E. Laubé HMNOP Malaquais 2011 Le cadre contractuel de la profession réglementée d’Architecte: les intervenants en marchés publics et privés I Le promoteur :présentation des montages et rôles associés de l’architecte E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion et mission d’architecte L’opérateur ou promoteur se distingue du constructeur (et/ou entrepreneur) et du concepteur par les rapports qu’il entretient avec la maitrise d’ouvrage : sans être l’utilisateur final, il endosse néanmoins pour le temps du projet les responsabilités de la maitrise d’ouvrage. Cet élargissement de responsabilités va lui donner une plus grande liberté ainsi qu’un risque sans commune mesure avec le risque accepté par les autres acteurs de la construction E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les taches élémentaires 1 le financement Le promoteur doit mobiliser des capitaux ou sécuriser le financement de l’opération, maitriser un terrain (un foncier) , organiser la conception et la construction (faire appel à une maitrise d’œuvre, des entrepreneurs) obtenir les autorisations (permis de construire entre autres) et enfin commercialiser les bâtiments réalisés (vente ou location, mixte). L’opération globale dure fréquemment de 3 à 5 ans et parfois bien plus. L’ensemble des ces taches s’est tellement complexifié qu’il est a) d’une part très rare d’avoir des promoteurs généralistes capables de réaliser tous types de bâtiments ou d’opération et b) d’autre part, au sein même d’un même secteur de destination , il n’existe souvent que quelques formes d’investissement immobilier, celles qui paraissent le plus adapté à chaque typologie d’usage. Une des premières caractéristique de l’opération est son phasage et notamment la distinction des études préalables et du lancement des études et de la réalisation : le projet peut être conçu en blanc, en gris ou pour compte propre. (Nous reviendrons sur ces termes). E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les taches élémentaires 1 le financement(suite) La durée de opérations jointe aux besoins de capitaux réduit la rentabilité des opérations, en effet la marge brute de l’opération va être amputée des couts d’emprunts ou (ce qui revient au même s’il s’agit de fonds propres il y aura un renoncement aux placements équivalents). Si l’on emprunte de l’argent pour une activité qui mobilise un capital pour 3 ou 4 cycles par an, la part du rendement destiné à payer le capital peut être assez basse ; en revanche pour des cycles de 3 à 4 ans l’immobilisation du capital est extrêmement couteuse, entrainant la nécessité d’obtenir des marges de trois à quatre fois supérieure au loyer de l’argent. Bien entendu l’ensemble des dépenses ne se fait pas en début d’opération, mais il est certain que la promotion peut être très consommatrice de capital et donc de frais financiers : quelles que soient les capacités financières des promoteurs, leur activité doit pouvoir supporter le loyer de l’argent nécessaire aux opérations. E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les tâches élémentaires 1 le financement (suite 2) Le promoteur va donc avoir une obsession continue celle de chercher à minimiser le montant de l’investissement. Cette recherche va se traduire pour l’ensemble des tâches « élémentaires » de la promotion La recherche de crédit peu cher passe par un dialogue incessant avec les banques prêteuses qui vont associer l’accord de prêt à la localisation, la destination des bâtiments de façon très stricte. Suivant une respiration centre/périphérie concomitante avec les cycles du marché immobilier (lui-même corrélé à la demande et à l’économie). E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les taches élémentaires : 2 La maitrise du foncier Cette expression est préférée à celle d’acquisition car elle englobe bien entendu l’acquisition mais est conforme aux pratiques courantes qui sont les suivantes. Les charges foncières peuvent peser pour 10 à 60% et plus des couts d’une opération. Il convient donc pour le promoteur de s’assurer d’en minimiser le cout. Rappelons que les couts dans le cadre d’une opération sont les couts directs additionnés des frais financiers. L’objectif de l’opérateur va donc être de « maitriser » le terrain tout en le payant le plus tard possible (ou jamais). En effet l’argent mobilisé pour l’acquisition de foncier reste improductif tant que les bâtiments ne sont pas commercialisés. Il convient donc pour le promoteur de s’assurer qu’il contrôle le terrain tout en le payant le plus tard possible. L’argent immobilisé par une acquisition reste en en effet improductif tant que les bâtiments ne sont pas commercialisés. … E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les taches élémentaires 2 La maitrise