JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 1 GDLN_PR2004_S5.ppt LE PILOTAGE OPÉRATIONNEL DES ENTREPRISES. Comment définir la stratégie puis la déployer sur le terrain? MAI 2004 Jean - Michel TREILLE GAPSET® GDLN Global Development Learning Network

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 2 GDLN_PR2004_S5.ppt  Session 6 - jeudi 13 mai, session 7 - mardi 18 mai et session 8 - mercredi 19 mai : De la stratégie à l’action, le pilotage des entreprises, des administrations Rappel et synthèse des cinq premières sessions en tenant compte des différentes questions et avec prise en compte d’exemples d’administration La préparation des stratégies, la prospective,l’intelligence économique, la réflexion stratégique, l’estimé des risques Définition des objectifs stratégiques Le couplage objectifs stratégiques - objectifs opérationnels Le pilotage réactif et coordonné de l’entreprise. Application de la démarche aux administrations PLAN

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 3 GDLN_PR2004_S5.ppt LA CHAÎNE À PILOTER Objectifs stratégiques Objectifs opérationnels Plans produits Plans d’activité Contributions intermédiaires BU ménager BU agricole Marchés Clients Centres support spécifiques, généraux opérations développnt commercial Centres Opération Finances,RH,etc. (a) (b) Contributions intermédiaires BU ménager BU agricole Produits services coordinateurs U.O. Produits contributeurs Axes de développement

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 4 GDLN_PR2004_S5.ppt LE RÉSEAU DES PILOTES.  Centres Opération Business unit Plans de progrès  Centres coordinateurs Direction Services RH, Actifs Finances  Centres support  Direction générale Développement Centre technique Centre technique Commercial ServicesRéseaux Production Centre Environts Marchés Clients Distribution  Actionnaires objectifs stratégiques Marché fournisseurs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 5 GDLN_PR2004_S5.ppt LA CHAÎNE DES COMPTES DE PILOTAGE Ménager Agricole Para médical Compte marchés produits ---- P/R Centres coordinateurs  Business units Centres opération Dir. dévelopt ---- P/R Dir. production ---- P/R Dir. Ciale P/R ServicesCentres Direction générale Compte de financement Compte produits Compte d'exploitation  Plans de progrès Qualité Achat Compte progrès P/R Centres support R H Budgets ---- P/R Actifs de travail Verticales Transversales Réseau P/R

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 6 GDLN_PR2004_S5.ppt COMPTES DE PILOTAGE POPULATIONS TERRITOIRES Programmes LA CHAÎNE DES COMPTES DE PILOTAGE, EX ADMINISTRATION COMPTES DE PILOTAGE CONTRIBUTEURS Pays -Santé -Éducation Fonction Publique Ministère Direction B Finances Ministère Direction A Éducation Admin. Centrale Santé Admin. Centrale Université Services Hôpitaux Services Région OpérationsSupport PRPR

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 7 GDLN_PR2004_S5.ppt Ressources Disponibles Capacités de travail Emplois « productifs » = contributions sur objectif Emplois « non directement productifs » indisponibilité mise à niveau Emplois Ressources mises à disposition Ressources Humaines Moyens de travail Budgets fonctionnement Prestations reçues Budget intervention LES INDICATEURS DE BASE DE TOUT PILOTE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 8 GDLN_PR2004_S5.ppt EX : COMPTE MENSUEL PILOTAGE USINE, RESSOURCES. Prévu = 566 K€ Réal = 588 K€ MOIS

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 9 GDLN_PR2004_S5.ppt EMPLOI DES RESSOURCES, CONTRIBUTIONS + Qualité

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 10 GDLN_PR2004_S5.ppt Ressources Ressources humaines -effectif pers. moyen en activité = 15 personnes -masse salariale = € Autres dépenses de fonctionnement = € Capacités Jours ouvrés mois = 20 Effectif présent moyen 14 dont 12 plein tps et 3 mi temps = 13.5 EQPT Capacité effectivement disponible 13.5x20j ouvrés = 270JEQPT Emploi contributions produits Jours de travail sur produits=250JEQPT Tables = 90 J pour 200 tables Chaises= 60 J pour 400 chaises Meubles de rangement= 100 J pour 50 meubles Coût du JH EQPT= 15000/250=60 € Prix de revient total tables = 90j x60€+ achat 2000 € = 7400€ ou 37€ par table EXEMPLE PMI

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 11 GDLN_PR2004_S5.ppt Emploi JHF EQPT par activité Unité d’œuvre de pilotage UO. Missions de service -Formation des pers. locaux100 H -Achat de vaccins50 JH -Gestion des dispensaires350 JH Progr. Développement -Équipement de 14 dispensaires 300 JH -Promotion, nouvelle campagne de vaccination120 JH Nomenclature des objectifs EQPT Disponible1 080JHF EQPT Non directement opérationnel 160JHF EQPT opérationnel 920JHF Coût Opérationnel JHF EQPT 43€/JHF EXEMPLE ADMINISTRATION, CONTRIBUTION

