La prévision de la demande UFR d’Orsay Division STAPS Rachid ZIANE – Mail : r.ziane@free.fr La prévision de la demande Introduction : Gérer c’est prévoir => pour : - construire des plans d’action commerciale (de qq jours à 5 ans) voire une stratégie mercatique (+ de 5 ans) - organiser la production - définir la stratégie (choix des segments de clientèle, des marchés à investir…) Il est nec. d’anticiper les ventes à court, moyen et long terme. 1. Les objectifs de la prévision 1.1. Les prévisions liées à la mise en œuvre des plans d’actions commerciales Elles consistent à anticiper la demande sur de courtes périodes…en intégrant deux séries de facteurs : - les variables externes à l’entreprise (évolu° des c-portments des c-sommateurs, fiscalité, évènements politiques…) - les variables internes (modifica° de prix, promo°…) Elles st généralement le fruit d’outils statistiques simples d’extrapolation des tendances passées (ex. : droites de reg.). UE7 – "Module" : Méthode & outils d’analyse de la demande de pratique de loisirs et construction de l’offre de loisirs

UFR d’Orsay Division STAPS Rachid ZIANE – Mail : r.ziane@free.fr 1.2. Les prévisions liées à la stratégie mercatique : Elles fournissent des informations qui permettent de prendre des décisions dans les domaines suivants : - choix des segments stratégiques possibles - choix des technologies du futur - identifications des concurrents potentiels et des alliances possibles Elles résultent de l’élaboration de modèles mathématiques qui intègrent parfois la prise en compte d’avis d’experts. 2. Les méthodes 2.1. Les études ponctuelles Recueil d’opinion de personnes qualifiées en raisons de leur connaissance ou de leur expérience du marché => Etude documentaire, réunions de groupes, sondages. Mais, différents risques : - erreurs sur la représentativité de l’échantillon - difficultés d’interprétation & instabilité des marchés - problème de fiabilité des déclarations UE7 – "Module" : Méthode & outils d’analyse de la demande de pratique de loisirs et construction de l’offre de loisirs

UFR d’Orsay Division STAPS Rachid ZIANE – Mail : r.ziane@free.fr 2.2. Les méthodes statistiques 2.1.1. Extrapolation des tendances passées Postulat risqué : « Les tendances observées dans le passé se reproduiront… » Pour prévisions à court terme & Nec. données historiques. Inutilisable pour le lancement d’un produit totalement nouveau. Les méthodes sont : - l’ajustement graphique, c-à-d tracer une droite qui passe par les deux points extrêmes d’une série chronologique (utilisable que si la série est linéaire et stable). - la méthode de Mayer (double moyenne), c-à-d diviser la série en 2 groupes égaux, calculer les points moyens de chacun des deux groupes pour ensuite calculer l’équation de la droite qui passe par ces deux points. - la méthode des moindres carrés, c-à-d calculer l’équation de la droite qui minimise les écarts à la moyenne (cf. : droite de régression sur Excel). Ce n’est pas forcément le modèle le plus pertinent pour rendre compte d’une distribution. 2.1.2. Les modèles Ce sont des méthodes mathématisées qui intègrent plusieurs paramètres, dont certains sont quantifiables et d’autres hypothétiques. UE7 – "Module" : Méthode & outils d’analyse de la demande de pratique de loisirs et construction de l’offre de loisirs