du foncier (suite) La méthode courante pour retarder ce aiment est d’acquérir au moyen d’une promesse de vente ou d’un compromis, cette promesse ne courtant que 5 à 15% du prix du terrain (avance), le reste étant payé à la réalisation de conditions suspensives (parmi lesquelles l’obtention d’un pc purgé est indiqué). Une autre méthode consiste à associer le propriétaire du terrain plus avant, (dation, majoration du prix payé après les délais de construction, association pure dans la société promotrice, etc.). La maitrise du terrain consiste donc à « figer » la volonté du propriétaire dans son intention de céder le terrain au promoteur (et pas à un autre), ce gel peut être obtenu pour plusieurs années. De son côté le promoteur pet en général se libérer de cette relation en cédant sa promesse à un autre opérateur ou accepter de perdre son avance. Le promoteur n’est donc pas forcément le propriétaire du terrain durant les études et même durant les travaux E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les taches élémentaires : 3 La Conception La loi MOP distingue le processus d’études en phases de plus en plus détaillées (esquisse, APS, APD, PRO, DET…) que vous connaissez bien. Compte tenu de l’importance des marchés publics en France, ce modèle est très suivi (au moins pour le vocabulaire) et reste une référence incontournable. Les besoins du promoteur en conception sont successivement la faisabilité du projet (avec notamment une estimation de la surface hors œuvre possible), la communication d’un parti architectural (dans le cadre d’appel d’offres, d’achat de DAC ou de co-promotion) l’obtention d’un permis de construire enfin le suivi de l’opération avec le cas échéant la commercialisation du projet. La mission de maitrise d’œuvre peut être donc fractionnée suivant ces phases, mais également fractionnée en distinguant des lots architecturaux et d’autres. Nous y reviendrons. E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les taches élémentaires 4 Les Travaux Pour les travaux, la recherche du moindre cout est équilibrée par la crainte des allongements de délais et les imprévus. L’adjudication en lots séparés associe le risque global au risque lié avec un seul intervenant (la chaine a la solidité du maillon le plus faible), l’avantage du passage en entreprise générale est de mieux sécuriser le calendrier (les pénalités sont effectuées avec une assiette plus importante), et de laisser la charge de la coordination des différents corps d’état à un partenaire ayant une obligation de résultats. Enfin la commercialisation pouvant être lancée avant la fin des travaux, il est souvent absolument impensable de modifier le projet pendant les travaux (ce qui augmenterait les risques de surcout et de délais supplémentaires), ce qui exclut les « améliorations » que le maitre d’œuvre est souvent amené à faire dans d’autres environnements (maison individuelle, équipement public ou unité industrielle par exemple). E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les taches élémentaires 5 La commercialisation Selon le mode de promotion et le type de contrat, la commercialisation pourra être minimale (compte propre), conditionner l’opération (gris) ou être postérieure à la livraison. Dans les opérations en gris, il est rare d’attendre la commercialisation de 100% des espaces. Inversement la banque peut exiger un taux de réservation suffisant pour autoriser le prêt et donc l’opération. Enfin les missions de l’architecte peuvent comporter la tache des « plans de vente » ce qui pour une opération de logements peut s’avérer très chronophage… E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

E. Laubé HMNOP Malaquais 2011 Le schéma de base Le financement des opérations : pour bien comprendre comment cela fonctionne Le promoteur, la banque et l’opération Prêt Banque Investissement Revenus locatifs ou de cession Promoteur Remboursement de prêt opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schéma de base : L’opération conçue comme ensemble - Dans les schémas suivants, l’opération est conçue comme un tout englobant une programme, des études architecturales et techniques, un permis de construire purgé, un terrain maitrisé, des contrats de travaux, des ouvrages réalisés et réceptionnés… programme études Contrat TX Terrain constructible et maitrisé PC purgé Travaux réalisés Budget (bilan promoteur) … Réception opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schémas de base : les trois modèles Une opération « en blanc » consiste à réaliser un bâtiment sans en connaître l’utilisateur final, c’est l’opération la plus risquée et potentiellement la plus profitable Un opération « en gris » consiste à limiter l’investissement à risque à l’obtention d’un permis de