L’EXPANSION INTERNATIONALE À TRAVERS FORMULES ASSOCIATIVES ET IMPLANTATION DIRECTE À L’ÉTRANGER SOUS FORME DE FILIALES L’EXPANSION INTERNATIONALE À TRAVERS DES ACCORDS DE LICENCE DES SYSTÈMES DE FRANCHISES DES JOINT VENTURES ET ALLIANCES STRATÉGIQUES DES FILIALES À L’ÉTRANGER

QUELQUES FAITS SUR LES IDE SOCIÉTÉS TRANSNATIONALES REPRÉSENTENT DANS LE MONDE: 63 000 690 000 FILIALES ÉTRANGÈRES LA PART DES PVD DANS L'IDE A VARIÉ POUR LA PÉRIODE 1980-1999 ENTRE 15 ET 25% DES ENTRÉES DE CAPITAUX ENTRE 3 ET 8% DES SORTIES DE CAPITAUX LES FUSIONS-ACQUISITIONS INTERNATIONALES SONT PASSÉES ENTRE 1987 ET 1999 DE 20% À 25% DU NOMBRE DE 25% À 30% DE LA VALEUR DE L'ENSEMBLE DES FUSIONS-ACQUISITIONS RÉALISÉES DANS LE MONDE AUJOURD’HUI, CES PHÉNOMÈNES S’ACCÉLÈRENT DANS UNE MONDIALISATION EXACERBÉE

QUELQUES VARIABLES DE LA STRATÉGIE D'EXPANSION INTERNATIONALE Analyse macro-économique CHOIX DU PRODUIT AVANTAGE CONCURRENTIEL OU DISTINCTIF ET PAR PAYS 1 ANALYSE DE L'INDUSTRIE DANS LES MARCHÉS CIBLES CONCURRENCE ET MARCHÉS CIBLES EN AMÉRIQUE DU NORD & DU SUD EN EUROPE EN ASIE & OCÉANIE EN AFRIQUE Analyse micro- économique ANALYSE CONCURRENTIELLE ET POSITIONNEMENT CONCURRENTIEL 3 par les coûts par la différenciation par l'organisation et les méthodes CHOIX D'UN PAYS COMME PORTE D'ENTRÉE 2 MODE D'ENTRÉE 4 Export-Import 4 TIMING Alliances, partenariats et joint-ventures Formules associatives Filiales à l'étranger LA PERSPECTIVE DES ÉTATS ET L'ANALYSE COÛTS-AVANTAGES Réseaux Analyse macro-économique

IMPLANTATION À L'ÉTRANGER LES FORMES DE PRÉSENCE À L'ÉTRANGER EXPORTATION INDIRECTE IMPLANTATION À L'ÉTRANGER SOUS FORME ASSOCIATIVE EXPORTATION DIRECTE FORMES CONTRACTUELLES CONSORTIUM D'EXPORTATION GIE Export, DISC, FSC, etc. Dépôt ou entrepôt, « Show Room » AVEC PERSONNALITÉ MORALE (1) BUREAU DE VENTE FILIALE DE VENTE SUCCURSALE ACCORD DE LICENCE FILIALE DE PRODUCTION JOINT-VENTURE SANS PERSONNALITÉ MORALE L'implantation correspond à la volonté d'établissement d'une présence physique durable ou permanente de la firme à l'étranger. L'ouverture d'un dépôt, souvent le premier pas de la création d'une telle infrastructure, pourra déboucher vers la création d'un bureau de vente ou d'une succursale et, plus tard, d'une filiale de vente ou de production. Cette chronologie n'est pas nécessairement respectée, certaines firmes pouvant trouver avantage à s'établir directement à l'étranger sous forme de filiale ou de joint-venture. Moins à investir, mais partage des bénéfices. ALLIANCE STRATÉGIQUE Les accords de licence, forme d'alliance stratégique particulière, peuvent être le premier pas vers la formation d'un joint-venture entre deux firmes. IMPLANTATION À L'ÉTRANGER AVANTAGES CONTRAINTES Contrôle du marketing Rentabilité à long terme Position stratégique (proximité du marché ou des sources d'approvisionnement) Gestion lourde Coûts fixes élevés Contraintes culturelles Contraintes légales et politiques (1) GIE Export : Groupement d'intérêt économique (Europe) DISC : Domestic International Sales Corporation(USA) FSC : Foreign Sales Corporation (USA)

DIVERSITÉ DES MODES DE PÉNÉTRATION DES MARCHÉS INTERNATIONAUX VENTE DU FABRICATION PRODUIT DU PRODUIT SUCCURSALE SUCCURSALE DE DE VENTE PRODUCTION DIRECTE FILIALE FILIALE DE DE VENTE PRODUCTION AGENT OU USINE CLÉS DISTRIBUTEUR EN MAINS L'ENTREPRISE GROUPEMENT DÉTENTRICE D'EXPORTATEURS, DU PRODUIT CONSORTIUM SOCIÉTÉ EN CO-PROPRIÉTÉ (JOINT-VENTURE) CONTRÔLE SON CONCERTÉE DÉVELOPPEMENT FRANCHISAGE INTERNATIONAL DE FAÇON PIGGY-BACK SOCIÉTÉ DE SOUS-TRAITANCE COMMERCE INTERNATIONALE EXTÉRIEUR INDIRECTE IMPORTATEUR DU PAYS ACHETEUR ACCORD DE LICENCE COMMISSIONNAIRE EXPORT OU DE SAVOIR-FAIRE Source : G. Leroy, G. Richard & J.P. Sallenave, La Conquête des Marchés Extérieurs, Paris, Éditions dorganisation, 1978, p. 38.

Exemple d’analyse de quelques variables de décision pour l'implantation directe à l'étranger variables liées au système de l'entreprise du produit du pays Degré d'expérience mondiale Degré de technologie Économique Politico-financière Capacités techniques Cycle de vie Fiscalité et réglementations Capacités humaines Caractéristiques du produit Disponibilité, accès et fiabilité de l’information Capacités financières Concurrence locale et mondiale Capacités commerciales Attitude des acheteurs, pratiques en usage et culture d’affaires Structure des coûts Programmes nationaux en matière d’aide à l’investissement Source: Adapté de M.C. Peyrache, La stratégie d’implantation ou de pénétration du marché d’une firme étrangère du secteur de pointe en Inde, Papier de Recherche 77-05, Juin 1977