« BUSINESS MODELS » pour PME Georges Fischer Coordonateur commerce électronique C.C.I. Paris Chairman Consortium « worldchambers » Paris 8 Fév., 1999 COMMERCE ELECTRONIQUE

ANALYSE / RESULTATS 1. Opérations de formation / sensibilisation CCIP/AFCEE 2. Opérations pilotes Europe : DEUS / WeCan 3. Vue internationale : worldchambers

POURQUOI LA DECEPTION ?

MARCHE OFFREUR MARKETING UTILISATEUR ! 1. qui est l’utilisateur ? 2. objectifs utilisateur/rentabilité 3. utilisation

1. UTILISATEUR QUI EST L’UTILISATEUR b PME ou fournisseur/utilisateur ? b “B to B” ou “B to C” ? b NTIC ou commerce électronique ? b Marché local/national/international ?

1. UTILISATEUR Degré d’avancement/comportement b non sensibillisés : comment y aller b débutants : comment s’en servir b apprentis : comment améliorer b confirmés : comment optimiser

1. UTILISATEUR A chacun selon ses besoins b non sensibilisés : formation b débutants : suivi b apprentis : services b confirmés : outils

1. UTILISATEUR Comprendre les freins b temps b dimension (marché, suivi…) b capacité à mettre en œuvre (communautés… ) b approche expérimentale

2. “BUSINESS MODELS” OBJECTIFS ? b Notoriété / Promotion b Ventes b Economies de coûts b Test (marchés / produits/...) b Formation b Position concurrentielle...

3. UTILISATION A. PROMOTION b Vitrine : aménager et attirer (animation/ communauté/ suivi) b Publicité : ratio prix/contact, visibilité b Management de sa propre image

3. UTILISATION B. VENTES / NOUVEAUX PRODUITS ET SERVICES b Vente électronique ou pré-vente ? b Marketing “one to one” ou “tribal” b Intégration dans politique marketing et commerciale b Nouveaux services

ET LE CLIENT ? b Prix les plus bas b Choix b Services / Personnalisation b Confort / Proximité b Temps b Mode / Snobisme UTILISATION

ET LE CLIENT ? b Conquête : prix / choix b Fidélisation : suivi / services NOUVELLES METHODES b Communauté b Enchères / appels d’offres b “Push”

3. UTILISATION C. RESEAUX ET ORGANISATION (B to B) b économies (communications, impression… ) b baisse coûts administratifs b souplesse des communautés d’entreprises b... vers de nouvelles chaînes de V.A.

MARKETING une question de perception Pas de carotte ( ”ayatollahs” de la technologie ) Pas de bâton (“drame sécuritaire”) Parlons BUSINESS Parlons BUSINESS

CONCLUSION CONCLUSION Dans “commerce électronique” ce qui compte, ce n’est pas “électronique”; c’est : COMMERCE c’est : COMMERCE