Le processus de normalisation = Formation d’une norme collective dans un contexte ambigu -C’est un processus durable -On évite le conflit réel ou symbolique inter-individuelle, consensus tacite pour être accepté dans le groupe, donc jugement modéré proche de celui d’autrui (Allport, 1982) -Moscovici et Ricateau (1972) apportent un complément explicatif : L’évitement du conflit. La normalisation s’imposerait comme un mécanisme de négociation qui permet d’éviter le conflit car aucun des participants n’est vraiment attaché à sa réponse (voir aussi expérience de De Montmollin sur la tendance centrale de distribution [80 pastilles de couleurs en 4 secondes]). D’un point de vue intra-individuelle, les sujets cherchent à dissiper l’incertitude et respecter une moyenne centrale avec les sources d’information disponible chez autrui.

L’influence sociale Autre série d’études de Cialdini, Reno et Kallgren, 1990 : Expériences des véhicules stationnés en parking en sous-sol La norme a une double valeur : - valeur descriptive : elle informe l’individu sur ce que les autres font - valeur prescriptive : elle lui indique le comportement approprié

L’influence sociale Quels sont les facteurs susceptibles d’affecter la convergence des réponses ? Au moins deux : 1- l’égalité des statuts et des pouvoirs des membres du groupe. Personne ne peut prétendre à imposer son opinion ou rendre cette opinion attirante. Ils s’influencent tous de la même façon (French, 1956). 2- Les sujets sont indifférents par rapport à l’objet de jugement et la non implication dans les jugements, donc en changer ne risque pas d’affecter leur estime de soi ou de remettre en cause leur identité.

Le conformisme : « Si tout le monde le fait… » L’influence sociale Le conformisme : « Si tout le monde le fait… » Il y a conformisme lorsqu'il y a un changement chez l’individu, dans son comportement, dans ses opinions ou dans ses perceptions résultant de la pression sociale réelle ou imaginée d'une personne ou d'un groupe. La conformité est l'idée qu'une personne modifie sa position et/ou ses idées pour se mettre en accord avec les normes du groupe. Le conformisme est essentiel pour assurer l’existence d’un groupe, sa cohésion. On se conforme tous plus ou moins. Parfois sans s’en rendre compte. Ne pas le faire équivaut à s’exclure. Se conformer n’est, en soi, ni quelque chose de positif, ni quelque chose de négatif. Cela dépend surtout des situations et des enjeux. Conformité = Action d’ajuster son comportement de façon à s’aligner sur les normes du groupe

L’influence sociale Conformité = Action d’ajuster son comportement de façon à s’aligner sur les normes du groupe Groupes de référence = Groupes les plus importants auxquels les individus appartiennent ou souhaitent appartenir, et pour lesquels ils acceptent de se conformer aux normes.

Figure 1 : Matériel expérimental L’influence sociale C’est l’effet Asch, 1951 (résoudre un conflit intra-individuel). Il est l’un des premiers chercheurs en psychologie à s’être intéressé à ce phénomène. Les individus se conforment-ils à une majorité, même lorsqu’ils pensent que celle-ci a tort, ou conservent-ils leur autonomie, leur libre arbitre ? Figure 1 : Matériel expérimental

L’influence sociale Asch présente la tâche à réaliser comme faisant partie d’une étude sur la perception visuelle. On demande aux participants de comparer des séries de lignes à une ligne de référence (ligne étalon). Chaque participant doit dire, à voix haute et à tour de rôle, quelle est la ligne qui correspond, selon lui, à la ligne étalon. La réponse est toujours évidente, sans ambiguïté, elle se voit à l’œil nu. En fait, un seul membre du groupe intéresse Asch, c’est le sujet « naïf » de l’expérience. Il est placé en avant-dernière position dans le groupe. Les autres sujets sont des « compères» (complices d’Asch qui répondent sur instructions). 18 essais étaient présentés. Les compères donneront que 6 réponses correctes (essais neutres), les autres réponses sont volontairement erronées (essais critiques).

