LOGISTIQUE ET DISTRIBUTION LES DIFFERENTES STRATEGIES DE DISTRIBUTION

PLAN INTRODUCTION CONCLUSION I- DEFINITION DE LA DISTRIBUTION II- FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION III- CRITERES DE CHOIX D’UN CIRCUIT IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET FRANCHISE CONCLUSION

INTRODUCTION Le marketing mix est constitué de plusieurs variables dont le produit, le prix, la distribution et la communication. La distribution est un paramètre tout aussi important car elle permet de rapprocher le consommateur des produits de l’entreprises.

I- DEFINITION La distribution comprend l’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit du lieu de production jusqu’à sa mise à disposition du consommateur final.

II- LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION La distribution a six fonctions essentielles qui lui permettent d’assurer sa fonction principale qui est de rendre le produit disponible. Acheminement et manutention Stockage Assortiment et allotissement Services Financement information

III- LES CRITERES DE CHOIX D’UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION Le choix du circuit de distribution se fait selon deux critères essentiels: Choix en fonction des facteurs externes et internes Choix en fonction de la stratégie adoptée par l’entreprise

Choix en fonction des facteurs externes et internes * En fonction des facteurs internes Les caractéristiques de l'entreprise Le produit

Choix en fonction des facteurs externes et internes Clientèle Distributeurs Marché

Choix en fonction de la stratégie adoptée par l’entreprise Distribution intensive ou de masse - Elle concerne les produits de consommation courante; - Les produits passent par un très grand nombre de point de vente; - Elle utilise tous les canaux du détaillant de quartier à l’hypermarché; - Le consommateur s’approvisionne facilement.

AVANTAGES INCONVÉNIENTS Force de vente réduite; Meilleure diffusion des produits; Peu de frais de transport et stockage, Indispensable pour les produits de grande consommation. Coûts de distribution élevés; Perte de contact avec la clientèle finale; Parfois difficile pour bâtir une image cohérente;

Choix en fonction de la stratégie adoptée par l’entreprise Distribution sélective - Elle concerne les produits de consommation spécifique avec forte image de marque; - Les points de vente sont peu nombreux; - Les détaillants sont spécialisés et choisis en fonction de leurs compétence ; - Les intermédiaires doivent être capables d'assurer une bonne information et un SAV efficace, de garantir un niveau de qualité constant, de promouvoir le prestige de la marque.

Choix en fonction de la stratégie adoptée par l’entreprise Distribution exclusive - Elle concerne les produits de consommation spécifique; - Elle évite la concurrence au niveau du point de vente; - Les détaillants sont spécialisés .

INCONVENIENTS AVANTAGES Assez bon contact avec la clientèle; Pas de grossiste à rémunérer donc coût réduit; Compétence des distributeurs permet de créer et renforcer une image de marque; Meilleure contrôle de la distribution. Organiser une force de vente; Charges administratives et logistiques fortes; Faible couverture du marché; Stratégie attaquée par la grande distribution; Difficulté de recrutement des distributeurs; Contraintes légales importantes.

IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET FRANCHISE DÉFINITIONS Concession: Le commerçant (concédant) concède son entreprise de distribution au service d’un autre commerçant (concessionnaire) pour s’occuper exclusivement, sur un territoire déterminé, pendant une période limitée, et sous la surveillance du concédant, de la distribution des produits dont le monopole de revente lui est concédé.

IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET FRANCHISE Franchise: La franchise est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit de commercialiser des types de produits et/ou services, en échange d’une compensation financière directe ou indirecte.

IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET FRANCHISE LES SIMILITUDES Le concessionnaire et le franchisé possèdent leur propre fond de commerce; Ils vendent sous la marque d’autrui; Notion de collaboration commerciale rapprochée entre les parties; Plus économique car le franchiseur et le concédant ne supporte pas les couts liés à la création d’une nouvelle structure; Les franchisés et les concessionnaires connaissent souvent le terrain et les entrepreneurs locaux.

LES DIFFERENCES CONCESSION FRANCHISE Une franchise est un contrat autorisant le franchisé à exploiter l’enseigne, les savoir faire spécifiques à la marque; L'exclusivité territoriale au profit du franchisé n'est pas obligatoire; Le franchisé est tenu de verser une redevance au franchiseur. le concessionnaire est déjà familiarisé avec le métier donc peu de formation à lui assurer; zone d’exclusivité territoriale au profit du distributeur qui a le monopole des produits sur la zone géographique qui lui est attribuée; le concessionnaire est tenu de maintenir un volume d’approvisionnement et de revente minimum, défini explicitement dans son contrat de concession.

CONCLUSION En définitive, il s'agit de la façon dont une organisation distribuera le produit ou le service qu'ils offrent à l'utilisateur final. Une distribution efficace est importante si l'organisation veut atteindre ses objectifs de marketing global.