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 12 GDLN_PR2004_S5.ppt Ressources humaines servant le fonctionnement du scanner effectif pers. moyen en activité = 3 personnes -masse salariale= € -Prise en compte de l’actif de travail, ici le scanner -amortissement du scanner, par exemple linéaire sur 10 ans = investissement de base, par ex € divisé par 10 ans, puis par 12 mois = € Autres dépenses de fonctionnement = € Capacité effectivement disponible = 20 jours ouvrés mois X nombre d’heures pour examen des malades par jour par exemple 6 heures total = 120 heurs Emploi contributions aux objectifs de santé publique du pays selon nomenclature de pilotage : Objectif 1: prévention du cancer Examens type a : 50 examens Nombre de patients : 60 personnes de telle ou telle âge, région etc. Temps passé scanner : 75 h Coût de la mission = € divisés par 120 heurs x temps pour contribution 75 heures = 4687 €, Coût par acte type a = 4687€ divisés par 50 examens = € etc. opposable à des’indicateurs d’évaluation des résultats santé publique. EXEMPLE SCANNER

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 13 GDLN_PR2004_S5.ppt PLANIFICATION, SUIVI DES COMPTES DE PILOTAGE Mois 1 RESSOURCES P/R - EMPLOI DES RESSOURCES CONTRIBUTIONS P/R - An Mois 2 RESSOURCES - EMPLOI DES RESSOURCES OBJECTIFS DE CONTRIBUTIONS - An P R

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 14 GDLN_PR2004_S5.ppt LA PLANIFICATION Objectifs monter 1000 tracteurs par an Hypothèse temps par tâche associée : 10 JHF/tracteur FP Standards définis par les directionsc oncernés JHF EQPT Productifs % Productif / Total = 80% JHF EQPT à disposer = JHF Total / Productif =1.2 Jours travaillés = 220 j. Effectif moyen/an = 110 personne

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 15 GDLN_PR2004_S5.ppt EXEMPLE ADMINISTRATION Missions Programmes Objectifs - Former 10 personnes Bureau 120 :- Acheter 800 vaccins Hypothèse temps par tâche associée : Ex : 1.5 JHF EQPT / Dossier dossiers à traiter FP Standard Définis par les ministères concernés Missions : JHFProgrammes : JHF JHF EQPT Productifs % Productif / Total = 80% JHF EQPT à disposer = Total / Productif =1.2 Jours travaillés = 250 j. Masse salariale, Etc.

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 16 GDLN_PR2004_S5.ppt LE RÉSEAU DES PILOTES.  Centres Opération Business unit Plans de progrès  Centres coordinateurs Direction Services RH, Actifs Finances  Centres support  Direction générale Développement Centre technique Centre technique Commercial ServicesRéseaux Production Centre Environts Marchés Clients Distribution  Actionnaires objectifs stratégiques Marché fournisseurs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 17 GDLN_PR2004_S5.ppt LE MODÈLE DES INFORMATIONSDE L'ENTREPRISE Environnement Marchés, clients Produits, contributions Ressource centres coordonnés Temps Année, mois 1 - nomenclature de pilotage des marchés, clients, etc. P/R Indicateurs de pilotage, Indicateurs de performance Unités d'œuvre 2 - nomenclature de pilotage des produits et contributions associées 3 - nomenclature de pilotage des ressources

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 18 GDLN_PR2004_S5.ppt VIA LES NOMENCLATURES DE PILOTAGE Objectifs stratégiques Pilotage des contributions Business unit Ligne de produits Famille de produits Exports National marchés clients réseaux Pilotage marchés, clients, réseaux, produits, Centres opération Centres support Commercial Dévelopt Logistique Finances, budget Informatique Production Liste des centres contributeurs LP Marché tracteurs  dt FP marché T.lourds dt clients coopérative  dt réseau relais  dt réseau direct dt clients indépendants -  Commercial actions promo visites clients  Production JHFproduction heures d’actif Achats, nomenclature

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 19 GDLN_PR2004_S5.ppt NOMENCLATURE DES OBJECTIFS ET DES CONTRIBUTIONS – EX : SANTÉ I – OBJECTIF STRATÉGIQUE Développement agricole et rural, Réduction de la pauvreté Amélioration statut femme milieu rural I.1. – PROGRAMME Diminution de la mortalité infantile I.1.1 – PROJETS Campagne de vaccination I – OPÉRATIONS DE PROJET I Achat de vaccins I Information des populations I Formation des opérateurs TACHES Bureau 120 OBJECTIFS Déclinaison

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 20 GDLN_PR2004_S5.ppt CHAQUE CENTRE DISPOSE DE DEUX SÉRIES DE TABLEAUX EXEMPLE : DIRECTION COMMERCIALE Temps : An / Mois Déclinés selon nomenclature Produits Déclinés selon nomenclature Centres L R M S N

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 21 GDLN_PR2004_S5.ppt ÉVALUATION, PLANIFICATION, SIMULATION - MODÈLES DE PILOTAGE NAVIGATION SUR OBJECTIF - TABLEAUX DE BORD COMPTES DE PILOTAGE GESTION DES ECHANGES AVEC LES AUTRES POSTES INFORMATIONS SOUS NORME 3D RÉALISÉ Gestion LE POSTE DE PILOTAGE ENVIRONNEMENTS MARCHES - CLIENTS Enquêtes, études, etc. Réseaux de renseignements PRÉVU Prospective Risques Plans Budgets Infocentre

