BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE ATELIER 1 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE INTERVENANTS : – Laurent AUDOUARD – – Jérôme MAINGRET – – Ivan MARGET –

PRESENTATION DE LA FORMATION 1 – L’élève : le profil, le projet. 2 – La section : la communication, la gestion des effectifs. 3 – Le référentiel : l’architecture et les blocs d’enseignements. 4 – Les circulaires : nationale et académique. 5 – Les épreuves : E1, E2, E3 et l’épreuve de contrôle. 6 – Les PFMP : la répartition calendaire, la négociation des objectifs, le profil des entreprises, le nombre d’entreprises. 7 – L’ouverture : le travail collaboratif / gmail.

1 – L’ÉLÈVE : 2 – LA SECTION : Le profil. Le projet. 2 – LA SECTION : La communication : La gestion des effectifs :

3- LE RÉFÉRENTIEL Une architecte sur 3 PÔLES : Prospecter Négocier Suivre et fidéliser la clientèle Ces compétences sont associées aux connaissances (savoirs associés).

C1 PROSPECTER C11. Élaborer un projet de prospection. C12. Organiser une opération de prospection. C13. Réaliser une opération de prospection. C14. Analyser les résultats et rétroagir. C15. Rendre compte de l’opération de prospection.

C2 NÉGOCIER C21. Préparer la visite. C22. Effectuer la découverte du client. C23. Présenter l’offre commerciale. C24. Conclure la négociation. C25. Analyser les résultats de la visite.

C3 SUIVRE ET FIDÉLISER LA CLIENTÈLE C31. Exécuter les tâches consécutives à la visite. C32. Suivre l’exécution des commandes, des livraisons… C33. Assurer le suivi et la fidélisation du client. C34. Analyser les résultats du suivi et de la fidélisation. C35. Effectuer le suivi de son activité et de ses résultats. C36. Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats.

LE RÉFÉRENTIEL : LES BLOCS D’ENSEIGNEMENTS ORGANISATION DES ENSEIGNEMENTS 1 ère Terminale Période de formation en lycée 28 semaines 26 semaines Horaires annuels Horaires hebdomadaires indicatifs Formation professionnelle technologique et scientifique 12 (6 + 6) 12,5 (6 + 6,5) S1. Prospection et suivi de clientèle 4 (2 + 2) 3,5 (2 + 1,5 ) S2. Communication – Négociation 3 (1 + 2) 4 (1 + 3) S3. TIC appliquées à la vente 2 (0 + 2) S4. Mercatique 1 (1 + 0) S5. Economie et Droit 2 (2 + 0)

PROPOSITION DE RÉPARTITION DES BLOCS D’ENSEIGNEMENTS S1. Prospection et suivi de clientèle S3. TIC appliquées à la vente Bloc 2 S2. Communication – Négociation S4. Mercatique S5. Economie et Droit

4- LA CIRCULAIRE NATIONALE Émise par le SIEC (Service Inter Académique des examens et concours) 1 – L’organisation de l’examen : date des épreuves, centres d’examen et examinateurs. 2 – L’organisation des épreuves : en ponctuel et en CCF. 3 – Les corrections et les jurys : renvoi à la circulaire académique.

LA CIRCULAIRE ACADÉMIQUE Les dates des épreuves. écrites. orales. de contrôle. Les lieux des centres d’examen. Le nombre de candidats par centre. Les préconisations et les modalités de déroulement des épreuves.

5 – L’ÉPREUVE E1 L’ÉPREUVE SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE

LA PRÉPARATION ET LE SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE. Epreuve écrite ponctuelle : l’étude de cas. Durée 3 heures. Coefficient 3. L’objectif : Cette sous-épreuve vise à évaluer la maîtrise des techniques mises en œuvre dans l’exercice de la profession, en vue de la résolution de problèmes d’ordre professionnel. L’étude de cas : La contextualisation. Les parties de l’étude de cas. L’exploitation de l’étude de cas.

