Programme d’accompagnement des seniors La démarche réseau, un outil essentiel de repositionnement professionnel ESRE II Un partenariat AGIRabcd avec AG2R-LA MONDIALE Confidentiel ©

et son offre de service (projet) Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU LE PRINCIPE L’ensemble des sociétés cibles tous secteurs confondus Le CRÉATEUR et son offre de service (projet) TERRAIN DE « CHASSE » N+1 N +1 Réseau primaire (amis) Rebond Entretien structuré Juin 2014 p- 2

Pourquoi faire des entretiens réseau ? Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU Pourquoi faire des entretiens réseau ? Pour progresser en direction de votre terrain de chasse (cibles) et multiplier les rencontres avec des « clients » potentiels afin de : Valider ou faire évoluer son projet (phase enquête terrain) Obtenir de l’information sur son marché cible (terrain de chasse) Vérifier la bonne adéquation de ses compétences Valider et compléter ses listes de cibles Valider ses secteurs d’activités Obtenir des contacts et introductions (nouveaux relais réseaux) Identifier des besoins en adéquation avec son « offre de service » (besoin caché/latent) Juin 2014 p- 3

SOMMAIRE 10 incontournables de la démarche réseau Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU SOMMAIRE 10 incontournables de la démarche réseau Avoir un projet entrepreneurial ou être bien avancé dans sa construction Savoir communiquer sur votre projet Avoir identifié ses cibles Avoir identifié son réseau primaire Avoir en tête un objectif précis pour chaque entretien Gérer la prise de rendez-vous Connaître les 6 phases d’un entretien réseau réussi Avoir fait le deuil de sa situation précédente Maîtriser les 4 outils de communication nécessaires (présentation personnelle – raison du projet – communication sur le projet – liste de cibles) Être actif sur le terrain (phase recherche d’opportunités) Juin 2014 p- 4

Besoin de formation Risque de rêve Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 1 - Avoir un projet ou être bien avancé dans sa construction Parcours professionnel Atouts professionnels, Réalisations, Compétences Domaines de compétences Caractéristiques personnelles, Moteurs (intérêts, valeurs, préférences) Atouts personnels Secteurs Besoins des Entreprises PROJET Risque d’ennui Bénévolat Besoin de formation Risque de rêve Environnement marché personnel professionnel Juin 2014 p- 5

2 - Savoir communiquer sur votre projet Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 2 - Savoir communiquer sur votre projet La Contribution Votre mission – La valeur ajoutée que vous apporterez Les environnements Les secteurs – la taille des entreprises – la localisation géographique Les compétences qui vous différencient Compétence(s) (expérience, savoirs faire ou savoirs) qui vous distingue(nt) Les fonctions Produits / Services possibles (2 à 4 fonctions) Juin 2014 p- 6

2 - Savoir communiquer sur votre projet Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 2 - Savoir communiquer sur votre projet Communiquer sur son projet en terme de valeur ajoutée contributive et non pas en termes de fonction Présenter une solution à une problématique d’entreprise, en tant qu’offreur de service Un projet « mission » est unique,  il doit vous donner envie de le réaliser  Il peut correspondre à plusieurs projets «  Produits/Services » « On n’intéresse personne pour ce que l’on veut être, mais par ce que l’on peut apporter (contribution)» Juin 2014 p- 7

3 - Avoir identifié ses cibles Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 3 - Avoir identifié ses cibles 1) Faire une extraction sur une base de données entreprises (ASTRE ou KOMPASS) en utilisant des critères simples : Choix des secteurs d’activité ou sous secteurs (codification NAF ou APE) Choix de la taille de l’entreprise Choix de la localisation géographique  Objectif : 150 à 200 entreprises 2) Valider ou non chaque entreprise en allant chercher de l’information sur chacune (fiches détaillées, Internet etc.) et selon des critères complémentaires qui peuvent être: Cœur de métier Localisation du siège social Activité internationale Santé financière  Objectif final : environ 100 entreprises (tous secteurs confondus) présentées sur feuille A4 par secteur d’activité Juin 2014 p- 8