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 22 GDLN_PR2004_S5.ppt LES INSTRUMENTS DE PILOTAGE Tableaux Modèles Tableaux de bord Comptes de performance Contri = Ress. = Instruments de pilotage Fév. 2 Mars

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 23 GDLN_PR2004_S5.ppt ORGANISATION D'UN MODÈLE DE PILOTAGE PR / = Information de pilotage CA total, contribution par type Modèle

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 24 GDLN_PR2004_S5.ppt ORGANISATION D'UN TB, EXEMPLE : TRACTEURS Analyse de l'écart, "zoom" par type Total Tracteur Écart total sur volume d'affaires : M€ Écart sur Volume d'affaires -0.5 M€

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 25 GDLN_PR2004_S5.ppt LE PORTEFEUILLE TRACTEURS LEGERS – PAR RÉGION Analyse de l'écart : +0.5 M€

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 26 GDLN_PR2004_S5.ppt EXEMPLE ADMINISTRATION Modèles Tableaux de bord Comptes de performance Résul. = Ress. = Documentation des instruments de pilotage Temps 2 1 Fév. Mars 3

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 27 GDLN_PR2004_S5.ppt EXEMPLE ADMINISTRATION MINISTERE Région BRégion A sud nord Ministère : 1 = Total 2 = Directions centrales 3 = Région A 4 = Région B Région B 1 = Total 2 = Service sud 3 = Service nord Objectifs Réalisé Indicateurs P/R RESSOURCES, EMPLOIS, CONTRIBUTIONS

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 28 GDLN_PR2004_S5.ppt PRINCIPE D'UN MODÈLE – EX : BUREAU PR x = (1) Ex : Nombre d'opérations de gestion dispensaire (1) Ex : Nombre de JHF par opération (a) (b) (c) Information de pilotage Modèles : Chaînage entre tableaux (a) (b) (c)

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 29 GDLN_PR2004_S5.ppt TABLEAU DE BORD HIÉRARCHISÉ DU GÉNÉRAL AU PARTICULIER Objectif  Personnes vaccinées2004 : per Contributeurs Réalisé : Ha An Écart  fin mars  Budget engagé (1) Zone C Zone A Zone B En avance En retard Indicateurs clefs Programme vaccination Région A Budget engagé total (1)

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 30 GDLN_PR2004_S5.ppt Centres support Direction générale Compte Produits global Compte de financement Compte exploitation Centres opérations Direction CC CC Business units BU LP Modèle Entreprise Compte produits / Marchés ProduitsProduits / RessourcesRessources Modèle Produits Modèle Contributions Compte Contributions / Produits Compte ressources / clients LE SYSTEME DE PILOTAGE INTÉGRE Modèle Ressources

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 31 GDLN_PR2004_S5.ppt LES ECHANGES ENTRE PILOTES Systèmes de gestion Commercial ServicesRéseau Direction générale Business Unit 1 Business Unit 2 ## Business unit -Commercial -Développement Développement Centre ## Disquettes, Messagerie, Internet # # # # #

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 32 GDLN_PR2004_S5.ppt

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 33 GDLN_PR2004_S5.ppt LA PLANIFICATION STRATEGIQUE ET OPERATIONNELLE DE L’ENTREPRISE, QUELLES QUE SOIENT :  SES ACTIVITES  SES DIMENSIONS,  LE NOMBRE DE SES CENTRES DE RESPONSABILITE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 34 GDLN_PR2004_S5.ppt FONCTIONS DU PILOTAGE Environnements Marchés Concurrents Ambitions, forces, faiblesses de l'entreprise Objectifs stratégiques Cheminement sur objectif Plan Stratégique (1) Plan Opéra -tionnel (2) Navigation sur objectif (3) Réalisé Mois Écart  Indicateurs de pilotage Ex. : commandes Marchés Clients Distribution produits Centres opération Centres support Plans produitsContributeurs Contributions intermédiaires ---- Objectifs opérationnels

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 35 GDLN_PR2004_S5.ppt LA PRATIQUE DU PILOTAGE SUR OBJECTIF PLANIFICATION STRATEGIQUE PROSPECTIVE ENVIRONNEMENTS MARCHÉS - CLIENTS CHOIX DES OBJECTIFS STRATÉGIQUES forces et faiblesses positionnement sur les marchés évaluation des risques PLAN DE FINANCEMENT COMPTE D’EXPLOITATION PLANIFICATION OPERATIONNELLE TB DE NAVIGATION COMPTES PRODUITS, PROGRAMMES COMPTES DES CENTRE OPERATION ressources à disposition contributions COMPTES DES CENTRES SUPPORT ressources à mobiliser coûts associés GENERAL

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 36 GDLN_PR2004_S5.ppt LA PREPARATION ET LA DEFINITION DES STRATEGIES

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 37 GDLN_PR2004_S5.ppt LA RÉFLEXION PROSPECTIVE …2012 S2 Faisabilité S …2012 S1 Effort estimé S2 IDÉE I GROUPES DE REFLEXION + INFORMATIONS EXTERIEURES, THINK TANKS, ETC. Traitement des informations

