Debriefing du jeu de négociation « acheteur-vendeur » (2010-2011) L’astuce du jeu de Harold Kelley La négociation est une tâche (Doing) Cette tâche est liée à la résolution de problème (tâche conjointe)  exploration des solutions possibles Les résultats communs représentent le succès dans cette tâche commune La distribution des résultats représente la capacité de chacun à « tirer son épingle du jeu »

Attention : Le résultat final serait tout différent si les feuilles Acheteur Attention : Le résultat final serait tout différent si les feuilles de profit étaient «réglées» différemment

Vendeur

2010-2011 Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)   

2009-2010 Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)   

2008-2009 Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)   

2007-2008 Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)   

Test de moyenne entre Acheteurs et Vendeurs Nous comparons la moyenne globale des deux rôles Classiquement il y a une différence suivant le rôle. Cette année, la différence entre acheteurs et vendeurs est élevée dans un sens opposé. Mais il n’y a pas de différence significative En 2007-2008, les différences entre acheteurs et vendeurs étaient importantes. Sur des données de longue période dans le cadre d’HEC (2000 à 2007), il n’y a pas de différence significative. La recherche montre que: Dans certains pays, le profit moyen réalisé par les acheteurs est significativement différent de celui réalisé par les vendeurs (Allemagne V > A ; Japon A > V).

Rôles et statuts dans la relation acheteur-vendeur: influence sur la communication et la dominance dans la négociation Statut : ensemble des comportements à l’égard de lui-même qu’un individu peut légitimement attendre de la part des autres Il y a des choses que l’on peut vous dire et d’autres pas Joue sur le comportement de communication Fortement dépendant de la culture nationale Rôle : ensemble des comportements qui sont légitimement attendus d’une personne par les autres (= réciproque de statut) Il y a des questions que vous pouvez poser et d’autres pas Certains comportements vont être attendus du négociateur dans certains contextes et certaines circonstances

L’effet des niveaux d’aspiration des négociateurs - La notion d’aspiration - L’importance des mandants et de la négociation en tant que mandataire - Le design empirique et la répartition en deux groupes - Le stimulus - Le groupe de contrôle ( « non manipulés ») - Le groupe expérimental ( « manipulés ») - La recherche expérimentale en négociation - Les prédictions de la recherche : les négociateurs qui ont des niveaux d’aspiration plus élevés (surtout lorsque leurs mandants leur donnent des instructions exigeantes) tendront à atteindre de meilleurs résultats.

Le stimulus de manipulation des aspirations Instructions - Acheteur Votre entreprise vous demande d’atteindre un profit global de 2300 au moins et de négocier au mieux pour atteindre cet objectif et éventuellement le dépasser. Instructions - Vendeur

2010-2011 "Non manipulés" (8 paires) (leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat) A V Profit commun Moyenne 2262 2425 4687 Ecart-Type 243 366 462

"Non manipulés" (8 paires) 2010-2011 "Non manipulés" (8 paires) (leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat)

A V Profit commun Moyenne 2367 2472 4839 Ecart-Type 365 287 277 2010-2011 « Manipulés »   (9 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées) A V Profit commun Moyenne 2367 2472 4839 Ecart-Type 365 287 277

(leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 2010-2011 « Manipulés »   (9 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées)

A V Profit commun Moyenne 2730 2260 4990 Ecart-Type 268 632 391 2008-2009 « Tous Manipulés »   (5 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées) A V Profit commun Moyenne 2730 2260 4990 Ecart-Type 268 632 391

2008-2009 « Tous Manipulés" (5 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées)

2009-2010 "Non manipulés" (6 paires) (leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat) A V Profit commun Moyenne 2500 2292 4792 Ecart-Type 251 486 479

2009-2010 "Non manipulés" (6 paires) (leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat)

A V Profit commun Moyenne 2442 2483 4925 Ecart-Type 191 207 384 2009-2010 « Manipulés »   (6 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées) A V Profit commun Moyenne 2442 2483 4925 Ecart-Type 191 207 384

2009-2010 « Manipulés » (6 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées)

Test de moyennes entre les niveaux d’aspiration Nous comparons la moyenne générale obtenue par les 15 «Manipulés 2009-2011» (aspirations fortes, qu'ils soient acheteurs ou vendeurs) à la moyenne obtenue par les 14 «Non Manipulés 2009-2011» (aspirations aléatoires) On constate que ceux qui ont des aspirations élevées («Manipulés » acheteurs et vendeurs) ont 4873 de profit commun et les autres («Non Manipulés» acheteurs et vendeurs) n’ont que 4729 de profit commun. Sur un grand nombre de paires, la différence est toujours dans le même sens et statistiquement significative.

Quelques éléments qui font la différence Rôle des « attaques » Qui commence ? Statut respectif de l’acheteur et du vendeur Rôle des aspirations initiales L’influence du mandant (vous n’êtes pas obligé(e)s d’arriver à un accord => 0/0) L’utilisation du jeu de Kelley en recherche en négociation (plus de 200 articles)

Résultats sur plusieurs années (J. -C Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Les 155 acheteurs font un profit moyen de 2.376 et les 155 vendeurs un profit moyen de 2.369, ce qui dans les deux cas s’éloigne de façon très significative de l’optimum (p = 0,000) de 2.600. Cela montre l’importance de la tâche commune d’exploration des alternatives, des solutions possibles, le rôle du problem solving et la diversité considérable des résultats. Certains acheteurs ou vendeurs ont des résultats inférieurs à 1.000 : il est clair que la valeur d’apprentissage initial pour ceux qui ont une faible performance est assez directe. D’autres font beaucoup mieux qu’eux, il est donc nécessaire de cultiver ses talents. Les faibles performances s’avèrent douloureuses pour ceux (celles) qui ont beaucoup cédé et qui se sentent un peu coupables de s’être ainsi laissé manger la laine sur le dos. La moyenne des 64 paires à aspirations élevées est de 4.942 alors que le score moyen des autres négociateurs dont les aspirations ne sont pas manipulées, n’est que de 4.703, une différence significative au seuil de 0,001.

Pour finir… La moyenne des garçons (2419) est supérieure à celle des filles (2353) en 2010 (comme souvent …) La dispersion des filles (341) est plus élevée que celle des garçons (291) en 2010 (comme souvent …) La différence de moyenne n’est pas significative (comme en 2002, 2004, 2005, 2006, 2007) Ce n’était pas le cas en 2003 au seuil de 0,0675 (diff. significative sans plus) Qu’en conclure ? J’avoue que je ne sais pas !