construire, et à rechercher un utilisateur ou un acquéreur sur cette base (et donc des délais raccourcis par rapport au compte propre) Une opération pour compte propre consiste à garantir à un utilisateur ou un acquéreur la réalisation d’un bâtiment défini dans des délais et pour un prix convenus à l’avance. E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schéma de base : 1 opération en blanc ‘ Sureté (hypothèque, …) Prêt Investissement utilisation Revenus locatifs ou de cession Banque Remboursement de prêt (capital + intérêts) Promoteur Utilisateurs (locataires ou acquéreurs) opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schéma de base, 1 Opération en blanc : une opération très financière T1<T2<T3 ‘ Prêt Banque 2 Sureté (hypothèque, …) Investissement Banque 3 Revenus locatifs ou de cession utilisation Remboursement de prêt (capital + intérêts) Banque Taux de base (interbancaire, n%) : T1 Utilisateurs (locataires ou acquéreurs) Promoteur Taux associé à l’opération (qualité, localisation, …) (n + 3 % ?) : T2 Marge de l ’opération supérieure à T2 (risque, commercialisation…) T3 opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

E. Laubé HMNOP Malaquais 2011 Schéma de base, 1 Opération en blanc : une opération très financière T1<T2<T3 Le taux de base interbancaire T1 (LIBOR, EURIBOR –prets courts termes 12 mis 9-09-2011 2,059%- ) détermine très fortement le cout d’une opération, en effet : Le taux T2 octroyé au promoteur est le taux T1 additionné d’un pourcentage correspondant aux frais de gestion pour la banque, à ses frais de fonctionnement et à une prime de risque qui est associée à la localisation et à la nature du projet: T2 = T1 + % de fonctionnement et de gestion de la banque + % de risque (pour la banque) + marge banque Le taux T3 pour lequel le promoteur va accepter de lancer l’opération est nécessairement supérieur à T2 puisqu’il va intégrer les risques liés à l’opération (constructibilité, construction et commercialisation), la marge et le fonctionnement de l’opérateur : T3 = T2 + % de fonctionnement et de gestion du promoteur + % de risque (pour le promoteur) + marge promoteur E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schéma de base : 2 opération en gris ‘ Sureté (hypothèque, …) Prêt Investissement Garantie bancaire Revenus locatifs ou de cession Remboursement de prêt (capital + intérêts) Banque Promoteur Acquéreur opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schéma de base : 2 opération en gris ‘ Dans ce montage, le promoteur limite son investissement à l’obtention du PC (purgé), le futur acquéreur assure le financement de l’investissement, le promoteur donne une garantie bancaire , assure le montage et la réalisation de l’opération contre une marge (risque, gestion) Prêt Sureté (hypothèque, …) Investissement Garantie bancaire Revenus locatifs ou de cession Remboursement de prêt (capital + intérêts) Banque Promoteur Acquéreur Les frais financiers sont limités au financement de la maitrise foncière, des études avant obtention du PC et de la commercialisation (au moins partielle). Le risque commercial est moindre (et la compétition plus rude) opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schéma de base : 3 opération pour compte propre (VEFA & CPI) ‘ Sureté (hypothèque, …) Prêt Investissement Garantie bancaire Banque Promoteur Acquéreur opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

Schéma de base : 3 opération pour compte propre (VEFA & CPI) ‘ Sureté (hypothèque, …) Prêt Investissement Garantie bancaire Remboursement de prêt (capital + intérêts) Banque Banque Promoteur Acquéreur La marge du promoteur est liée au risque (obtention du PC, constructibilité, solidité financière de l’acquéreur), à ses couts internes, aux taxes et au cout de la garantie bancaire. opération E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

E. Laubé HMNOP Malaquais 2011 Bilan promoteur Le « bilan promoteur est l’outil qui va permettre au promoteur de lancer son opération, de montrer sa faisabilité au banquier et d’ajuster en permanence durant le projet les conséquences des variations (de surface, de taux de prêts, de couts des travaux, etc. Ce bilan est habituellement constitué en deux parties : l’une estime les revenus locatifs attenus en fonction de la surface loue et, à partir du rendement minimal attendu l’investissement maximum ; l’autre agrège les couts participants à la définition du prix total ; le prix doit rester inférieur à l’investissement jugé maximum pour que l’opération soit jugée viable. E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I promotion : Bilan promoteur Prévisionnel performance Surface prévisionnelle S x loyers attendus L = revenus locatifs Rl Revenu recherché par les investisseurs en % = RR (T1 + x%) Investissement I x RR ≤ revenus locatifs Rl ou bien RR ≤ revenus locatifs Rl /Investissement I Rl/I > RR ou I < Rl/RR (Pour un revenu locatif de 100€, un investisseur attendant un retour de 5% ne pourra accepter un investissement supérieur à 100/5% soit 2 000 € ; l’augmentation du rendement attendu RR de 1% conduit à un investissement de 1667 max…) XXXX Prévisionnel cout Surfaces prévisionnelle S x charges foncières = cout du terrain (foncier) Ct (((Surface prévisionnelle S x cout travaux HT T) x Honoraires prestataires )x taxes ) x aléas = cout de construction Cc Cout de construction + cout du foncier + cout de commercialisation X échéancier >> couts financiers Cf Enfin les frais de commercialisation peuvent être estimée selon une marge sur le prix de vente accordée aux « commercialisateurs » Cv Et donc Cc +Ct+ Cf + Cv < Rl/RR E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : les éléments de complexité Plusieurs dimensions vont faire varier les schémas de base pour aboutir à des opérations qui sont souvent uniques dans leur construction : L’acquéreur et l’utilisateur (quand celui-ci est connu) peuvent être distincts (programme partagé, standardisation des espaces, durée et nature des baux…) Le financement peut être conditionné par la qualité ou la destination des ouvrages (performance énergétique et plafonds de ressources…), voire la nature des financeurs (syndication) Le terrain peut être acquis avant ou après la réalisation, ou même mis à disposition (AOT, BAC…) … E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : Conséquences pour l’architecte (1) La maitrise d’œuvre pour le compte d’un promoteur varie sensiblement de celle réalisée pour le compte d’un utilisateur final : Le promoteur est souvent « sachant » et exigeant Le « bilan promoteur » lie l’ensemble des couts et les rend interdépendants de façon brutale Le promoteur a un besoin très fort de lisibilité et de prévision, il doit pouvoir s’engager sur du solide E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion : Conséquences pour l’architecte (2) Les objectifs du promoteur relativement au contrat d’architecte (mais également aux contrats de travaux) varient sensiblement selon le type du montage : Prenant beaucoup de risques en blanc il sera extrêmement exigeant et probablement peu généreux En gris il pourra songer à un déphasage du contrat de MOE (forfait sur PC, à risque …) afin « mettre le paquet » sur le PC et la représentation associée En compte propre il souhaitera maitriser la relation MOE/utilisateur afin de ménager ses marges et/ou minimiser les surcouts à sa charge (notamment des conséquences logiques du programme contractuel) E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I promotion :L’intérêt de bien se comprendre… Le promoteur est souvent mal aimé de l’architecte, il s’avère être un client très exigeant, peu généreux et d’une écoute limitée… La taille des opérations qu’il mène, sa part de réalisation dans la production globale en font cependant un acteur et donc un client incontournable. E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion :Sources sur la part promoteur dans la construction En 2010 il s’est vendu 95 699 logements en collectif pour 13 876 en individuel (http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?ref_id=NATnon11415 ) Destination 2009   Exploitation agricole ou forestière 2 670,0 9,12% Industrie 3 837,4 13,11% Commerce et artisanat 6 062,8 20,71% Bureau 3 903,6 13,34% Entrepôt 4 880,6 16,67% Hébergement hôtelier 863,6 2,95% Service public ou d'intérêt collectif (1) 7 054,8 24,10% Total 29 272,9 http://www.insee.fr/fr/themes/detail.asp?ref_id=asfindustrie#t4 E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion :Sources sur la part promoteur dans la construction (2)   hébergement hôtelier  commerce bureaux artisanat industriels agricoles entrepôts service public - enseignement-recherche  Total France metropolitaine m² 1 063 375 4 914 696 4 185 158 1 731 033 3 884 188 2 485 500 4 529 483 1 991 499 24 784 932 4,29% 19,83% 16,89% 6,98% 15,67% 10,03% 18,28% 8,04% 100,00% http://developpement-durable.bsocom.fr/statistiques/TableViewer/tableView.aspx?ReportId=3319 E. Laubé HMNOP Malaquais 2011

I Promotion :Sources sur la part promoteur dans la construction (3) Les principaux promoteurs nationaux, qui sont également des promoteurs"internationaux", produisent plus de 40% des lotissements "groupés" en Ile-de-France (317 sur les 730 lotissements construits, soit 43,5% des lotissements construits entre 1999 et 2007)et près de la moitié des maisons produites dans ce type de lotissements (8793 maisons sur les17625 construites au cours de la période étudiée, soit 49,9%). (Source CALLEN Delphine janvier 2011) E. Laubé HMNOP Malaquais 2011