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 38 GDLN_PR2004_S5.ppt Plusieurs démarches et méthodes, sont appliquées, parfois en fonction d’ effets de mode : modèle des cinq forces de Michael Porter, modèle SOWT, forces, opportunités, menaces, faiblesses, etc. matrices stratégiques du Boston Consulting Group, Chacune promeut l’organisation de telle ou telle grille de lecture pour situer les marchés, évaluer les portefeuilles produits, s’interroger sur les situations, les forces, faiblesses de l’entreprise avant de définir ses objectifs marchés produits. Ces travaux sont prolongés par des démarches complémentaires, Balance score card, break trough objectives, en particulier dans de grandes entreprises, pour identifier et réduire les problèmes d’application effective des stratégies LA REFLEXION STRATEGIQUE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 39 GDLN_PR2004_S5.ppt Les travaux d'évaluation et d'anticipation des marchés, des positions et comportements des concurrents s’appuient sur le rassemblement et le traitement d'informations par exemple sur : l'évolution des économies, les risques pays, les tendances des marchés, les comportements clients, l'annonce d'une innovation technique qui modifie l'offre, la sortie de produits concurrents, les rapprochements de sociétés, les réorganisations commerciales, la défaillance ou le succès d'un client principal, d'un fournisseur, etc. Cela rejoint la capacité du pays, des organisations professionnelles, de l'entreprise, de ses centres de responsabilité, à s'interroger sur les environnements, à identifier des enjeux en déployant une fonction “ intelligence économique”, à l’analogue de la fonction renseignement militaire. « L' INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE »

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 40 GDLN_PR2004_S5.ppt Concurrence du secteur Entrants Potentiels menaces associées Clients Distributeurs pouvoir de négociation Produits de substitution menaces associées Fournisseurs pouvoir de négociation LES 5 FORCES DE LA CONCURRENCE DE MICHAEL PORTER

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 41 GDLN_PR2004_S5.ppt Concurrence du secteur Questions 1.croissance de l’activité 2.nombre de concurrents comparés à la taille du marché 3.différenciation par rapport aux produits concurrents 4.taille du leader 5.possibilité d’entente entre concurrents 6.existence d’une instance régulatrice 7.barrières de sortie du marche coûts LES 5 FORCES DE LA CONCURRENCE, MICHAEL PORTER EXEMPLE DE QUESTIONS

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 42 GDLN_PR2004_S5.ppt clients nominatifs, administrations, collectivités territoriales, clients privés, professionnels, particuliers, grands comptes, « profils » ou « cibles » de consommateurs, EVALUATION, MARCHÉS, CLIENTS Plans clients Etudes Enquêtes socio ecomnomiques Sondages

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 43 GDLN_PR2004_S5.ppt Questions 1.Sont-ils concentrés, centrale d’achat, etc.? 2.Le secteur est -il fournisseur principal des clients? 3.Le recours à des produits de substitution est-il ouvert? 4.Y a - il des menaces d’intégration amont chez les clients 5.La fidélisation est-elle forte?, coûts supportés en cas de changement de fournisseurs? 1.Quelle est la taille relative des clients et entreprises du secteur? 2.Quelle est la marge des clients? 3.Les clients sont –ils bien informés? LES 5 FORCES DE LA CONCURRENCE, MICHAEL PORTER EXEMPLE DE QUESTIONS Clients Distributeurs pouvoir de négociation : Etc.

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 44 GDLN_PR2004_S5.ppt LA METHODE SWOT Strengths Forces de l’entreprise Ex : Réseau commercial - Weaknesses Faiblesses de l’entreprise Ex : Détérioration des marges - Opportunities Opportunités de marché Ex :Lancement nouvelle gamme - Threatens Menaces sur le marché Ex :Arrivée d’un concurrent étranger - Hiérarchisation des remarques liées : à la technologie à l’économie au juridique au social, au démographique

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 45 GDLN_PR2004_S5.ppt L’ESTIME DES RISQUES Synthèse régulière par exemple tous les trimestres des préoccupations prioritaires : Priorité 1 : Difficultés de lancement de nouveaux produits Priorité 2 : Réactions du principal concurrent Tenue à jour de la liste évolutive des préoccupations exprimées Exemples : Réactions du principal concurrent Difficultés de lancement des nouveaux produits Hypothèses d'une modification de réglementation Impact de la crise boursière sur le marché Autres : selon vous GROUPES DE TRAVAIL

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 46 GDLN_PR2004_S5.ppt L’ESTIMÉ DES RISQUES. Évolution des opinions : priorité 1 : difficultés de réalisation de nouveaux produits Évaluation Janvier risque tendance  fort  amélioration  moyen  stabilité  faible  détérioration Évaluation Mars risque tendance  fort  amélioration  moyenne  stabilité  faible  détérioration Janv. MarsJuin. fort moyen faible Cubes d'appui Mars Fév. Janv. Référentiels Ind. Expert 1 Expert 2 amélioration stabilité détérioration

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 47 GDLN_PR2004_S5.ppt La préparation des stratégies, exemples administration

