Les Enchères inversées Sébastien HODGES MASC

Sommaire Introduction Les enchères inversées Les différents types d’enchères inversées Les avantages des enchères inversées La préparation des enchères inversées Les risques et limites des enchères inversées Conclusion

Introduction Depuis quelques années, les enchères sur Internet sont devenues un nouveau modèle d’échange entre particuliers, mais également entre industriels. Elles étaient D’abord répandues dans le monde du B2C, et se développent désormais à un rythme croissant dans les transactions d’achats et de vente de biens et services entre industriels. Mais, créer elles des économies en terme d’organisation dans le cadre des procédures d’achat. Après avoir présenté les différentes types d’enchères inversées, nous démontrerons comment elles sont une source d’économie

Les enchères inversées Dans le domaine des achats le principal mécanisme d’enchère utilisé est celui dit des « enchères inversées », c’est-à-dire initié par un acheteur vis-à-vis de plusieurs fournisseurs Ce type d’enchères représente 15 à 20% du volume total des transactions B2B, et constitue aujourd’hui l’une des source majeur de création de valeur pour les clients acheteurs

Les différents types d’enchères inversées Aujourd’hui, au niveau des enchères inversées il y a 2 méthodes qui sont le plus souvent utilisées : La méthode traditionnelle ou enchères anglaises Chaque fournisseur doit toujours proposer une offre inférieur à celle des ses concurrents, pour ne pas disparaître de l’enchère La méthode de Kesington (la plus utilisée) Chaque fournisseur a pour obligation de renchérir en permanence sur son propre prix, sans nécessairement se positionner sur le plus bas prix

Les différents types … Nous avons également d’autres méthodes qui commencent à faire leur apparition: La méthode de « négociation structurée » Négociation sur chacun des critères d’évaluation de l’offre La méthode Yankee Sélection de plusieurs fournisseurs pour un même article La méthode du « classement aveugle » Classement en temps réel des fournisseurs sans diffuser l’information de prix

Les avantages des enchères inversées Réduction des prix Réduction de prix en faisant jouer la concurrence la plus large en temps réel Une plus forte dynamique d’achat Il est possible de créer cette dynamique en simplifiant le processus d’appel d’offre, de sélection et de négociation. C’est le cas pour un certain nombre de contrats qui étaient jusqu’alors des contrats annuels ou pluriannuels et qu’il est possible de remettre en jeu plus régulièrement, en fonction des caractéristiques conjoncturelles du marché

Les avantages des enchères inversées Une plus grande Transparence Cette transparence agit sur les niveaux de prix et la situation de sur ou sous capacité du marché. Une meilleure productivité Les acheteurs et les fournisseurs profitent de cette productivité, si tant est que le travail préalable de qualification et de spécification ait bien été mené

La préparation L’importance des économies réalisées par les enchères inversées est liée à la préparation rigoureuse de ladite enchère, tel que: La spécification claire du produit La compréhension et l’analyse du marché fournisseur La composition précise du panel fournisseur La définition de la stratégique d ’enchère L’anticipation des critères de sélection et des clauses contractuelles Tout ces éléments de préparation contribuent à la réalisation des économies via les enchères inversées en terme d’organisation dans le cadre des procédures d’achat au sein d’une entreprise

Les risques et limites Il y a quelques inconvénients dû aux enchères inversées: La hausse des prix convenus Mauvais timing d’une enchère dans un marché peu vendeur, pas de situation de concurrence, contrat mis aux enchères pas assez attractif pour les fournisseurs Les enchères non rentables Préparer et mettre en œuvre une enchère représente une charge de travail non négligeable, une enchère est donc valable que si les coûts sont largement amortis par les réductions de prix obtenues La dégradation des relations commerciales La collusion des fournisseurs La transparence de l’information pourrait permettre aux fournisseurs de s’associer plus facilement sur les prix

Conclusion L’ enchère inversée est une source d’économie pour une entreprise en terme d’organisation de procédure achat à la condition qu’elle soit correctement préparée, qu’elle soit rentable, et que les économies soit réalisable (marché concurrentiel)