L’influence sociale Asch relevait le nombre d’erreurs des sujets naïfs en groupe et en condition expérimentale où les sujet naïfs se retrouvent seuls (condition de contrôle ou condition témoin). Dans la condition de contrôle (réponse privée), 37 sujets naïfs ont été testé sur 18 essais, seules 3 réponses ont été fausses (provenant de 2 participants). Le matériel présenté n’est donc pas ambiguë. Dans la condition de réponse en public, Asch obtient 32% d’erreurs. Le sujet naïf se conforme à la réponse aberrante de la majorité environ 4/12 (car 6/18 réponses données justes par les compères).

L’influence sociale L’isolement face à la majorité constitue un facteur capital déterminant pour obtenir cet effet de conformisme chez les sujets naïfs. En effet, Asch a proposé des variantes de l’expérience : en plaçant le sujet naïf en 4ème position (5,5% de fausses réponses) et en donnant à l’un des compères la consigne de données au cours de la 1ère moitié des essais, des bonnes réponses, et, lors de la seconde moitié des réponses erronées. On observe 28% de réponses erronées obtenu par le sujet naïf dans le cadre de la seconde moitié des essais.

L’influence sociale Deux types d'explications apparaissent pour comprendre le conformisme : - la crainte de désapprobation du groupe donc une influence normative : les individus donnent des réponses fausses, car ils craignent la réaction du groupe à leur égard, une pression indirecte est donc présente. On évite le ridicule en présence d’autrui et l’on cherche à se faire bien voir. La transgression est punie. - le besoin de certitude donc une influence informationnelle. L’information provenant de la majorité est considérée comme une preuve de vérité. Le sujet naïf cherche à dissiper le doute. Il s’appuie sur l’opinion d’autrui pour en savoir plus sur la réalité. Les facteurs qui influencent le conformisme : - 1er facteur : les caractéristiques individuelles propres au sujet - 2ème facteur : la caractéristique du groupe - 3ème facteur : la relation entre l’individu et le groupe - 4ème facteur : les caractéristiques de la situation  

Le conformisme une stratégie d’adaptation ? L’influence sociale Le conformisme une stratégie d’adaptation ?  Kelman (1958) propose une analyse du conformisme à travers 3 processus distincts : La complaisance : la source exerce un pouvoir coercitif et l’individu cherche son approbation ou veut éviter les représailles. Il y a donc acceptation publique d’un comportement sans adhésion privée. Cette forme d’influence est temporaire, tant que la pression sociale est présente. L’identification : le sujet désire ressembler à la source du fait des caractéristiques attractives de celle-ci. Les effets de l’identification sont plus durables. Cette forme de conformisme se maintient tant que le sujet à le désir de s’identifier au groupe ou à certains de ses membres. L’intériorisation : l’individu croit profondément en la justesse de ces opinions. C’est la forme la plus durable en public comme en privée. On intériorise les valeurs du groupe. Ces 3 formes de conformisme ne sont pas indépendantes les unes des autres. Il peut y avoir un enchaînement entre elles.

L’effet de conformisme se vérifie L’influence sociale L’effet Asch est-il culturellement et historiquement déterminé ? L’expérience a été maintes et maintes fois répliquée dans de nombreux pays à des périodes différentes : Allemagne, Belgique, Brésil, Canada, Etats-Unis, France, Grande-Bretagne, Japon, Liban, Pays-Bas, Portugal, Zimbabwe, … L’effet de conformisme se vérifie

L’influence sociale L’obéissance et la soumission à l’autorité : Peut-on nous faire faire des actes contraires à nos valeurs simplement parce que une autorité légitime nous le demande ? On doit cette célèbre expérience à Stanley Milgram. - Protocole de l’expérience : Cette expérience de 1963 a été maintes fois reproduite dans de nombreux pays et les résultats sont toujours aussi convaincants que ceux de Milgram.

L’influence sociale Cette expérience peut donner des pistes de réflexions sur ce qui peut amener des personnes à torturer (ici par des chocs électriques) d’autres personnes et cela, non pas du fait de leurs caractéristiques individuelles mais du fait d’un contexte spécifique. Pour cette expérience, environ 600 Sujets étaient recrutés par annonce de presse. L’expérimentation se déroulait dans un laboratoire de l’université de Yale.

L’influence sociale La procédure : On fait croire aux participants que l’on réalise une expérience sur la mémoire et que l’on cherche à tester les effets de la punition sur le processus d’apprentissage. Le sujet tire "au hasard" un papier sur lequel est inscrit le Rôle qu'il tiendra durant l'expérience (le tirage au sort est truqué, il sera forcément le professeur). On demande donc au sujet naïf qui sera obligatoirement dans le rôle du professeur, de faire apprendre des suites de mots à son élève qui est en fait un Compère (complice de l'expérimentateur).

