Dimension stratégique de la fonction d'acheteur Mathias Wolff - Pierre Foures - Yves Ousten

Mécanisme fondateur de l ’acte d ’achat Selon Yvon Gauchet (Achat Industriel stratégie et Markéting) Yvon Gauchet Mécanisme fondateur de l ’acte d ’achat Dualité entre une pulsion provoquée par un besoin et un frein provenant de l ’angoisse de se démunir L ’achat industriel Lié à une organisation Utilise des techniques bien précises S ’insère dans une économie  "concurrentielle " Acte individuel (décision de l ’acheteur)

Spécificité de l ’achat industriel Spécificités Spécificité de l ’achat industriel Organisé (décisions collégiales - culture entreprise) Multidimensionnel (technique, logistique, finances, services ...) Economique => Centre de profit (négociation d ’un prix intégrant le coût) Stratégique (make or buy - gestion d ’une certaine valeur ajoutée) Comportemental (chocs entre les diverses personnalités)

Marketing Achat Marché Marché (Clients (Fournisseurs internes) Markéting Marché (Clients internes) Demande Marché (Fournisseurs externes) Offre Marketing Achat 1 2 3 1 Marketing inverse (besoins internes actuels & futurs) 2 Analyse du marché (fournisseurs, produits, technologies) 3 Marketing Achat (fournisseurs en adéquation avec besoins)

Relations internes Service Commercial Service Financier Direction Achats Logistique Personnel Production / Stocks Qualité Bureau d ’études

Processus d ’Achat Analyses Besoins de veilles technologiques 10-15% Entrées besoins - marchés Synthèse Besoins de veilles technologiques Cahier des charges 5-10% 10-15% voire 50% intervention dès étude Prospection Expression affinée des besoins ACHAT Culture entreprise Plan Achat Politique d ’Achat Préparation Négociation Sélection des contrats Logistique

Les trois fonctions principales de l ’Acheteur Marketing Achat Elabore une politique achat Fixe les objectifs Pratique la veille technologique et commerciale Approvisionneur Passe les commandes & appels de livraison Gestion des stocks Acheteur Consulte les fournisseurs Négocie et contracte avec les fournisseurs

STRUSTURE D ’UNE POLITIQUE D ’ACHAT Structure STRUSTURE D ’UNE POLITIQUE D ’ACHAT STRATEGIE ACHAT Stratégie globale entreprise Position sur marché position stratégiques Budget Cycle de vie du produit final Politique d ’achat MARKETING « MIX » Politique du marché Politique produit (gestion de l’offre) Politique du prix (gestion prix de vente) Politique de distribution Politique d’action commerciale

Regroupement des achats Mix 1 1 2 3 4 Stratégie globale entreprise a- Recentrer b- Maintenir c- Diversifier Politique du marché a- Pouvoir achat fort b- Pouvoir achat standard c- Pouvoir achat faible Politique Qualité  a- Qualité totale b- Assurance qualité c- Contrôle qualité Regroupement des achats  a- Importante b- Faible c- Aucune Position entreprise / marché a- Leader b- Challenger c- Suiveur Politique produit (gestion de l’offre) a- Produit sur mesure b- Produit standard Technologies a- Innovante  b- Banalisée Proximité des fournisseurs  a- National b- Continental c- International Position stratégique entreprise a- Coûts / volumes b- Différenciation c- Niche Politique du prix (gestion prix de vente) a- Forte valeur ajoutée b- Faible valeur ajoutée c- Pas de valeur ajoutée Importance du prix a- Prioritaire b- Grande c- Secondaire Base fournisseurs  a- Concentration b- Diversification Budget activité (DAS) a- Important b- Faible Politique de distribution  a- longue & fractionnée b- courte Stocks a- Flux tendu b- Moyen c- Important Relation fournisseur a- Partenariat b- Contrat moyen terme c-  Contrat court terme Phase de vie du produit fini a- Lancement b- Développement c- Maturité d- Déclin Politique d’action commerciale  a- Génération d’un fort avantage concurrentiel b- Faible avantage concurrentiel c- Pas avantage concurrentiel Volume d’achat a- Limitée b- Croissance c- Importante d- Décroissante Typologie des fournisseurs a- Capacité de sous-traitance & spécialité b-  Maîtrise des coûts & techniques c- Potentiel de développement d- Capacité d ’innovation & adaptation

Regroupement des achats Mix 2 1 2 3 4 Stratégie globale entreprise a- Recentrer b- Maintenir c- Diversifier Politique du marché a- Pouvoir achat fort b- Pouvoir achat standard c- Pouvoir achat faible Politique Qualité  a- Qualité totale b- Assurance qualité c- Contrôle qualité Regroupement des achats a- Importante b- Faible c- Aucune Position entreprise / marché a- Leader b- Challenger c- Suiveur Politique produit (gestion de l’offre) a- Produit sur mesure b- Produit standard Technologies a- Innovante  b- Banalisée Proximité fournisseurs   a- National b- Continental c- International Position stratégique entreprise a- Coûts / volumes b- Différenciation c- Niche Politique du prix (gestion prix de vente) a- Forte valeur ajoutée b- Faible valeur ajoutée c- Pas de valeur ajoutée Importance du prix a- Prioritaire b- Grande c- Secondaire Base fournisseurs  a- Concentration b- Diversification Budget activité (DAS) a- Important b- Faible Politique de distribution  a- longue & fractionnée b- courte Stocks a- Flux tendu b- Moyen c- Important Relation fournisseur a- Partenariat b- Contrat moyen terme c-  Contrat court terme Phase de vie du produit fini a- Lancement b- Développement c- Maturité d- Déclin Politique d’action commerciale  a- Génération d’un fort avantage concurrentiel b- Faible avantage concurrentiel c- Pas avantage concurrentiel Volume d’achat a- Limitée b- Croissance c- Importante d- Décroissante Typologie des fournisseurs a- Capacité de sous-traitance & spécialité b-  Maîtrise des coûts & techniques c- Potentiel développement d- Capacité d ’innovation & adaptation

Postes & Missions de la fonction achat Selon la CDAF (1997) Postes de Direction Direction des achats Cadres spécialistes Chef de section d ’achat Ingénieur d ’achat Chef de groupe d ’achat Juriste d ’achat Postes de Cadres achats Economiste, Financier d ’achat Acheteur principal Acheteur Aide acheteur

Qualités principales d ’un acheteur ? Débat sur l ’acheteur Qualités principales d ’un acheteur ? Relations intra & extra entreprises ? Les différences d ’achat Privé Public ? Différences entre achats « commodities » et achats sur plan ?