LA PRÉPARATION ET LE SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE Les critères d’évaluation : Qualité de l’expression écrite et de la présentation des travaux. Maîtrise des techniques. Pertinence des choix et des solutions proposées. Exactitude des résultats. Respect des consignes. Les compétences évaluées : C1. Prospecter C2. Négocier C3. Suivre et fidéliser

L’ÉPREUVE DE NÉGOCIATION VENTE L’ÉPREUVE E2 L’ÉPREUVE DE NÉGOCIATION VENTE Coefficient 4 Forme de l’évaluation : Epreuve pratique et orale de 40 minutes maximum précédé d’un temps de préparation de 30 minutes, qui prends appui sur le dossier « Produits – Entreprises – Marchés ». Le dossier « Produits – Entreprises – Marchés » : prends appui sur l’expérience en formation ou sur l’activité professionnelle du candidat. composition : date de remise du dossier en 2 exemplaires fixée par le recteur. l’évaluation : le dossier n’est pas évalué. Le déroulement de l’épreuve ponctuelle.

« PRODUITS – ENTREPRISES – MARCHÉS » LE DOSSIER « PRODUITS – ENTREPRISES – MARCHÉS » LA COMPOSITION Remis en 2 exemplaires. Composé de 8 à 10 pages sur support papier à l’aide de l’outil informatique. Il peut être accompagné de quelque(s) annexe(s) si celle(s)-ci éclaire(ent) le dossier. Cf Annexe 3 de la circulaire académique. Une partie relative à 1 ou 2 entreprises retenues par le candidat comme support de l’épreuve. Chaque fiche peut faire 2 pages maximum. Une partie comprenant 3 fiches descriptives d’une situation de négociation-vente. Les 3 situations décrites doivent être nettement différenciées, doivent permettre à la commission d’interrogation de disposer de plusieurs contextes, de plusieurs types de client, de plusieurs gammes/lignes de produits.

« PRODUITS – ENTREPRISES – MARCHÉS » LE DOSSIER « PRODUITS – ENTREPRISES – MARCHÉS » LA CONFORMITÉ Contrôle commission académique de conformité et d’absence de dossier. Les cas rencontrés :

L’ÉPREUVE E2 LE DÉROULEMENT 1/2 La commission d’interrogation est composée de 2 personnes : Un professeur de Vente et si possible un professionnel. A défaut : 2 professeurs de Vente. Elle : 1 - Bénéficie d’un rappel réglementaire par le chef des travaux du centre d’examen en toute première partie de matinée. 2 - Prends connaissance des dossiers déposés par les candidats. 3 - Remet aux candidats le document de cadrage de la situation de Négociation-Vente que le candidat devra simuler. Le candidat : 4 – Dispose de 30 minutes de préparation afin de prendre connaissance du sujet qui lui est imposé et de préparer sa simulation.

L’ÉPREUVE E2 LE DÉROULEMENT 2/2 L’épreuve de 40 minutes : 20 minutes maximum : le candidat joue le rôle du vendeur et un membre de la commission joue le rôle de l’acheteur. Le candidat peut (donc ne doit pas obligatoirement) en complément de son dossier se munir d’une documentation personnelle sur les produits et les services, d’outils d’aide à la vente, et éventuellement de produits. 20 minutes maximum d’entretien : avec la commission d’interrogation.

L’ÉPREUVE E3 L’ÉPREUVE PRATIQUE PRENANT EN COMPTE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Coefficient 5 L’Objectif : Cette épreuve vise à apprécier à partir de sa pratique professionnelle et d’un projet de prospection, les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours de son expérience en entreprise.

ÉVALUATION DE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL : LA SOUS-ÉPREUVE E31 1/4 ÉVALUATION DE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL : PRATIQUE DE LA PROSPECTION, DE LA NÉGOCIATION, DU SUIVI ET DE LA FIDÉLISATION DE LA CLIENTÈLE Coefficient 2 Objectif : Cette sous-épreuve vise à apprécier l’acquisition et la maîtrise de compétences et d’attitudes professionnelles mises en œuvre en entreprise par la pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle.

