La rentabilité de l’agence et de la clientèle
1 La rentabilité de l’agence Elle se mesure traditionnellement par le PNB (produit net bancaire) : = marge d’intermédiation + commissions sur produits et services
Marge d’intermédiation Elle correspond à la différence entre : les intérêts reçus par la banque et les intérêts versés
Intérêts reçus sur opérations avec les autres établissements bancaires sur opérations avec la clientèle (crédits) sur obligations et titres à revenus fixes
Intérêts et charges versés aux autres établissements de crédit sur opération avec la clientèle (rémunération des comptes, …)
Les commissions Commissions sur services liés aux comptes Commissions financières (liées aux produits financiers) Commissions sur produits d’assurance Commissions diverses
2 La rentabilité du client : définition La rentabilité est la traduction du comportement des clients en éléments économiques et financiers pour la banque 3 facteurs interviennent : - le comportement du client - le prix de vente - les coûts (directs et de structure)
2 La rentabilité du client : mesure Elle se mesure par le PNB qu’il génère - les coûts directs (coût des opérations effectuées par le client) - les coûts indirects ( charges de structure, coûts de distribution, coût du risque) = contribution du client à la rentabilité de l’agence
2 La rentabilité du client : constat 20 % des clients génèrent 80 % du PNB Une fraction majoritaire des clients n’est pas rentable La corrélation entre avoirs détenus et rentabilité finale des clients n’est pas automatique
2 La rentabilité du client : analyse Les clients haut de gamme ne sont pas obligatoirement les plus rentables (ils demandent souvent une exonération de commissions) Une partie de la clientèle jugée sans potentiel peut se révéler rentable Un segment non rentable, s’il est travaillé, peut tout à fait le devenir
Conclusion Travailler en priorité la clientèle existante plutôt que de se consacrer uniquement à la prospection, plus longue à rentabiliser Inciter les conseillers à ne pas vendre à marges réduites Augmenter les soldes moyens des produits détenus Fidéliser les clients