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 48 GDLN_PR2004_S5.ppt LES CHOIX DE DÉVELOPPEMENT - Choix des objectifs, des priorités  Modèle "Économique".. Libre entreprise Capitalisme libéral Socialisme(s) -Centralisé -Auto-géré Economie mixte  Modèle d'organisation de la société.. Références "religieuses" Références laïques Références d'identité nationale Références État moderne fort -Centralisé -Fédéral

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 49 GDLN_PR2004_S5.ppt II. Synthèse régulière des priorités : Priorité 1 : récolte en cours Priorité 2 : Épidémie diarrhée I. Liste des préoccupations exprimées Sécheresse Prix céréale Récolte en cours Prix des semences Inflation Maladie bétail Ouverture nouveaux dispensaires Ouverture centres frigorifique zone B Autres : selon vous III. Évaluation des évolutions Ex : Priorité 1 : récolte en cours Situation (a)Tendance (b)  Bonne  Amélioration  Moyenne  Stabilité  Mauvaise  Détérioration ÉCOUTE ET SUIVI PERMANENT DES PRÉOCCUPATIONS Groupes de travail Corres- pondants Janv.MarsJuil. (a) Bn My Mv (b) Évaluation Mars Évaluation Janvier

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 50 GDLN_PR2004_S5.ppt IDENTIFICATION, CLASSEMENT DES PRÉOCCUPATIONS LOCALES - Prolongation de la piste en service jusqu'au village Captage de source pour le bétail Micro-centrale et chargeurs de batteries Ré-organisation du pâturage via une association d’utilisateurs Éducation à l’utilisation économique du butane Plantations médicinales RRRLLLRRRLLL Régional (R)Central (C)Local (L) Niveau de planification et d'intervention

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 51 GDLN_PR2004_S5.ppt LE CADRAGE GÉNÉRAL DES OBJECTIFS ET DES ARBITRAGES – (1) Croissance globale Niveau de vie Marchés locaux Exportations Développement Industriel (2) Politique gestion eau : potentiel, coût d'accès (5) Développement Agricole et rural Hygiène confort (6) Réduction Pauvreté Milieu rural (4) Consommation Eau potable Ressources naturelles (3) Industrie (5.1) Développement Production agricole (5.2) Maîtrise de l'espace Région B Région A Aménagement Érosion Région B Région A Éducation Santé Région B Région A Irrigation (7) Scolarisation Réduction mortalité (8)

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 52 GDLN_PR2004_S5.ppt = Historique extrapolé = Lecture du Plan 2005 rectifié par les en cours = Lecture du plan 2005 extrapolé à % COHÉRENCE DES DISCOURS ET DES EXERCICES Taux de croissance Ex : Investissement 3.0 % 4.0 % 5.5 % = Objectif stratégique 2010

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 53 GDLN_PR2004_S5.ppt

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 54 GDLN_PR2004_S5.ppt DE LA STRATEGIE A L’ACTION  LE PILOTAGE DU PORTEFEUILLE PRODUITS  LE PILOTAGE DE L’ENTREPRISE ET DE SES CENTRES

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 55 GDLN_PR2004_S5.ppt MARCHES - CLIENTS OBJECTIFS STRATÉGIQUES CA 2008 = 150M € Cash Flow 10 % an L’EXPRESSION DES OBJECTIFS Groupes de travail PROGRAMME Ex. Cash flow c. Année Ménager Médical Agricole Planification opérationnelle cadrage

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 56 GDLN_PR2004_S5.ppt LA REVUE DU PORTEFEUILLE PRODUITS Business unit médical Business unit ménager Business unit agricole An 1 Chiffre d'affaires Année Cumul CA Études Développement Maturité Lancement Croissance Déclin Exploitation An N + - Investissement

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 57 GDLN_PR2004_S5.ppt Historique Autres perspectives critères de choix Entreprise BU, Lignes de produits, Familles de produits REVUE, NOTATION DU PORTEFEUILLE PRODUITS PAR RAPPORT AUX STRATEGIES 1 1 Entreprise 1.forces commerciales 2.opportunité d’alliance 3.recettes services associés Politique pays 1.économie devises 2.emplois 3.maîtrise filière an 00 à an 03 P R an 04 à an 07 P R

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 58 GDLN_PR2004_S5.ppt La matrice BCG Etoile ou vedette Poids mort Dilemne Vache à lait Taux de croissance marché fort faible Part de marché relativeforte faible Surface f (ca)

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 59 GDLN_PR2004_S5.ppt 1 La matrice de Mac Kinsey Attrait du marché mesurée par part fort faible Compétence de l’entreprise forte faible ’ moyen 1 = tactiques peu attrayants 2 =tactiques moyen attrayant 2’ = choix difficile 3 = perdants

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 60 GDLN_PR2004_S5.ppt Tracteurs 60% marché CA MF100 MF Ménager Médical LES COURBES DE BOSTON Divers MARGE + CA - MARGE -

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 61 GDLN_PR2004_S5.ppt EXEMPLE DE GRILLE D ’EVALUATION, TRACTEURS Critères complémentaires Historiques, perspectives

