1 B PR B1 B0 B2 PR1PR0PR2 1 PR1 B0 Le contractant a diminué son prix de revient et augmenté son bénéfice. Le client aurait finalement pu payer moins cher. 2 PR2>PR0  B2<B0 Le contractant a augmenté son prix de revient et diminué son bénéfice. Le contractant supporte tous les risques de dépassement. Ce dit aussi "Fixed Price Contract". Le prix de vente PV est fixé définitivement au moment de la signature du contrat à des conditions économiques précises. PV = PR0 + B0 Avec PR0 = prix de revient prévu par le contractant B0 = bénéfice attendu par le contractant En fin d’exécution du contrat, il peut exister deux cas de figure CONTRAT FORFAITAIRE - Le client lié par un contrat de ce type peut plus facilement budgéter ses dépenses. - Le titulaire du contrat ne se voit pas contester ses bénéfices. - Ce type de contrat est à éviter lorsqu’il règne une grande incertitude sur les coûts. - D’où l’importance de la qualité de l’estimation et des négociations. - Il est recommandé de prévoir un lot à « bons de commande », ce dernier servant à financer d’éventuelles modifications des prestations à la demande du client. Cette procédure évite de passer un avenant pour chaque modification. Le montant du lot à bons de commande est généralement fixé à 1 ou 2% du montant du marché.

2 Ce dit aussi "At Cost + Fee Contract", et également en français "en dépenses contrôlées" ou "en remboursement de dépenses". CONTRAT EN REGIE Prix de revient Bénéfice B0 PR estimé PR p - Le bénéfice B0 est fixé par avance au contrat et ne dépend pas du prix de revient des travaux. - Le contractant présente ses factures au client sur la base des charges engagées et justifiées (feuilles d’imputation des heures et factures de débours) Ce sont les feuilles d'attachement. - Un prix de revient plafond PRp à payer par le client peut être ou non défini au contrat. Le contractant se trouve ainsi à l’abri des variations imprévues du prix de revient ou des modifications techniques non prévues au cahier des charges. Le contractant peut avoir tendance à augmenter le coût, même si son bénéfice ne croît pas pour autant ; en effet, il peut, par ce biais, couvrir plus vite ses frais généraux ou en profiter pour occuper des équipes sans travail. Même si le contractant est de bonne foi, la tendance à la « perfectionnite » est encouragée. Le titulaire du contrat n’a aucun intérêt à rechercher l’optimum coût-performance. Le client se réserve le droit de vérifier le bien-fondé des dépenses qui lui sont présentées selon les règles définies au contrat. Le contractant doit présenter le calcul complet des ses coûts, décrit dans ses procédures de comptabilité analytique. En général, les taux horaires sont négociés, ils peuvent être fermes ou révisables. Le client peut difficilement budgéter ses dépenses. Une procédure dite « par avance sur débours » peut être prévue. REGIE PLAFONNEE : le client devient propriétaire de l’objet en l’état dès que le montant cumulé des factures acceptées par le client atteint le prix de revient plafond fixé au contrat et que le total de ces factures a été payé. REGIE NON-PLAFONNEE : le client ne peut interrompre le travail du contractant avant l’achèvement de l’objet du contrat, quel que soit son coût.

3 CONTRAT A MOTIVATION Ce dit aussi "Incentive Contract". Ce type de contrat peut s’appliquer : - tant au contrat au forfait où tous les risques sont à la charge du fournisseur et où les performances peuvent être dégradées pour respecter l’enveloppe du prix de revient. - tant au contrat en régie où les performances peuvent être réhaussées sans tenir compte du coût supplémentaire qu’elles engendrent. On assiste de plus en plus à des contrats de type incitatif. Ce type de contrat est fondé sur des formules d’intéressement croisées sur les performances, les coûts et les délais obtenus en fin de réalisation par rapport à des valeurs « objectifs » définies au contrat. La notion d’objectif à atteindre ou à dépasser devient la référence contractuelle. C’est une des raisons pour lesquelles les techniques de pilotage de projets que nous développons sont devenues indispensables pour mieux maîtriser l’atteinte de cet objectif. On distingue généralement plusieurs types de contrats incitatifs : ü Contrat au forfait avec intéressement sur les économies réalisées par rapport à un prix de revient objectif avec plafonnement du prix de revient. (Fixed price incentive contract) ü Contrat avec intéressement sur les économies, sans plafonnement du prix de revient mais avec plafonnement du bénéfice.(At Cost plus incentive fee contract) ü Contrat avec intéressement sur plusieurs paramètres souvent antagonistes. ü Contrat à primes de bon fonctionnement (Cost plus award fee). Faisons un effet de zoom sur le premier de ces quatre contrats (le plus répandu). Les paramètres du contrat sont : Un prix de revient objectif : PR 0 ; Un bénéfice objectif : B 0 Un prix de revient plafond : PR p ; Le prix de revient constaté : PR c Un taux de partage des écarts de bénéfice provenant des écarts entre PR 0 et PR c. Le prix de vente est modulé en fonction de l’écart constaté par rapport au prix de revient objectif.

