MARKETING ACHATS Exercice contrainte - Frédéric BERNARD -

TRAVAIL A EFFECTUER Déterminer les contraintes propres pour chaque produits Quantifier les contraintes de 0 à 5 Représentation graphique du portefeuille 2

CRITERES ET PONDERATION Quantification des contraintes pas gênante un peu gênante gênante dans certain cas plutôt gênante source de difficultés majeures bloquante IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ Quantification des contraintes (exemple) IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES Pour la contrainte «cahier des charges draconien» aucun problème pour trouver suffisamment de fournisseurs aptes à y satisfaire oblige à une sélection des fournisseurs potentiels entraîne le recours uniquement à des fournisseurs spécialisés peu de fournisseurs peuvent remplir le CdC, et à des conditions non satisfaisantes le produit attendu est difficilement réalisable et à des conditions très défavorables le CdC ne peut-être rempli (produit introuvable) CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER 3

IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CALCUL DU NIVEAU DES CONTRAINTES Prendre les contraintes les plus importantes Appliquer une pondération suivante : (x5) + (X2) + (X2) + (X1) IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ 4

Contraintes internes et externes techniques P1 P2 P3 P4 P5 P6 cahier des charges draconien sécurité du produit lenteur du processus de validation fournisseur en monosource compatibilité avec les machines de conditionnement de l’usine 5 5 3 2 5 5 3 coût élevé des outillages monopole technologique temps de fabrication technologie non maîtrisé série mini de fabrication 2 4 5 1 1 4 1 2 5 3 2 1 2 5

Contraintes internes et externes commercia. P1 P2 P3 P4 P5 P6 fournisseurs imposé résistance au changement sécurité d’approvisionnement délai trop court exigé assurance qualité 5 2 4 4 4 4 3 4 4 2 2 3 entente sur le marché étroitesse du marché fournisseur quantité mini à l’achat brevet connaissance du marché à la vente 4 2 3 3 3 1 3 3 1 2 5 1 6

RESULTATS DU CALCUL DES CONTRAINTES PAR PRODUITS Internes Externes P1 67 64 P2 15 64 P3 69 49 P4 28 28 P5 45 24 P6 25 7

CIT = (5X5)+(3x2)+(2x2)+(0x1) = 35 CIC = (4X5)+(4x2)+(2x2)+(0x1) = 32 EXEMPLES Produit 1 CIT = (5X5)+(3x2)+(2x2)+(0x1) = 35 CIC = (4X5)+(4x2)+(2x2)+(0x1) = 32 CI = 35+32 = 67 CET = (5X5)+(4x2)+(1x2)+(0x1) = 35 CEC = (4X5)+(3x2)+(1x2)+(1x1) = 29 CE = 35+29 = 64 8

VISUALISATION DU PORTEFEUILLE Contraintes internes 100 Achats internes Achats complexes P1 P 3 50 100 P 5 P 4 P 6 P2 Achats simples Achats externes Contraintes externes 50 9

IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ PLAN D’ACTIONS POSSIBLES Contraintes ne suffisent pas il faut aussi analyser les risques : Technique, financier, logistique, organisationnel… * Achat interne : Privilégier la communication et l’organisation : achat amont , CdCF, besoins, CCO * Achat externe : Produit de substitution, marché instable : Analyse de la concurrence, planification, partenariat/alliance * Achat simple : Globalisation, mise en concurrence, stock mini * Achat complexe : risque d’appro donc produit stratégique : Connaissance fine du marché (IE, veille), sourcing, analyse de la valeur, négociation forte… IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ 10