Vous venez de terminer le test de capacité à prospecter et conquérir des clients.1-Pour obtenir un rendez-vous au téléphone avec un prospect, pour motif d'appel : J'annonce d'emblée le but de mon appel : " Je souhaite vous rencontrer pour vous présenter... " J'avance un simple prétexte d'appel afin d'éviter d'avouer mon but (obtenir un rendez-vous) Je préfère ne pas donner de motif d'appel pour obtenir mes rendez-vous 1.2-Pour éviter de prendre des rendez-vous inutiles ma tactique pour "qualifier l'intérêt " du prospect : Attendre de pouvoir rencontrer mon prospect afin de qualifier sur place son intérêt. Appeler pour prendre le rendez-vous et une fois celui-ci obtenu je pose 1 ou 2 questions de qualification Appeler pour prendre le RV mais avant de le proposer je pose 1 ou 2 questions de qualification 1.3- Si vous avez à prendre des rendez-vous, quel est votre score sur 100 contacts aboutis : Moins de 5% de rendez-vous pour 100 appels (interlocuteur joint) Environ 10% de rendez-vous pour 100 appels (interlocuteur joint) Plus de 25% de rendez-vous pour 100 appels (interlocuteur joint) 1.4- Si un prospect, en début d'entretien vous dit "Vous savez je ne peux pas être un client intérressant pour vous", vous lui répondez : "Il n'y a pas de petit client" "Cela peut changer un jour, plus tard vous serez peut-être un gros client" "Détrompez-vous, votre clientèle m'intéresse" 1.5- Pour prospecter, vous préférez : Opérer à partir d'un fichier de prospection et téléphoner pour obtenir un rendez-vous Faire du porte à porte et tenter d'être reçu sur le champ par le décideur s'il est présent Envoyer un avis préalable de passage et vous rendre sur place à la date indiquée sur l'avis 1.6- Un plan de prospection : Est un itinéraire optimal de visites qui évite des kilomètres inutiles et une perte de temps Un outil qui permet au dirigeant de suivre pas à pas et à chaque heure ses vendeurs Hiérarchise les intérêts respectifs des prospects et du vendeur et maximise les chances d'aboutir 1.7- En tout début d'entretien : J'essaie de parler et de nouer un chaleureux contact, puis je présente mes produits ou solutions Je tente de nouer un chaleureux contact et d'éveiller l'intérêt du prospect sur ce que l'entretien pourra lui apporter Je cherche à faire parler mon prospect afin de repérer ses centres d'intérêts 1.8- L'objectif fondamental d'un premier contact avec un prospect est de : Tenter de lui vendre une première affaire, si petite soit-elle pour commencer à travailler avec lui De découvrir son besoin, le lui faire reconnaître et lui donner l'idée de le satisfaire en ayant recours à vos produits ou solutions De sortir avec une offre sérieuse à lui faire 1.9- L'intérêt de faire prendre un engagement partiel à un client : Cela permet de pouvoir le remettre en cause après, si besoin est De l'engager doucement, par étapes successives et ainsi faciliter sa prise de décision Est nul. Je préfère un engagement total et irrévocable ou sinon rien 1.10 L'intérêt principal de demander à un prospect l'autorisation de pouvoir lui poser des questions : Vise à "l'engager " à y répondre et ainsi avoir la maîtrise de l'entretien pour l'amener à se dévoiler C'est une question de politesse élémentaire que doit avoir tout commercial Eviter d'être vécu comme un enquêteur de police qui pose des questions