L’influence sociale La consigne : Si l’élève donne une mauvaise réponse, le professeur (sujet naïf) doit lui administrer un choc électrique croissant de 15 volts à chaque erreur et cela de 15 jusqu’à 450 Volts où il est d’ailleurs indiqué « danger ». Bien sûr, les chocs électriques ne sont pas réels mais ce qui est important c’est qu’ils le sont pour le sujet naïf. L’expérimentateur habillé de sa blouse blanche n’a le droit de dire que quelques phrases telles que : « vous devez continuer » ou « il faut continuer » ou « continuez » ou « l’expérience veut que vous poursuiviez » ; pour mettre quelques variantes.

L’influence sociale Milgram avait fait une petite enquête au préalable auprès de professionnels du comportement humain, comme les psychiatres, les étudiants diplômés ou encore les professeurs de sociologie. Tous semblaient unanimes pour dire que la plupart des sujets allaient se montrer désobéissant et ne pas administrer les chocs ; à l’exception de quelques cas pathologiques, ne représentant que 1 à 2 % de la population, qui assouvirait leurs pulsions agressives. - Les résultats de l’expérience : Les résultats vont donc être bien loin des pronostics. Le tableau ci-dessous représente le % d’individus allant au choc maximal et mortel de 450 Volts, ainsi que les moyennes des chocs électriques délivrée selon la plus ou moins grande proximité de la victime (l’élève).

L’influence sociale Au total, dix-neuf variantes de l'expérience avec 636 sujets furent réalisées, permettant ainsi en modifiant la situation, de définir les véritables éléments poussant une personne à obéir à une autorité qu'elle respecte et à maintenir cette obéissance. Ces variantes modifient des paramètres comme la distance séparant le sujet de l'élève, celle entre le sujet et l'expérimentateur, la cohérence de la hiérarchie où la présence de deux expérimentateurs donnant des ordres contradictoires ou encore l'intégration du sujet au sein d'un groupe qui refuse d'obéir à l'expérimentateur. La plupart des variantes permettent de constater un pourcentage d'obéissance maximum proche de 65%. Nous pouvons voir apparaître un comportement de soumission à l'autorité de près de 92% (chocs administrés par un tiers), ou au contraire basse (proximité du comparse recevant les chocs), ou encore une soumission nulle (pas de crédibilité de l'autorité).

Variables principales à la soumission à une autorité légitime : L’influence sociale Variables principales à la soumission à une autorité légitime : -L’état agentique : perte du sentiment de responsabilité. L’individu qui entre dans un système d’autorité ne se voit plus comme l’acteur de ses actes. Il se met au service de l’autorité -Le poids de l’autorité légitime : il faut que les sujets perçoivent l’autorité comme légitime -La proximité de la victime Autres facteurs …. -Les normes : la théorie d’un monde juste « Les gens ont ce qu’ils méritent » -Le scientisme : l’expérience est présentée comme scientifique (idéologie) -La théorie de l’engagement (kiesler, 1971) : le choix d’un comportement nous incite à le répéter

L’influence sociale Voir documentaire : « La Zone Xtrême »

L’influence sociale Engagement et dissonance Qu’est-ce que la théorie de l’engagement ? Comment amener les individus à produire un comportement sans modifier leurs croyances, leurs attitudes ou encore leurs intentions ? La théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) propose un moyen d’action : l’engagement est le lien qui existe entre l’individu et ses actes. Seuls nos actes nous engagent et nous ne sommes pas engagés par nos idées ou par nos sentiments. Lorsque l’individu s’engage, il s’assimile à l’acte qu’il a produit et cet acte est susceptible de le transformer.