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 62 GDLN_PR2004_S5.ppt clients nominatifs, administrations, collectivités territoriales, clients privés, professionnels, particuliers, grands comptes, « profils » ou « cibles » de consommateurs, DECLINAISON DES EVALUATION, MARCHÉS, CLIENTS Plans clients Etudes Enquêtes socio ecomnomiques Sondages Réalisés CRM vente directe, revendeurs,  grossistes, grandes surfaces,  e-commerce, réseau de franchise ; Actions marketing Actions commerciales Concessions remises choix

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 63 GDLN_PR2004_S5.ppt LA PLANIFICATION DU PORTEFEUILLE TRACTEURS Critères complémentaires Historiques Choix 2004/2008 Comptes produits tracteurs, puis lourds, moyens, légers, via le mix prévu % 100% 25% 62.5%

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 64 GDLN_PR2004_S5.ppt Le Retour sur le Capital Investi (RCI) est le délai, par exemple 4 ans, qu'il faut pour récupérer le montant du capital investi. Le plan de trésorerie pluriannuel indique : les “ sorties ” de trésorerie durant la période d'investissement et d'exploitation ; les “ entrées ” de trésorerie durant la période d'exploitation Les soldes nets de trésorerie sont mis en évidence par mois, par année, puis cumulés. Le taux d'actualisation de ces soldes est, par exemple, les coûts des capitaux investis. Le capital investi est de “ retour ” lorsque le solde cumulé actualisé de trésorerie est positif. Par exemple : projet de nouveaux tracteurs de 5 M € qui aboutit à une trésorerie actualisée positive au terme de la 5 éme année d'exploitation, a un RCI de 4 ans. LES NOUVEAUX PROJETS, CALCUL DU RETOUR SUR LE CAPITAL INVESTI, RCI

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 65 GDLN_PR2004_S5.ppt CALCUL DU RETOUR SUR LE CAPITAL INVESTI, RCI

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 66 GDLN_PR2004_S5.ppt Calcul de la Valeur Ajoutée Nette (VAN) La valeur ajoutée nette est le surplus monétaire au terme de l'exploitation du projet après remboursement du capital investi, ici 5M€ et rémunération de ce capital à un taux égal au coût des capitaux sur le marché. Le projet est rentable, si la VAN est positive. Dans ce cas, l'entreprise rembourse et récupère le capital investi, et dispose d'un surplus monétaire. Calcul du taux de rendement interne Le taux de rendement interne est le taux pour lequel la VAN est nulle. C'est le coût maximal que les capitaux peuvent supporter. LES NOUVEAUX PROJETS VAN, TRI

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 67 GDLN_PR2004_S5.ppt

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 68 GDLN_PR2004_S5.ppt COHÉRENCE DES OBJECTIFS, RELATIONS ENTRE OBJECTIFS – EX : IRRIGATION - 2/6 Objectif généraux de développement pays Année n+1 Année n+2 GROUPES INTER ADMINISTRATIONS

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 69 GDLN_PR2004_S5.ppt Réduction de la pauvreté en milieu agricole et rural (4) Programmes de développement : Éducation, Santé, etc Objectifs verticaux Région Pays (1) Accès services école, santé, etc. Scolarisation Mortalité infantile 60% (2) Accès au travail dt production Chômage Emploi précaire 30% (3) Niveau de revenu dt entraide Revenus Taxes perçues 10%... Objectifs transversaux L'EXPRESSION STRUCTURÉE DES OBJECTIFS STRATÉGIQUES :

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 70 GDLN_PR2004_S5.ppt La gestion du portefeuille des programmes, produits Évaluation, planification : Portefeuille Services - Programmes Demande Évaluation, prospective des besoins et des attentes. Population - Territoires Central (C) Régional (R) Local (L) Offre Année n+Futur Année nEn cours Année n-Historique Services existants Services en développement Programmes : - en cours - nouveaux - abandonnés INV EXP Année A1A5A10

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 71 GDLN_PR2004_S5.ppt Axe Éducation Populations Primaire Secondaire Professionnel Territoires Pays - dt Région A - dt Région B Taux scolarisation Réduction de la pauvreté (3) Indicateurs d'évaluation Emploi, Efficacité  Taux d’emploi, Efficacité première inscription réinscription  Taux de satisfaction LES INDICATEURS DE PILOTAGE D'UNE POLITIQUE, DES PROGRAMMES, DES CONTRIBUTIONS – EX. ÉDUCATION Capacité d’accueil et de service (2) Indicateurs de développement (1) Indicateurs d'évaluation, de situation

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 72 GDLN_PR2004_S5.ppt LE PORTEFEUILLE DES PROGRAMMES Éducation Santé Pilotage sur objectif des contributions Mise en service Investissement Capacités -Emplois -Satisfaction 2003 (1) PROGRAMMES DE DÉVELOPPEMENT (2) PROGRAMMES DE SERVICES Indicateurs de pilotage -Ressources physiques -Budgets associés Fonctionnement Contributeurs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 73 GDLN_PR2004_S5.ppt (5) Indicateurs sur les ressources, les coûts, les efficacités PLANIFICATION Budget Investissement Budget Fonctionnement Ressources Humaines Capacité d’accueil et de service (4) Indicateurs de développement PROGRAMMES PÉDAGOGIQUES -par cycle de formation -par école -par classe (6) Indicateurs déclinés sur : L'offre pédagogique, Les utilisations, Les résultats pédagogiques