4 CONTRAT A MOTIVATION A B C D E Prix plafond payé par le client PR c max Prix de revient Bénéfice du contractant Zone de perte pour le contractant Exemple PR 0 = 100 ; B 0 = 10 ; PR p = 120 ; PV nominal = 110 ; t = 80% pour le client 20% pour le contractant Le PR p ( point E sur la courbe ) délimite deux zones. Zone 1 : Dans cette zone, située à gauche du point E, les économies sont réparties en fonction de t. L’allure de la droite résulte des paramètres négociés entre le client et le contractant, à savoir : PR p,t,B 0,PR 0. Un point de la droite a pour coordonnées : B 0, PR 0 (ici le point C). La pente est déterminée par le taux de partage t. Dans cette zone, il existe deux parties distinctes : 1. PR c <PR 0. C’est une partie pour laquelle le contractant augmente son bénéfice et le client diminue son prix à payer. 2. PR 0 <PR c <PR p C’est une partie pour laquelle le contractant diminue son bénéfice et le client augmente son prix à payer jusqu’à un prix plafond fixé ici à 126. Zone 2 : Dans cette zone, située à droite du point E, chaque fois que le prix de revient augmente d’un point, le bénéfice du contractant baisse d’un point jusqu’à s’annuler. Au-delà de la valeur de Pr cmax pour laquelle le bénéfice s’annule, (ici 126) le contractant entre dans la zone de pertes.

5 Bénéfice Retard de livraison Objectif Incitation sur délais Cette courbe permet de se protéger contre les livraisons trop hâtives et d'éviter les retards de livraison Bénéfice Performance croissante Incitation sur performances P1P0 P2 B0 B max B min Il s'agit de dissuader d'une performance inférieure à P1 et de limiter le perfectionnisme au delà de P2 ce qui pourrait avoir une incidence sur les coûts. Le bénéfice du contractant doit être une combinaison linéaire des bénéfices liés à ces paramètres antagonistes. CONTRATS A INCITATION SUR PARAMETRES MULTIPLES

6 Ce dit aussi "Integrated Logistic Support". Ces contrats s’appellent encore contrats d’après-vente ou de maintenance. Ces contrats se fondent sur l’univers probabiliste, ils sont liés aux avaries rencontrées sur les systèmes objets du contrat (matériel + logiciel ). Ces avaries sont aléatoires. Leur taux d’apparition (t) évalué en nombre de pannes par unité de temps (failure rate) suit une loi universelle (courbe en baignoire). Cette courbe est fondée sur 3 processus aléatoires = LN (Log Normale), Poisson et Weibull Dans les contrats de soutien logistique qui s’appuient sur l’aléatoire, on prendra comme estimateurs : ü La fiabilité (Reliability) : R(t) = e -t/MTBF. C’est la probabilité que le système a de bien fonctionner pendant le temps t. Le MTBF (Mean Time Between Failure est l’estimateur de la fiabilité. Il est égal à 1/ ( est le taux d'avarie vu ci-dessus). La La maintenabilité (Maintenability) : M(t) = 1 - e -t/MTTR. C’est la probabilité de pouvoir réparer le système dans un temps t. Le MTTR (Mean Time To Repair) est l’estimateur de la maintenabilité. Il est égal à 1/  (  est le taux de réparabilité). ü La disponibilité opérationnelle (Availability) : A =1/(1+MTTR/MTBF). Elle combine les deux estimateurs précédents. Nota : Dans de nombreux cas, on remplace le MTTR par le MDT (Mean Down Time). Ce dernier est égal au MTTR auquel sont rajoutés les temps administratifs et de transport. CONTRAT DE SOUTIEN LOGISTIQUE PoissonLNWeibull Vie utile Jeunesse Vieillesse Courbe en baignoire

7 REFLEXES EN NEGOCIATION DE CONTRAT PENALITES RECEPTION PAIEMENTS FONDS DE GARANTIE MotivationModulations Franchise Plafond Quand Durée Lieu de réception Procédures A la charge de... Quand Combien Comment Accrochés à Durée Combien Conditions de récupération Définition du profil d'exploitation Comment contrôler les performances