Revenue/Yield Management Patrick Legohérel, MCF HDR Université d’Angers

Revenue Management Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM

Historique/origine du Revenue Management Le secteur aérien et le contexte américain (Airline Deregulation Act 1978) Problématique et solutions Résultats/performance… et évolution Terminologie : Yield ou Revenue Management ?

Revenue Management Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM

Secteurs d’application Caractéristiques des entreprises appliquant le Revenue Management : Capacité fixe Demande variable Produit intangible (prestation de service) Produit/service pouvant être vendu à l’avance Segmentation intégrant l’analyse de la valeur et la sensibilité prix

Secteurs d’application Principaux secteurs Transport (Fret/cargo et passager) (maritime, ferroviaire, aérien) Hébergement (Hôtellerie, Résidences de tourisme…) Location de voiture Parcs de loisirs, salles de spectacle, spa, golf… Tour opérateurs Médias (régies publicitaires) … Evolutions Secteurs (Santé, logistique, énergie, grande distribution, restauration…) Des groupes/chaines aux (petites) entreprises indépendantes Total Revenue Management : analyse de la contribution globale (dépense) du client

Revenue Management Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM

Eléments de réflexion Une demande stable ? → situations de sur- ou sous-capacité Quelle est la différence entre ? et → Contraintes : intangibilité et capacité fixe

Eléments de réflexion Pression du temps et prise de décision → Comment vendre toutes ses unités de vente (capacité fixe) au bon moment (réalisation de la prestation de service) au bon client (à un niveau de prix satisfaisant) ? La gestion simultanée des prix et des capacités : outil d’ajustement de l’offre à la demande, et de maximisation du revenu.

Revenue Management Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM

Définition

Principes Adapter l’offre à la demande par la gestion des prix (et des capacités) Fixer les prix en fonction du marché (demande et concurrence) Réserver ses produits pour ses meilleurs clients (« haute contribution ») Vendre sur des marchés très segmentés (sensibilité prix…) Baser ses décisions sur l’analyse de données passées et actuelles Re-évaluer ses décisions

Revenue Management Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM

Gestion du risque commercial et prise de décision Pression du temps Risque de dilution tarifaire Niveau de prise de risque (commercial) → une réflexion en amont… suivie de recommandations commerciales

Revenue Management Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM

Les outils du Revenue Management La tarification différenciée (pricing) : base du RM Le contingentement La surréservation La distribution Autres outils Produits simples versus complexes Gestion des contrats Gestion des groupes …

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