L’influence sociale A travers cette théorie, on comprend mieux pourquoi lorsque nous avons pris une décision, accompli une action, nous avons tendance à nous y tenir, voire à persévérer dans ce sens : c’est «l’escalade d’engagement». Que la décision et ses conséquences soient bonnes ou mauvaises, nous changerons nos croyances pour rationaliser ce nouveau comportement. Donc pour produire de l’engagement chez quelqu’un, on va chercher à lui faire faire certains actes, et plus ces actes seront engageants, plus ils provoqueront chez lui des changements d’attitude dans le sens désiré. Ex. de l’expérience de Freedman et Fraser (1966)

Ex. de l’expérience de Freedman et Fraser (1966) L’influence sociale Ex. de l’expérience de Freedman et Fraser (1966) La 1ère expérience concerne l'installation de panneaux publicitaires de 16m2 dans des petits jardins chez des personnes qui ont un pavillon modeste. Pour cela, deux conditions expérimentales sont mises en place : - La première condition est la situation contrôle. On va demander directement aux personnes de mettre un grand panneau de publicité de la sécurité routière « conduisez lentement ». - La deuxième condition débute en leur demandant s'ils acceptent, par solidarité, de mettre un autocollant sur leur voiture (même slogan). Toute le monde accepte sans problème. Le lendemain, on leur téléphone pour le panneau. Résultats : - condition 1 :16% acceptent le panneau - condition 2 : 73% acceptent le panneau

L’influence sociale Quels sont les facteurs qui déterminent l’engagement ? - La perception de libre choix de la personne : plus celle-ci se sentira libre de faire ou de ne pas faire quelque chose, plus si elle le fait, elle s’engagera. L’individu se sentira d’autant plus auteur de cet acte, si ce dernier est fait sans contrainte apparente ou récompense. - L’importance de l’acte : un acte sera d’autant plus engageant qu’il sera important en terme de conséquence (taille de l’enjeu) et de coût (financier, psychologique, émotionnel) pour la personne. Pour maximiser les chances qu’un acte soit exécuté, il faudra le faire précéder d’actes moins coûteux, ce qui amorce une escalade d’engagement.

L’influence sociale La visibilité de l’acte : il sera plus engageant de faire quelque chose publiquement (ou en donnant son identité), au vu de tous, plutôt qu’anonymement. L’irrévocabilité de l’acte : plus la personne percevra qu’elle ne peut pas revenir en arrière, plus elle se sentira engagée dans l’acte. La répétition de l’acte : plus l’acte sera répété, plus il engagera la personne. L’acte d’engagement va produire chez celui qui s’engage un travail cognitif interne plus ou moins important de justification et de rationalisation qui impacteront ses croyances et ses attitudes face à d’autres actions.

L’influence sociale Pourquoi obéit-on ? L’individu est en fait habitué à obéir et à recevoir des récompenses que ce soit dans le domaine scolaire, familial ou professionnel. La société inculque à l’enfant, et, dès son plus jeune âge, un profond respect de l’autorité. Cette obéissance à des règles, et par voie de conséquence à une autorité, permet aux individus de vivre ensemble et empêche que leurs besoins et désirs entrent en conflit et mettent à mal la structure de la société. Partant de cela, l'obéissance n’est pas un mal. Ce qui est dangereux, c'est l'obéissance aveugle.

L’influence sociale La dissonance cognitive (Festinger, 1957) Festinger définit la dissonance cognitive comme un état d’inconfort ou de tension psychologique ressenti par une personne du fait de la présence simultanée en elle de « cognitions » (savoirs, représentations, croyances, opinions) incompatibles ou incohérents entre elles. Il se crée donc un « conflit cognitif » chez l’individu. Il n’y a pas de consistance entre les cognitions L’individu est donc à la recherche d’un équilibre cognitif qui, lorsqu’il est rompu, génère un état de tension (inconsistance), lequel motive à son tour l’individu à tendre vers un univers cohérent Cette tension intérieure sera ressentie d’autant plus forte par la personne que son action ou les informations qu’elle reçoit, sont incompatibles avec l’image qu’elle se fait d’elle-même et cela menace donc son estime de soi

L’influence sociale Festinger définit 3 types de relations possibles entre 2 cognitions : La relation entre 2 cognitions « A » et « B » peut être non pertinentes : elles n’entretiennent aucune relation, la relation est donc neutre. La relation est dite pertinente : la relation entre « A » et « B » est consonante si l’une découle de l’autre. La relation est dite inconsistante : la relation entre « A » et « B » est dissonante.

