Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Marketing, approche d’une définition Un peu d’histoire Le marketing mix Marketing et sociologie La prise en compte des caractéristiques de l’individu Marketing Mass-market, marketing industriel Distinguer le marketing de la stratégie de l’opérationnel Conclusion : marketing, une démarche en 3 temps Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 1 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Le Marché L’environnement L’organisation – L’entreprise La veille informationnelle – le S.I.C. Quelques définitions Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 2 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Un marché est un espace virtuel où se rencontre une demande et une offre, Cet espace est dynamique et mouvant, subissant en permanence des pressions internes et externes, Il se compose : Le Marché de prescripteurs de clients d’intermédiaires d’offreurs Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 3 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Il se compose : Le Marché Ce marché subit lui-même des contraintes extérieures : Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 4 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Le Marché Ce marché subit lui-même des contraintes extérieures : L’environnement Ces Contraintes ont des origines diverses : Législation L’environnement de se définit donc comme l’ensemble des facteurs extérieurs au marché mais qui par leur existence ou leurs activités ont une influence sur ce marché. Technologie Politique Sociologie / Culture Economie Finance Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 5 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables L’environnement Ce marché subit lui-même des contraintes extérieures : Ces Contraintes ont des origines diverses : Ces facteurs peuvent avoir sur le marché L’environnement de se définit donc comme l’ensemble des facteurs extérieurs au marché mais qui par leur existence ou leurs activités ont une influence sur ce marché. Une influence qui aura tendance à FAVORISER Le marché Une influence qui aura tendance à DEFAVORISER Le marché OPPORTUNITE MENACE Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 6 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Notion d’organisation Une organisation est : une somme d’individus et de ressources contribuant à un objectif commun dans le cadre de règles acceptées par tous Une entreprise est donc une organisation particulière dont l’objectifs premier est de produire, créer une valeur ajoutée afin de gagner de l’argent. Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 7 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Notion d’organisation L’entreprise doit s’adapter au changement, Et pour cela, elle a besoin de comprendre son environnement En tant qu’acteur du marché, l’entreprise est donc confrontée à un environnement en changement permanent : Marché (Micro-Environnement) Macro-Environnement Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 8 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Comme ça, On va pas apprendre grand-chose ! Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables La veille informationnelle L’information est une des premières richesses de l’entreprise, en l’absence d’information, elle est aveugle Aveugle Bon ! On Rallume ? Pas cool !!! Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 9 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes 1.1 - Notions préalables La veille informationnelle L’information est une des premières richesses de l’entreprise, en l’absence d’information, elle est aveugle L’entreprise va donc organiser avec rigueur La collecte de l’information Le traitement et le stockage La diffusion de l’information C’est ce qu’on appelle le S.I.C. Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 10 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes 1.1 - Notions préalables La veille informationnelle L’information est une des premières richesses de l’entreprise, en l’absence d’information, elle est aveugle L’entreprise va donc organiser avec rigueur Le Système d’Information Commercial est une somme de ressources (hommes, matériels, logiciels et procédures) ayant pour fonction de collecter, transformer, stocker et diffuser en interne des informations facilitant l’activité commerciale C’est ce qu’on appelle le S.I.C. Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 11 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes 1.1 - Notions préalables pour finir, quelques définitions B to B pour Business to business qualifie les activités mettant en relations commerciales des entreprises avec d’autres entreprise par opposition au B to C (Business to Consumer) Marketing industriel Décrit les activités marketing dans un contexte commercial B to B Mass market (en français : de grande consommation). Qualifie les marchés, produits ou activités destinés à atteindre massivement la clientèle (alimentation, hygiène, cosmétique, énergie, etc.) Le marketing mass market s’oppose au marketing industriel Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 12 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Notions préalables Marketing, approche d’une définition Un peu d’histoire Le marketing mix Marketing et sociologie La prise en compte des caractéristiques de l’individu Marketing Mass-market, marketing industriel Distinguer le marketing de la stratégie de l’opérationnel Conclusion : marketing, une démarche en 3 temps Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 13 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Marketing, approche d’une définition C’est avant tout un état d’esprit Fondé sur une idée simple Le succès de l’entreprise dépend de sa capacité à répondre (produire et vendre) à la demande exprimée ou latente de sa clientèle. Et pour cela... Elle doit l’étudier, le comprendre Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 14 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Marketing, approche d’une définition Marketing La mise sur le