COMMERCE INTERNATIONAL Séance 5 Le choix des marchés

PLAN DE LA SÉANCE Le rôle du délégué commercial Approche vers les marchés extérieurs Évaluation du produit Stratégie de ciblage Analyse du marché - pays Analyse du marché - produit Préparation d ’une étude à l ’exportation

APPROCHE VERS L ’INTERNATIONAL Analyse de la situation: –contexte interne –contexte externe Objectifs de l ’entreprise Décision d ’exporter Évaluation du produit Choix des marchés visés Le marché cible unique: justification

ÉVALUATION DU PRODUIT Usages et utilisateurs Attributs physiques et bénéfices perçus Positionnement Qualité Présentation, emballage Marque de commerce Service après-vente, garantie, etc..

LES MARCHÉS CIBLES: DÉMARCHE À SUIVRE Motivations - objectifs de l ’entreprise Stratégie de ciblage: – diffusion v.concentration Critères de sélection des marchés Sélection des marchés à étudier –expansion v. contraction Points d ’évaluation Analyse des marchés

ANALYSE DU MARCHÉ - PAYS Environnement économique: signes vitaux, PIB/hab., taux d ’inflation, de chomâge, de change, balance commerciale et des paiements Environnement politique: type de gouvernement, stabilité, niveau de risque Réglementation en commerce international: membre de l ’OMC ou autre regroupement, restrictions douanières ou BNT, brevets protégés, contrôle des changes

ANALYSE DU MARCHÉ - PAYS (suite) Situation géographique: centres d ’activité économique et industrielle, ports d ’entrée, climat, population, etc. Environnement socio-culturel: urbanisation, éducation, langues, culture Transports et communications: accès, télécom, infrastructure locale Aspects commerciaux: conditions de prix, paiement, réglementation, etc.

POINTS D ’ÉVALUATION Environnement macro-économique Risques politiques présents Difficultés des barrières à l ’entrée Potentiel du besoin ou demande Accès à la clientèle Concurrents: nombre et force Autres

ANALYSE DU MARCHÉ - PRODUIT Évaluation de la demande segmentation des acheteurs positionnement du produit:cycle de vie acceptation culturelle du produit concurrence circuits de distribution disponibles pratiques de promotion modes de transport niveau de prix

Comment préparer une étude pour une stratégie à l ’exportation Analyse des données internes Analyse des données secondaires Évaluation du produit Identification des 3 marchés visés Étude/pays Choix du marché cible Étude produit Vérification avec expertise externe Confirmation avec seconde source

SOURCES DE DONNÉES Codex Bibliothèque MAECI - MICST Délégués commerciaux INFOCENTRE/INFO-Entrepreneurs Sites WEB Consulats Banques Associations