CAS DELL naissance de Michael Dell, future Fondateur de Dell Computer 23 Février 1965 : naissance de Michael Dell, future Fondateur de Dell Computer

C’est la Naissance de la vente directe Historique En 1984 : Âgé de 19 ans, étudiant en biologie à l’Université Austin au Texas avec seulement 1000$, M. Dell crée son entreprise Idée révolutionnaire de Dell : « Exit les intermédiaires vendons des ordinateurs sur mesure et moins chers directement aux clients » Moyen de communication utilisé: Le téléphone pour prendre les commandes des clients Le Concept: « Build-to-order » C’est la Naissance de la vente directe

Historique (suite) 1985 : Dell réalise 34$ million de vente et introduit le premier PC ayant le label Dell: Un Intel Turbo de 8 megahertz 1988 : grâce à des prix compétitifs et des délais de livraison courts, les ventes de Dell atteignent 159 Millions de Dollars. L’efficacité du modèle lui permet de vendre ses produits moins chers en appliquant des marges plus faibles (30%) que ses concurrents (40%).

Historique (suite) 1990: naissance du centre de Limerick en Ireland pour servir l’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique 1991: introduction du son premier notebook électronique 1992: Dell est cité parmi les 500 entreprises plus fortunées du Monde

nouvelle réduction de ses marges (22%). Historique (suite) 1994: Dell détient 4,1% du marché et réduit ses délais de rotation de stock de 40 jours à 17 jours : nouvelle réduction de ses marges (22%). 1997: Dell grâce à Internet, réalise 1 million de dollars de ventes par jour et renforce son image de « cost-cutter ». L’Internet lui permet de passer de 700 opérateurs téléphoniques à 30 pour la vente par Internet

Historique (suite) 1999 : grâce au boom Internet, Dell réalise des profits records, doubler sa part de marché des serveurs (13%), introduit son service de support technique en ligne "E-Support Direct from Dell", ouvre son bureau du Brésil pour servir l’Amérique Latine 2001: Dell devient numéro 1 mondial de la vente de PC avec une part de marché de 13%. Les ventes de PC de Dell ont atteint 4,16 Millions d’unités au premier trimestre, en hausse de 34,2% par rapport à la même période de l’an 2000. Compaq - ex-numéro 1 - a vendu pour sa part 3,94 Millions de PC.

On parle alors de fabrication sur demande CHEZ DELL: le client est au centre du modèle d’affaire tous les produits montés dans ses usines répondent à un besoin spécifique du client : On parle alors de fabrication sur demande ou encore (Build-to-order)

Les liens avec le client: Dell offre une série de services au client: Monitoring Reporting Configuration de produits Personnalisation des commandes Suivi et support

traduction du contenu en ligne de Dell dans plusieurs langues. Le monitoring mise en place des services de vente et d’assistance technique par téléphone dans plusieurs langues. traduction du contenu en ligne de Dell dans plusieurs langues. mise en place des transactions personnalisées grâce à une relation directe et individuelle

Reporting: marketing après vente Mise en place des moyens de suivi des clients dans tous les domaines qualitatifs de l’après-vente fidélisation des clients amélioration de l’offre grâce à l’écoute permanente développe des relations à long terme profitables à la croissance Mise en place des mesures de satisfaction des clients offre des produits(ordinateur, etc.) avec de nouvelles options et les dernières innovations du marché.

Reporting: marketing après vente (fin) Mise en place d’un marketing relationnel très élaboré pour les grands comptes envoie des mailings personnalisés qui tiennent compte de leur équipement actuel espace réservé aux clients les plus importants sur le site de Dell

Configuration de produits 24H/Jour Les usagers peuvent : consulter les produits qui les intéressent choisir une configuration, à leur convenance bénéficier des meilleures affaires Dell peut ainsi : diminuer ses coûts de transactions et d’extensibilité: le coût reste le même pour 10 ou pour 10 000 commandes

24H/Jour Les usagers peuvent : personnaliser leur configuration Personnalisation 24H/Jour Les usagers peuvent : personnaliser leur configuration

Suivi et support l’aide à l’installation et à l’intégration Dell offre: l’aide à l’installation et à l’intégration mises à jour en ligne correctifs techniques basés sur le profil détaillé usager différents canaux pour rejoindre un service à la clientèle hautement qualifié suivi en ligne de sa commande

Chaîne d’approvisionnement et production Après une analyse profonde de la chaîne d’approvisionnement, Mickael DELL identifie une faille dans la chaîne de distribution : différencier de ses concurrents en réduisant les coûts de distribution supprimer les intermédiaires dans la chaîne de distribution vendre les machines directement aux usagers les produits Dell sont introuvables dans les réseaux de distribution classiques Dell ne dispose d’aucun magasin réel Chaque ordinateur assemblé est destiné à répondre à un besoin spécifique

Fonctionnement de l’usine: lien avec les partenaires Dell fonctionne comme un réseau intégré Utilise l’Internet pour assurer un haut dégré de coordination avec ses partenaires: Information des fournisseurs sur les besoins journaliers Indication par rapport aux livraisons à faire Obligation des fournisseurs à demeurer dans un rayon de moins de 20 mins de la chaîne de montage Partage des données en temps réel par l’accès des partenaires aux BD de Dell

Fonctionnement: liens avec les partenaires Dell a intégré ses partenaires à sa chaîne d’approvisionnement grâce à sa technologie de push Dell détermine le niveau d’inventaires de ses partenaires aide ses partenaires à améliorer les défauts détectés sur les produits, participe au design des nouveaux produits travaille avec un nombre limité de fournisseurs ( 47 en 1997)

Un modèle d’affaires basé sur la vente directe: le « build-to-order » C’est un modèle fondé sur : la production sur mesure à la demande le suivi direct des clients

Un modèle d’affaires basé sur la vente directe: le « build-to-order » Le modèle de vente directe de Dell est caractérisé par: focus sur des segments du marché faible coût de distribution Absence d’inventaire Fabrication à la demande et sur mesure : taille du boîtier, de l’écran, vitesse du microprocesseur, capacité mémoire, carte graphique… les combinaisons sont infinies, plus de 10 000 sont possibles Réduction des stocks de composants à moins de 5 jours Offre de service technique et suivi en ligne

Le modèle d’affaires de Dell Page Web fournit de l'information et possibilité d'effectuer des commandes DELL produit des PC sur mesure et vend à prix plus bas Fournisseurs liés par un extranet distribuent juste à temps Paiements sont faits en ligne par la page Web Produits distribués par des livreurs indépendants tels que UPS Client s'informe et achète par la page Web

Modèle Dell en résumé Unique Value Proposition for Customer Choiceboard/Customization 40,000 Premiers pages/Information on usage Speed and flexibility at a good price Self-service (order tracking, design, etc.) Value Capture/Profit Model Few markdowns Cross-sell and up-sell Digital productivity Strategic Control/Differentiation Choiceboard evolution trajectory Supplier network cost and responsiveness advantage Real-time market knowledge Bit Engines Choiceboard ordering system Electronic links to customer and supply chain

Quelques chiffres