marché L’analyse des attentes Une méthodologie fondée sur : La réalisation du produit La conception d’une offre Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 15 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Marketing, approche d’une définition Un peu d’histoire... Autrefois... la satisfaction du client passait par la qualité technique et esthétique du produit C’est l’époque de l’artisanat L’artisan produit et vend des produits sur mesure L’offre est rare La demande est rare Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 16 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Un peu d’histoire... La révolution industrielle va tout changer Les offreurs sont de plus en plus nombreux Le besoin de main d’œuvre provoque L’exode rural Vers la ville Les demandeurs sont de plus en plus nombreux Le prix devient déterminant dans le choix du consommateur et ils produisent en masse et ils consomment en masse Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 17 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Un peu d’histoire... Dans un marché de masse, il devient nécessaire d’organiser la distribution des produits C’est l’apparition d’une distribution organisée Le choix des clients va être influencé par le type de magasin Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 18 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Un peu d’histoire... Plus récemment... Les fabricants et distributeurs Mettent en place des campagnes de communication Pour faciliter la rencontre entre le produit et le client Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 19 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Un peu d’histoire... Action sur le produit Action sur le Prix Action sur la distribution Les industriels et les distributeurs ont inventé le... Marketing mix Action sur la communication Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 20 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Le marketing mix Notions préalables Marketing, approche d’une définition Un peu d’histoire Le marketing mix Marketing et sociologie La prise en compte des caractéristiques de l’individu Marketing Mass-market, marketing industriel Distinguer le marketing de la stratégie de l’opérationnel Conclusion : marketing, une démarche en 3 temps Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 21 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Le marketing mix En marketing, un objet ne constitue pas un produit Un « produit marketing » est une offre globale intégrant chacune des caractéristiques de l’offre faite au consommateur : Emballage Marque Prix et conditions commerciales Mode de distribution Techniques et méthodes de vente Publicité, promotion etc. En anglais Product – Price – Place - Promotion On parle des 4 P Produits Prix Distribution Communication Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 22 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Le marketing mix C’est la sommes des composantes du produit (l’offre) qui vont être adaptées à la consommation (la demande) que l’entreprise cherche à capter en priorité (cœur de cible). Toute modification de ces paramètres entraînera la formulation d’une nouvelle offre, donc d’une nouvelle réponse à une demande spécifique. Ces paramètres ne sont élaborés qu’en fonction d’une contrainte : la cohérence avec la cible à atteindre Pour atteindre cette cohérence, le marketing va étudier cohérence avec la cible Le comportement des individus Le comportement des groupes Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 23 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Marketing et sociologie Notions préalables Marketing, approche d’une définition Un peu d’histoire Le marketing mix Marketing et sociologie La prise en compte des caractéristiques de l’individu Marketing Mass-market, marketing industriel Distinguer le marketing de la stratégie de l’opérationnel Conclusion : marketing, une démarche en 3 temps Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 24 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Marketing et sociologie la sociologie est l’étude des groupes, de leurs comportements, et des relations que l’individu entretien avec le groupe. Le marketing emprunte de nombreux outils d’analyse à la sociologique : « L’homme est un animal social » Aristote Comprendre l’individu,c’est comprendre ses relations avec les groupes qui l’entourent. Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 25 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Marketing et sociologie Ces groupes sont nombreux : Famille, amis, entourage professionnel, associations, Clubs, etc... Ils représentent l’encrage de l’individu dans la société Comprendre l’individu,c’est comprendre ses relations avec les groupes qui l’entourent. Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 26 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes La prise en compte des caractéristiques de l’individu Notions préalables Marketing, approche d’une définition Un peu d’histoire Le marketing mix Marketing et sociologie La prise en compte des caractéristiques de l’individu Marketing Mass-market, marketing industriel Distinguer le marketing de la stratégie de l’opérationnel Conclusion : marketing, une démarche en 3 temps Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 27 -

Besoins physiologiques Les besoins nécessaires à la survie de l’individu : manger, boire, dormir, etc. de réalisation d’estime d’appartenance Besoins de sécurité Besoins physiologiques Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 28 -

Chapitre 1 - Introduction au Marketing : démarche et principes Marketing, approche d’une définition C’est un état d’esprit Fondé sur une idée simple L’entreprise doit comprendre le marché, ses attentes, besoins, motivations, évolutions être en mesure de concevoir une offre adaptée à ces attentes promouvoir cette offre afin de susciter une rencontre avec le consommateur potentiel Maxime Moulins – tous droits réservés - © 2007 - page 29 -

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