LA SOUS-ÉPREUVE E31 2/4 Compétences visées : • Organiser une opération de prospection - C12 • Réaliser une opération de prospection - C13 • Analyser les résultats et rétroagir - C14 • Rendre compte de l’opération de prospection - C15 • Préparer la visite - C21 • Effectuer la découverte du client - C22 • Exécuter les tâches consécutives aux visites - C31 • Suivre l’exécution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement - C32 • Assurer le suivi et la fidélisation du client - C33 • Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats - C36

LA SOUS-ÉPREUVE E31 3/4 Les critères d’évaluation : Ils permettent de mesurer le niveau de maîtrise des compétences et des attitudes professionnelles assignées à l’épreuve et mises en œuvre en entreprise, ils portent sur : • la fiabilité du travail réalisé par le candidat, • son degré d’autonomie, • sa capacité d’autocorrection, • son efficacité dans la réalisation des missions qui lui sont confiées, • sa maîtrise des connaissances et des savoir faire à mobiliser.

LA SOUS-ÉPREUVE E31 4/4 Pour chaque période de formation en milieu professionnel, les objectifs de formation à atteindre par le candidat (compétences, savoirs) sont définis en concertation entre l’équipe pédagogique et les représentants de l’entreprise. A l'issue de chaque période de formation en milieu professionnel, le candidat est évalué, en entreprise, conjointement par le tuteur de l'entreprise et l'ensemble de l’équipe pédagogique en fonction de l’atteinte de ces objectifs. Pour chaque candidat, la note finale et l'appréciation proposées au jury sont établies par les professeurs de la spécialité, membres de l’équipe pédagogique. Elles sont la synthèse de l'ensemble des évaluations du candidat réalisées aux cours de ses périodes de formation en milieu professionnel.

LE PROJET DE PROSPECTION L’ÉPREUVE E32 LE PROJET DE PROSPECTION Coefficient 3 Le dossier « Projet de prospection » est structuré de la façon suivante (4 à 6 pages maximum hors annexes) en 3 exemplaires: Présentation du projet (titre, caractéristiques de l’entreprise, problématique…). Démarche suivie pour monter le projet. Stratégie de prospection proposée (cible, objectifs, techniques utilisées…) L’évaluation : le dossier n’est pas évalué. Exemple de plan

FORME DE L’ÉVALUATION : EN CCF Le CCF comporte 2 évaluations réalisées en Terminale en Centre de Formation par l’équipe enseignante quand l’élève est prêt. Montage du projet : 15 points On évalue la démarche. La soutenance du projet de prospection : 45 points Le candidat présente et soutien son projet de prospection pendant une durée de 30 minutes maximum. Sa prestation repose sur le document écrit de présentation de son projet et l’utilisation de supports multimédias. (la présence d’un professionnel est souhaitée). Grille d’évaluation épreuve E32: Indicateurs d’évaluation :

L’ÉPREUVE DE CONTRÔLE Rappel : Les candidats concernés. La présentation de l’interrogation. La notation. Les modalités d’interrogation. Les conditions d’admission.

Chaque période doit avoir une durée minimum de 6- LES PFMP Le bac Vente et la RVP 22 semaines de PFMP sur le cycle de 3 ans : 6 semaines en seconde (minimum pour valider une certification de niveau V). 8 semaines en première. 8 semaines en terminale. Chaque période doit avoir une durée minimum de 3 semaines

RÉPARTITION DES PFMP Pour chacune des deux années, la durée de la formation en milieu professionnel est fractionnée en deux séquences équilibrées : 2 fois 4 semaines en Première : La 1ère placée dans le cadre des concertations pédagogiques au sein des établissements, la 2ème généralement en juin (période des examens). 2 fois 4 semaines en terminale : Les 2 périodes se déroulent durant l’année. La place de ces séquences dans l'année scolaire est laissée à l'initiative de l'établissement en accord avec l'entreprise d'accueil (dans le cadre de l’autonomie des établissements). Toutefois, en année de Terminale, la dernière séquence s'achève au plus tard 15 jours avant le début des épreuves de l'examen.