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 74 GDLN_PR2004_S5.ppt 2. Mise en service millions € (a) 1. Investissement 10 M€ 3. Coûts Exploitation (b) (a) Revenu eau75 Mm3 distribués (b) Production agricole Tonnes (c) Retours sur population – salaires, etc LE PILOTAGE DU PROGRAMME (c) Contributeurs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 75 GDLN_PR2004_S5.ppt Nomenclature de pilotage des programmes Investissement Mise en service Exploitation  Objectifs techniques Surface irriguée Ha M3 distribués75 millions Montant10 M€ Réseau d’irrigation à construire LA PLANIFICATION DES OBJECTIFS TECHNIQUES ET DES CONTRIBUTIONS Contributeurs Contributions requises

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 76 GDLN_PR2004_S5.ppt ARBITRAGES PAR RAPPORT AUX RESSOURCES : NATURELLES, BUDGÉTAIRES Idem pour tous types de programmes

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 77 GDLN_PR2004_S5.ppt ARBITRAGES PAR RAPPORT AUX OBJECTIFS GÉNÉRAUX DE DÉVELOPPEMENT

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 78 GDLN_PR2004_S5.ppt MISE EN ÉVIDENCE DES "EFFETS DE RETOUR" Objectif : Développement rural

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 79 NG_GDLN_2003.ppt 18/03/2003 PROCESSUS DE DÉVELOPPEMENT ET EFFETS DE RETOUR Région A Région C Région B Moyenne pays Retour niveau de vie 12 € Région D Régions "riches" Régions "pauvres" Faible V.A Région A Années

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 80 GDLN_PR2004_S5.ppt

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 81 GDLN_PR2004_S5.ppt C ENTREPRISE Comptes par centres LA CHAÎNE DES COMPTES DE PILOTAGE Compte produits Comptes Marchés Clients Distribution CA Marge Contributions « Entrée » « Sortie » LIGNES DE PRODUITS FAMILLES Déclinaison CENTRES SUPPORT Finances, RH, Actifs etc. Production Commercial Développement « Entrée » Ressources à disposition, Coordinateur « Sortie » Contribut ions (C) PR REAL

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 82 GDLN_PR2004_S5.ppt La période prise en compte, est la période moyenne de durée de vie des produits ENTREPRISE LES COMPTES PRODUITS x Nomenclature de pilotage Business unit Lignes de produits Familles produits

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 83 GDLN_PR2004_S5.ppt Année n+1 LE COUPLAGE COMPTE PRODUITS, COMPTES CENTRE, COMPTE D'EXPLOITATION Année n Compte d'exploitation Au total de l'entreprise Par business unit Par ligne de produits Année n+1 Comptes centres Année n+1 Compte Produits Année n Comptes centres Année n Compte Produits

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 84 GDLN_PR2004_S5.ppt LE COUPLAGE COMPTE PRODUITS, COMPTE CENTRE, COMPTE D'EXPLOITATION,  Produits développement Contributions, val,vol CA  Produits en exploitation Contributions, val, vol CA  Marge totale  Besoins en fonds de roulement Comptes entreprise et centres Développement Commercial Production  Amortissements  Investissements Ressources Contributions O/R R/O Comptes produits Plan pluriannuel précisé par année, budget

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 85 GDLN_PR2004_S5.ppt Compte d'exploitation LES ÉQUILIBRES ENTRE COMPTES plan pluriannuel précisé par année, budget Plan de financement  Besoins fonds de roulement investissements charges d’emprunts rémunération actionnaires  Ressources internes autofinancement ressources externes emprunts apport fonds propres autres

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 86 GDLN_PR2004_S5.ppt FINANCEMENT ET STRATEGIE FINANCIERE Planification pluri-annuelle Planification pluri-annuelle déclinée et revue chaque année Total

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 87 GDLN_PR2004_S5.ppt LE PILOTAGE SUR OBJECTIFS, SYNTHÈSE Pilotage par centre contributeur  Centres opération  Centres support Planification des contributions  Objectifs stratégiques Pilotage financement  Objectifs opérationnels Pilotage portefeuille produits Pilotage exploitation Planification des ressources et prestations support Des pratiques différentes selon les entreprises

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 88 GDLN_PR2004_S5.ppt MODELE DE CALENDRIERS ET SÉQUENCES DE PILOTAGE Travaux de l'année er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre bilan de l'année 2003 résultats sur prévu  causes d'écarts,  leçons à tirer adaptation du plan MLT révision budget annuel 2004 prise en compte budget 2004 révisé navigation sur objectif M préparation du plan 2005,  objectifs,  performances,  ressources à tous les échelons. navigation sur objectif préparation du "budget" 2005 après cadrages arbitrages sur propositions au terme du trimestre navigation sur objectif mise en place budget 2005 « initial" mensualisation