L’influence sociale Chez l’individu, il est nécessaire de réduire ou d’éliminer cet inconfort interne. Pour ce faire, la personne dispose de plusieurs stratégies pour réduire cet état de dissonance. Quels sont ces modes de réduction ? En réduisant les cognitions dissonantes : soit en les éliminant, les ignorant, les minimisant, les modifiant à travers des attitudes et/ou des comportements En augmentant le nombre des cognitions consonantes : soit par l’étayage d’information compatible, par la recherche de nouvelles informations favorables

L’influence sociale Exemple de dissonance cognitive : « Je fume, mais fumer tue » = cognition dissonante Quels sont les stratégies de réduction de la dissonance ? « Je ne fume pas tant que cela » = minimise la réalité « Je ne fume que des cigarettes légères, avec filtre, donc moins nocives » = minimise les effets « Le cancer, ça n’arrive qu’aux autres » = nie

L’influence sociale Expérience de Festinger et Carlsmith (1959) Notre fumeur peut aussi chercher à associer des cognitions qui s’accordent avec son statut de fumeur : Cognitions consonantes : « Si je m’arrête de fumer, je prendrai du poids, ce qui entraînera d’autres problèmes de santé » « On ne vit qu’une fois ! » « J’ai lu une étude scientifique qui relativisait la corrélation cigarette/cancer » « Mon voisin non fumeur s’est fait percuter par un chauffard dans la rue, alors… » « J’ai souvenir d’avoir eu un vieil oncle qui a vécu en pleine santé jusqu’à 99 ans en fumant 2 paquets par jour et en avalant son litre journalier d’alcool » Expérience de Festinger et Carlsmith (1959)

L’influence sociale Combien étaient-ils à croire, au début du 17ème siècle, que la Terre tournait autour du soleil ? L’influence des minorités actives : ou comment une minorité peut faire changer une majorité ? L’innovation = transformation de la norme majoritaire par une minorité -Tout d'abord, « minorité active » et « déviance » ne doivent pas être assimilées. Le déviant se définit par rapport au groupe majoritaire : qu'il transgresse, qu'il se mette à l'écart ou qu'il conteste, c'est toujours à l'intérieur du cadre posé par la majorité. -La minorité active, elle, « possède ses propres positions, son cadre, ses visées qu'elle propose comme une solution de rechange ». La finalité de la minorité active est d'imposer ses points de vue, qui remplaceront ceux de la majorité.

L’influence sociale Pour parvenir à devenir source d'influence, leur message doit être présenté de manière cohérente et unanime. La minorité doit donc se conduire de manière consistante, signifiant par là « le caractère irrévocable de [son] choix et [son] refus de compromis sur l'essentiel ». Mais, si le conflit est nécessaire, l'intérêt principal d'une minorité reste d'apaiser son désaccord avec la majorité. C'est ici que se joue l'influence de la majorité, qui peut intérioriser le propos minoritaire pour parvenir à une conformité générale.   La minorité active est à l’origine de l’innovation dans les groupes, elle permet l’évolution des groupes et des sociétés qui seraient vouées au statut quo si seuls les processus de pressions à la conformité étaient efficaces.

L’influence sociale minoritaire « Douze Hommes en colère » de Sidney LUMET, 1957 - Avons-nous à faire à un groupe social ? Expliquez. - Par quelle situation est illustrée la pensée de groupe ? - Quels événements mettent en évidence des situations de conformisme ? - Quels moments dans ce film illustrent des phénomènes de perception sociale ? - Comment Henry Fonda s’y prend-il pour convaincre les autres ? - Quels sont les rôles et les statuts qui se définissent ? - Sur quels aspects ce film met en évidence l’utilité et les risques d’un conflit ? 

Références bibliographiques Bègue L. (2010). « Milgram revient en France ? », article publié le 17 mars 2010, en ligne sur www.le-cercle-psy.fr/milgram-revient-en-france-_sh_25153/. Guéguen N. (2010). Autorité et soumission. Paris, Dunod. Milgram S. (1974). Soumission à l’autorité. Paris, Calmann-Lévy, 2001. Montollin G. de (1977). L’influence sociale : phénomènes, facteurs et théories. Paris, PUF. Moscovici S. (1979). Psychologie des minorités actives. Paris, PUF. Paicheler G. (1985). Psychologie des influences sociales : contraindre, convaincre, persuader. Paris-Neuchâtel, Delachaux & Niestlé.