AXES NÉGOCIÉS SELON LES PÉRIODES Les périodes de formation en milieu professionnel de l'année de terminale servent d'appui à l'élaboration d'un projet de prospection évalué dans la sous-épreuve E32. Points du référentiel évalués : C1. Prospecter C2. Négocier C3. Suivre et fidéliser

PFMP 3

PFMP 4

Il est nécessaire de se consacrer au projet de prospection PFMP 5 Il est nécessaire de se consacrer au projet de prospection PFMP 6 Les activités qui n’ont pas fait l’objet à évaluation lors des précédentes PFMP sont recensées. Il est possible de réévaluer les domaines dans lesquels l’élève n’a pas obtenu de bons résultats au cours des PFMP précédentes.

EXEMPLES DE STRUCTURES DE PFMP : Toutes les entreprises qui s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers qu'à des utilisateurs professionnels ou à des revendeurs. Le nombre d’entreprise.  Entreprises Commerciales  Entreprises de Services  Entreprises de Production Concessions automobiles Fournitures de bureau Distributeurs piscines, fenêtres, micro informatique. Entreprises de vente sur le WEB Cuisinistes Vente Mobilier de jardin Etc… Agences Immobilières Agences Bancaires Assurances Services à la personnes Ménage, jardinage, dépannage etc.. Services aux Entreprises Entretien, nettoyage, imprimerie, publicité Transport Sites internet de petites annonces Journaux gratuits, petites annonces Etc… Plomberie, chauffagiste, menuiserie industrielle, véranda, cheminée, Fenêtres, pompes à chaleur, stores... Entreprises de matériel agricole, jardinage Coca Cola Brasseurs Fabricants de Fontaines à eau, Fournisseurs de l'hôtellerie restauration etc…

LE NOMBRE D’ENTREPRISES : L’élève de Bac Pro Vente peut (n’est donc pas obligé) réaliser l’ensemble de ses PFMP dans la même entreprise. Compte tenu de l’âge de nos élèves, de leur maturité et de leur capacité et rapidité d’adaptation, on peut privilégier une seule structure en terminale afin de pouvoir évaluer l’ensemble des compétences et attitudes professionnelles.

7 – LE TRAVAIL COLLABORATIF 1/2 Organisation d’un ENT avec les élèves de Vente (réalisation et intérêts) Plusieurs solutions s’offrent à l’Education Nationale pour réaliser un ENT performant. Les Solutions Google en font partie. Elles permettent de : Créer un site internet propre à la classe (les enseignants en sont propriétaires et le mettent à jour, les élèves s’y référent pour y rechercher toute l’information nécessaire à leur formation). Créer un site élève (Portfolio) partagé avec les enseignants. L’élève y mettra toutes les informations récoltées pendant sa formation. Il mettra également ses documents d’examen (projet, fiches de négociation, travaux de PFMP) en partage avec les enseignants. « Google documents » permet de créer un ENT dans lequel les enseignants créent un dossier partagé avec les élèves permettant le « dépôt » des travaux de stage. L’avantage est que l’enseignant peut être informé à chaque modification du document par l’élève. Google propose des solutions gratuites de traitement de texte, tableur, diaporama bien utiles pour réaliser des enquêtes, des bases de données prospects etc…

7 – LE TRAVAIL COLLABORATIF 2/2 Organisation d’un ENT avec les élèves de Vente (réalisation et intérêts) Gmail permet de rester en contact avec les élèves pendant les pfmp, de faire des simulations de création de fiches prospects. L’Agenda partagé permet d’informer les élèves d’événements, et de travailler en simulation sur la prise de rendez-vous. Jumelé avec le téléphone portable il permet de recevoir des alertes lorsqu’un événement approche. Exemple de site élève (ce site ne sera pas visible si vous n’avez pas l’autorisation de l’élève)