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 89 GDLN_PR2004_S5.ppt  LE SYSTÈME DE PILOTAGE  informations Instruments  postes LE PILOTAGE SUR OBJECTIF SYNTHESE  Préparation de la stratégie Définition des objectifs  Planification moyen terme -compte produits, -compte de financement, -compte d’exploitation  Plans opérationnels déclinés en budget annuel produits centres  Navigation sur objectif Comité stratégique Comité opérationnel correspondants Business Unit responsables marchés Produits Centres opération Réunions Centres support ENTREPRISE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 90 GDLN_PR2004_S5.ppt

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 91 GDLN_PR2004_S5.ppt PLANIFICATION SUR OBJECTIF DES DÉPENSES PUBLIQUES

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 92 GDLN_PR2004_S5.ppt LE PILOTAGE SUR OBJECTIF DE L'ACTION ET DES DÉPENSES PUBLIQUES Portefeuille : Services Programmes Comptes de financements MLT Arbitrages Évaluation des besoins et des attentes Population - Territoires (1) (2)(4) Secteur public Efficacité d'emploi des ressources Santé Équipement Éducation (3) ContributionsRessources Ressources naturelles

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 93 GDLN_PR2004_S5.ppt LE COMPTE DE FINANCEMENT MLT- Arbitrages Budgets annuels Portefeuille : Services Programmes Territoires Populations Contributeurs (1) (4) (2) (3)

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 94 GDLN_PR2004_S5.ppt PORTEFEUILLE PROGRAMMES - FINANCEMENTS -

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 95 GDLN_PR2004_S5.ppt PLANIFICATION DES PROGRAMMES - PLANIFICATION BUDGÉTAIRE SUR OBJECTIF Programme Irrigation - Total : 10 M€ Lots physiques Ministère Agriculture Ministère Équipement Compte à rebours Étude - Appel d'offre Réalisation Planification physique 2002 Agriculture -Chapitre XI Équipement -Chapitre XII (1) (2) 2002 Gestion décaissement Refinancement sur critères d'éligibilité (3) (4) Budgets à engager – Total AP ou CDMT (5)

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 96 GDLN_PR2004_S5.ppt PHASES ET JALONS DE PILOTAGE PRÉVUS À PARTIR D'UN COMPTE À REBOURS : EXEMPLE Compte à rebours

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 97 GDLN_PR2004_S5.ppt PILOTAGE DES AP – CDMT, GESTION DES BUDGETS ANNUELS - Programme A Nomenclature Total AP - Budget Exercice en cours - Exercices Ultérieurs - Budget Moyen TermeBudget Annuel Progr. ET - Budget Chap. XI Chap.XII -

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 98 GDLN_PR2004_S5.ppt PLANIFICATION DES PROGRAMMES - PLANIFICATION DES BUDGETS – LES CORRESPONDANCES À ÉTABLIR - Nomenclature budgétaire (Chapitre / Article / Paragraphe / Alinéa) XII.1 - Infrastructure - Irrigation XII Réhabilitation XII Construction dt Canaux XIII.1 – Études générales Nomenclature de pilotage I - Irrigation I.1 - Étude de faisabilité I.2 - Réalisation I Relevé I Canaux Normalisation Gestion de projet Évolution de la nomenclature budgétaire

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 99 GDLN_PR2004_S5.ppt CHAÎNAGE DES BUDGETS ANNUELS SUR AP OU CDMT - Ministère Agriculture Réalisé 2002 Budgets centraux Budgets régionaux décentralisés Budgets régionaux délégués Dotations régions Etc.

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 100 GDLN_PR2004_S5.ppt LES ARBITRAGES BUDGÉTAIRES : LES SCÉNARIOS Répartition Discussion d'arbitrage avec arguments

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 101 GDLN_PR2004_S5.ppt LES ARBITRAGES BUDGÉTAIRES INTER-PROGRAMME - Chiffres fictifs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 102 GDLN_PR2004_S5.ppt LES ARBITRAGES BUDGÉTAIRES INTER-PROGRAMMES - Définition des répartitions en fonction des critères de choix

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 103 GDLN_PR2004_S5.ppt NOTA : LES CALCULS AU STANDARD POUR BUDGETS DE FONCTIONNEMENT Missions Programmes Objectifs - Former 10 personnes Bureau 120 :- Acheter 800 vaccins Hypothèse temps par tâche associée : Ex : 1.5 JHF EQPT / Dossier dossiers à traiter FP Standard Définis par les ministères concernés Missions : JHFProgrammes : JHF JHF EQPT Productifs % Productif / Total = 80% JHF EQPT à disposer = Total / Productif =1.2 Jours travaillés = 250 j. Masse salariale, Etc.

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 104 GDLN_PR2004_S5.ppt  Session 6 - jeudi 13 mai, session 7 - mardi 18 mai et session 8 - mercredi 19 mai : De la stratégie à l’action, le pilotage des entreprises, des administrations Rappel et synthèse des cinq premières sessions en tenant compte des différentes questions et avec prise en compte d’exemples d’administration La préparation des stratégies, la prospective,l’intelligence économique, la réflexion stratégique, l’estimé des risques Définition des objectifs stratégiques Le couplage objectifs stratégiques - objectifs opérationnels Le pilotage réactif et coordonné de l’entreprise. Application de la démarche aux administrations PLAN