En partenariat avec : 3 ème Édition – 22 novembre 2006 Observatoire de la Relation Grandes Entreprises – PME Innovantes

2 Présentation des résultats de lenquête Robert Kalocsai Fondateur Software Continuity Fondateur de lObservatoire Frédéric Giron PAC France

3 Méthodologie de lenquête PME Innovantes : Enquête réalisée de Septembre à Octobre 2006 auprès dun échantillon de 750 PME innovantes par lIE-Club avec le support méthodologique de Pierre Audoin Consultants Grandes Entreprises : Enquête réalisée de Juillet à Septembre 2006 auprès dun échantillon de 100 Grandes Entreprises par lIE Club / Pierre Audoin Consultants

4 PME Innovantes : le profil des répondants (1) Activité : 3 business models Éditeurs de logiciels 60% Sociétés de services 30% Métiers Utilisation en interne des produits/services 85% Revente de produits / services 10% Sous-traitante / Externalisation R&D 5% Production / revente de matériels 10% Sociétés de CA compris entre 0,5 et 20 M CA moyen : 3 M dont 15 à 20% hors de France

5 PME Innovantes : le profil des répondants (2) Les Grands Clients par ordre décroissant Grands industriels Entreprises tertiaires (commerces, services) Banques / Assurances Utilities Opérateurs télécoms Administrations 55% de l'échantillon réalise plus de 50% de son CA avec les Grandes Entreprises 52% des répondants réalisent plus de 80% de leur CA avec leurs 10 premiers clients

6 Grandes Entreprises : le profil des répondants Secteurs dActivités Industrie Finance Services Transports Sociétés ayant un volume dachats / ST compris entre 20M et 100+ M 70% des répondants sous-traitent moins de 10% de leurs budgets aux PME Innovantes

7 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Au cours des deux dernières années, les relations avec les Grandes Entreprises : La tendance est à lamélioration… …mais de nombreux problèmes subsistent. Se sont plutôt améliorées (52%) Sont plutôt restées stables (36%) Se sont plutôt dégradées (12%)

8 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les avantages compétitifs Du côté des PME : effets "Références / Expérience / Récurrence / Taille des affaires" des atouts essentiels.

9 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les avantages compétitifs Du côté des Grandes Entreprises : « Qualité, Prix, Flexibilité » sont appréciés

10 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les principales difficultés Du côté des PME : Cycles de décision et relations difficiles avec les directions des achats deux obstacles majeurs.

11 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les principales difficultés Du côté des Grandes Entreprises : Solidité financière, faible présence à linternational, et stratégies dachat sont les principaux freins

12 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises … qui engendrent des problèmes de fonctionnement dans les PME Le coût et la complexité de la gestion administrative et financière des clients "grands comptes" sont un handicap majeur. À l'inverse, les PME innovantes apprécient l'impact des exigences techniques sur l'évolution de leur professionnalisme.

13 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les processus contractuels Lappel doffre dans plus de 60% des cas Une contractualisation classique : ventes de licences/services, sous-traitance Quelques cas évoluent vers des prises de participation

14 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les moyens de promotion Les relations personnelles restent prioritaires Progression des démarches indirectes

15 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Le rôle des organismes publics 37% des PME innovantes de l'échantillon sont supportées dans leur effort par des organismes publics Aide à la R&D (36%) Aide aux PME (24%) Aide à la création dentreprises (15%) OSEO-ANVAR plébiscité… … mais aussi lINRIA Transfert et les Pôles de Compétitivité

16 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les principaux facteurs damélioration Principalement Lamélioration au fil des ans : De la notoriété / visibilité De lexpérience Mais aussi Meilleure écoute / Meilleure compréhension Développement de la confiance Les Grandes Entreprises ont besoin des PME Du professionnalisme Mise en place doutils (CRM…)

17 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les principaux problèmes récurrents Principalement Les processus d'achats des grandes entreprises, très peu favorables aux PME Des mentalités peu propices à l'innovation et la prise de risque Mais aussi Les cycles de décision Les pressions sur les prix La méconnaissance par les grandes entreprises des problématiques des PME Des réorganisations fréquentes dans les grandes entreprises Les difficultés liées aux délais de paiements Pratiques « sans scrupules » de certains grands comptes

18 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les recommandations des répondants (1) Création d'un "Small Business Act" Français / Européen : aspects contractuels, fiscaux, relationnels Publier des "business cases" de réussite de coopération Changer la mentalité des Grandes Entreprises Référencement méritocratique plutôt que financier et quantitatif Développer lintérêt pour linnovation Respecter les PME (propriété intellectuelle, délais de paiement…)

19 Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises Les recommandations des répondants (2) Simplifier / assouplir la relation entre les PME et les Grandes Entreprises Bourses d'échanges de projets Procédures dAudit rapides Faciliter les rencontres entre PME et Grandes Entreprises Contrats Créer/Développer des filières de perfectionnement des acheteurs sur les relations PME Développer les aides au développement