4 - Avoir identifié son réseau primaire Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 4 - Avoir identifié son réseau primaire Définition du réseau primaire: Une personne de son entourage professionnel ou personnel susceptible d’accepter, sur simple appel de vous rencontrer dans le cadre d’un entretien réseau. La taille du réseau primaire n’est pas important. Une démarche peut démarrer à partir de quelques contacts primaires mais ce qui compte c’est comment on les aborde et comment faire pour rebondir. Par qui commencer ? L’entretien réseau c’est d’abord la rencontre d’une personne dont vous ne connaissez pas le contenu de son carnet d’adresse, il est donc difficile de hiérarchiser ses contacts primaires, cependant : Être présent et actif sur un réseau social professionnel (Viadéo – Linkedin…) vous permet de hiérarchiser l’intérêt de vos contacts primaires en fonction de la visibilité que vous avez au travers de cet outil de l’arborescence relationnel de vos contacts (3 niveaux). Ne jamais commencer par un entretien avec un client potentiel avant d’avoir expérimenté et validé sa démarche Suivi: Faire la liste et un suivi des contacts Juin 2014 p- 9

5 - Avoir en tête un objectif précis pour chaque entretien Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 5 - Avoir en tête un objectif précis pour chaque entretien Chaque entretien aura un objectif différent qui sera annoncé dès la prise de rendez-vous Ex:  Valider votre projet Comprendre le contenu réel d’une fonction produit Valider vos compétences Comprendre l’organisation et le contenu de la fonction produit chez votre interlocuteur Enrichir votre liste de cibles Mieux connaître un secteur Valider votre crédibilité sur le secteur de votre interlocuteur Etc… Juin 2014 p- 10

6 - Gérer la prise de rendez-vous Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 6 - Gérer la prise de rendez-vous Rassurer dans tous les cas: 1. Sur ses attentes « Je vous rassure tout de suite mais je ne n’attends pas de vous une commande….. » 2. Sur son objectif « Je souhaite vous rencontrer pour mieux connaitre votre secteur d’activité que je cible… » « Je voudrais que vous me disiez ce que vous pensez de mon projet… » 3. Sur le temps nécessaire (sauf pour les rendez-vous pris avec votre réseau primaire) « Cela prendra tout au plus 3 minutes… » Nota : A aucun moment dans la démarche (à la prise de rendez vous et après) l’on doit laisser penser à son interlocuteur que l’on attend de lui un achat, une commande. Juin 2014 p- 11

7 - Bien connaître et maîtriser les 6 phases de l’entretien réseau Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 7 - Bien connaître et maîtriser les 6 phases de l’entretien réseau Phase initiale « reconnexion sociale » Seulement pour les personnes de son réseau primaire que l’on n’a pas vues depuis longtemps - Peut se faire autour d’un déjeuner 1) Remercier et rassurer (1 min) - Je ne viens pas pour vous solliciter pour une commande……. 2) Faire sa présentation personnelle (2 min) - État civil - Formation - Grandes lignes de votre parcours professionnel - Compétences métiers (savoirs et savoirs faire) 3 à 5 issues de votre bilan professionnel - Dimensionnement de chaque compétence 3) Donner la vision de sa création (Je crée mon entreprise qui va apporter…) 4) Exposer son projet (2 min) - Mission - Description du terrain de chasse - Fonctions produits envisagées Juin 2014 p- 12

7 - Bien connaître et maîtriser les 5 phases de l’entretien réseau Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 7 - Bien connaître et maîtriser les 5 phases de l’entretien réseau 5) Poser des questions (environ 5 min) Questions libres en fonction de l’interlocuteur et de l’objectif annoncé lors de la prise de rendez-vous -Qu’en pensez vous ? (silence) -Chez vous comment est-ce organisé ? (silence) -Que pensez vous de ma crédibilité sur ce secteur ? (silence) Etc…………………… Questions systématiques à la fin de l’entretien sur les cibles et les contacts possibles -A quelles entreprises me conseilleriez vous de m’adresser ? (silence) -Pouvez vous réagir à ma liste de cible ? (silence) -A qui pourrai-je m’adresser de votre part pour m’aider dans ma démarche? (silence) -Pouvez vous les prévenir de ma démarche? 6) Je vous tiens au courant - Faites le (mail – courrier de remerciement) Nota: un entretien réseau peut fort bien se faire par téléphone à condition de raccourcir à 2 minutes maximum la présentation personnelle Juin 2014 p- 13

