Jeu de confiance itératif Debriefing Octobre 2009

Les principaux éléments à vérifier L’optimum coopératif est- il atteint ? (39 [8×3+6+9] x 2) => 78 Dispositif expérimental Groupe 2: dur/doux Groupe 1: doux/dur Comment cela se passe-t-il au fur et à mesure des coups successifs ? Qu’est-ce qui se passe lorsque les enjeux augmentent de façon plus ou moins significative (coups 4 et 8) ? Quel est le rôle de la discus- sion (communication) ? Quelles sont les attitudes au dernier coup (lorsque la relation n’a plus d’avenir) ?

Une progression différente dans l’approche de la négociation Groupe 2: dur (distributif) /doux (intégratif) Groupe 1: doux (intégratif) / dur (distributif) Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais d’être aussi attentif aux résultats communs et à garder une relation à long terme Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profis individuels

L’opportunisme règne ! La coopération n’est pas une évidence Le grand total (moyenne de tous les individus dans les deux groupes pour les 20 coups) = Moyenne de l’année = Or l’optimum coopératif est de 78 ! Donc : la tendance à exploiter l’autre est assez spontanée Surtout que le dispositif du jeu récompense très fortement la défection

L’approche intégrative est plus performante (moyenne de la paire A+B, se comparant à 78) Moyenne de tous les coups pour les approches douces - intégratives (G1+G2) = 55 (à deux) Moyenne de tous les coups pour les approches dures - distributives (G1+G2) = 14 (à deux) => La différence de moyennes est significative au seuil de 0,001 (07-08) L’optimum coopératif est de toute façon très difficile à atteindre car le dispositif mis en place est à la base fortement distributif

Mais il vaut mieux être dur dès le début …! (  + ) Résultats A+B globaux moyens (sur 20 coups) : - Groupe 1 (n=6) : 21 - Groupe 2 (n=6) : 48 => Différence significative au seuil de (07- 08) Moralité : il peut être plus efficace de commencer distributif (car les Groupes 2 étaient « instruits » de le faire)

Le résultat combiné de l’augmentation des enjeux et de la discussion La discussion tend à améliorer les résultats même lorsque les négociateurs sont compétitifs Le coup 4 (même corrigé de sa surpondération) est meilleur au plan du résultat commun Mais au coup 8, l’enjeu est poussé au maximum : la prime à la défection est très forte et la communication n’a lieu qu’après le coup 8 Moralité : il n’y a pas de coopération sans communication mais il faut se méfier un peu...

Résultats moyens des 20 coups pour les deux groupes (Groupe 1 + Groupe 2)

Différences de score moyen suivant les groupes, les instructions et leur ordre Groupe / InstructionsMoyennesEcart-Type Groupe 1, Intégratif Groupe 1, Distributif Groupe 2, Distributif Groupe 2, Intégratif

Scores individuels extrêmes Salle/Inst ABA + B Score G1-int Min Max G1-dist Min Max G2-int Min Max G2-dist Min Max

Quand on ne reverra plus le partenaire, on tend à l’exploiter...

Mais cette tendance s’estompe lorsque l’instruction est plus orientée vers le résultat commun (les parties imaginent un futur)

La fin intégrative est moins dure... Moyenne des 10 èmes coups intégratifs (G1+G2) versus moyenne des 10 èmes coups distributifs (G1+G2) - Distributif = 2 - Intégratif = 3 => Cette différence est significative au seuil de 0,018 (07-08) Quand on entrevoit un FUTUR on a moins tendance à exploiter l’autre  : la fin distributive ne fait pas de cadeau...

Autres tests de différences de moyenne Moyenne du 10 ème coup (0,77) vs. moyenne des 9 coups précédents (3.47) => Différence significative au seuil 0,002 Moyenne du 4 ème coup (9.25) vs. moyenne des trois premiers coups (1,82) => Différence significative au seuil 0,000 Même en corrigeant le coup 4 de sa surpondération (4,625 vs. 1,82: différence sig. à 0,000) Calculs faits sur les données de ET celles de

Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Dans la salle A où les joueurs commencent « dur », parce qu’ils sont instruits de le faire et se prêtent de bonne volonté à l’instruction qui leur est donnée, ils atteignent un résultat conjoint total de 33,79 sur 20 coups (résultat conjoint par coup de 1,69), alors qu’en salle B, les joueurs qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 12,87 en tout sur les mêmes 20 coups (résultat conjoint par coup de 0,64). La différence est significative au seuil de 0,000. Alors que les joueurs des deux salles n’ont pas de différence significative dans leur phase distributive, qu’elle soit placée avant ou après la phase intégrative, ceux de la salle A qui sont intégratifs « ensuite » (72 paires) atteignent un résultat conjoint total de 56,17 sur les 10 coups intégratifs (résultat conjoint par coup de 5,62), alors qu’en salle B, les 78 paires qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 22,23 sur leurs 10 coups à instruction intégrative (résultat conjoint par coup de 2,22). La différence est significative au seuil de 0,000.

B Err-Type de B t(418)niveau p Ord. Orig.-21,313,95-5,400, I_VS_D13,90642,385,850, ETAPE6,50372,242,900, DI_VS_ID9,65362,304,200, A13,68160,32111,480, B13,64580,31511,570, SCTOT42,22840,15514,340, SCTOT8,25060,0574,430, Synthèse Régression de la Var. Dépendante : TOTAL (score total des dix coups des deux joueurs ensemble) (07-08) R= 0,819 R²= 0,671; F(7,418)=121,65 p<0.0000

Conclusion Mieux vaut donc éviter de commencer trop gentil : les concessions d’entrée, la bonne volonté naïve, sont non seulement peu profitables à celui qui l’exerce mais aussi nuisibles lorsqu’elles sont le fait des deux négociateurs en même temps parce que cela rend le processus d’exploration des possibles insuffisamment efficace. Ce résultat est peu intuitif, et mérite donc d’être souligné : négocier consiste d’abord à défendre ses intérêts (et non pas à rattraper la situation ensuite).