N’EST PAS UN ENTRETIEN DE VENTE ! Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU L’ENTRETIEN RÉSEAU N’EST PAS UN ENTRETIEN DE VENTE ! Entretien de vente On prépare les événements On répond aux questions On est interrogé On cherche à vendre Entretien réseau On prend l’initiative On pose des questions On interroge son interlocuteur On cherche à intéresser Juin 2014 p- 14

8 - Avoir fait le deuil de sa situation précédente Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 8 - Avoir fait le deuil de sa situation précédente Déni En dehors de la réalité Colère Extériorisée ou rentrée Contre l’autre – Contre soi Tristesse Manque d’énergie - Nostalgie du passé (digestion réflexion sur son projet etc.…) Peur On envisage – début de l’action (premiers entretiens réseau) Pré acceptation En campagne active (entretiens réseau entretiens de terrain etc. Acceptation Nouvelle dynamique – sérénité retrouvée – pardon…. Juin 2014 p- 15

9 - Maîtriser les 4 outils de communication nécessaires Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 9 - Maîtriser les 4 outils de communication nécessaires Présentation personnelle 2 à 3 minutes, pas « 2 heures » …..Tout n’est pas dit Elle est écrite et elle est apprise par cœur Raison de la création (écrite et validée par votre consultant) Courte Qui n’encourage pas le questionnement et l’approfondissement Qui se termine par du positif Projet (en terme de valeur ajoutée contributive) Mission – Environnements – fonctions Produits / Services Listes de cibles Classées par secteur Juin 2014 p- 16

Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU 10) Être actif sur le terrain (pour la phase recherche d’opportunités) 5 à 6 ENTRETIENS par semaine (tous entretiens confondus) Réseau Prospection 5 à 7 RENDEZ VOUS en portefeuille Pour maintenir une dynamique terrain Pour s’inscrire dans la durée Nota: une enquête terrain (validation de projets) nécessite 4 à 6 entretiens réseau, rencontre avec des professionnels des secteurs ciblés et/ou des personnes exerçant le domaine envisagé Juin 2014 p- 17

Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU Ne pas faire d’un entretien réseau une réunion purement sociale (réseau primaire) Prenez le temps de reconnecter (échange social) Aborder ensuite l’entretien exactement comme si vous ne connaissiez pas la personne Ne pas donner son flayer même si on vous le demande (remercier et refuser poliment) sauf si : C’est un PDG qui vous le demande Votre interlocuteur a un besoin qui correspond à votre offre L’acte de donner son flayer s’interprète comme un acte de vente Ne pas faire du réseau sans une bonne préparation et une totale maîtrise des outils de communication Ne pas faire de la prospection spontanée Obtenir des contacts pour rebondir (la démarche peut se tarir rapidement) 2 à 3 contacts en moyenne par entretien est un bon indicateur de qualité de votre démarche réseau Ne pas arrêter la démarche réseau dès que l’on est sur une ou plusieurs pistes Conseils Juin 2014 p- 18

est bien mieux qu’une prospection spontanée Accompagnement des seniors LA DÉMARCHE RÉSEAU Un entretien réseau est bien mieux qu’une prospection spontanée Prospection spontanée Démarche réseau a un besoin L’INTERLOCUTEUR + ++ n’a pas de besoin - De l’Information sur le marché Une validation de votre projet Des contacts pour rebondir (2 à 3 en moyenne) Des cibles supplémentaires De l’entraînement utile à vos futurs entretiens de prospection Etc. Juin 2014 p- 19

DÉLÉGATION DÉPARTEMENTALE - AQUITAINE-SUD Présentation du Programme d’accompagnement des seniors pour le maintien et le développement de leur employabilité en partenariat avec AG2R-LA MONDIALE Vos contacts : Michel BERGER Responsable « EMPLOI » michel.berger89@free.fr Michèle LAMATHE Responsable ESRE michele.lamathe@orange.fr DÉLÉGATION DÉPARTEMENTALE - AQUITAINE-SUD AGIRabcd Relais de la Solidarité 41, rue Jouanetote 64600 ANGLET Tél. 05 59 58 27 99 - agir.abcdaquisud2@orange.fr www.agirabcd.com Confidentiel © Juin 2014 p- 20