Sommaire Analyse de la situation Étude des problèmes majeurs de Dismatic Perspectives d’évolution 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Dismatic Activités présentes de Dismatic Analyse > Marché Dismatic Activités présentes de Dismatic Distributeurs cannettes Distributeurs boissons chaudes Distributeurs produits divers Prix distributeurs : 23.000 à 37.500 € 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

La Distribution Automatique Analyse > Marché La Distribution Automatique CA = 2 Mds € 1600 sociétés en France Des métiers variés : Approvisionneurs Techniciens Commerciaux spécialisés Préparateurs 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Fonction de la force de vente Fonctions Objectifs Contenu Prospection Elargir la clientèle Rechercher nouveaux clients Etudier leurs problèmes Trouver des solutions Vente Prendre les commandes Recueillir ordres Argumenter pour convaincre Suivi du client Fidéliser la clientèle Suivi des ventes Conseil et aide au client Assurer le SAV Retour d’informations Connaître les réactions de la clientèle Informer sur: Comportements des clients Actions concurrentes 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Calcul du nombre de vendeurs optimal Nb total de visites à effectuer Nb vendeurs = Nb de visites par an par vendeur Visites à effectuer = nb de visites x fréquence annuelle moyenne des visites Visites par an par vendeur = nb de visites / j x nb j / sem x nb de sem / an A.N: (1167 x 12) / (6 x 5 x 45) = 10.4 vendeurs 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Répartition de la clientèle Nom Nb clients actuels Taux couverture % Nb distributeurs Bertrand 162 70 360 Laurent 178 75 502 Franck 144 55 521 Nicolas 121 244 Julien 103 60 153 Philippe 129 215 Guillaume 110 254 Marc 49 30 90 Alain 62 40 127 Cédric 35 109 Louis 54 191 Pb: tâches inégalement réparties car cf julien vs Guillaume 4 derniers sur nouvelles zones donc tx plus faible Marc a eu sa zone divisée en 2 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Exemple Nom Département Superficie Nb distributeurs Franck Hauts de Seine - Paris 280 521 Bertrand Yvelines Nord 1136 360 Cédric Seine et Marne Sud 2966 109 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Informations force de vente Nom   Départements KM 2 Couverture  % Nb clients Bertrand Yvelines Nord 1136 70 162 Laurent Val de Marne 244 75 178 Franck Hauts de Seine – Paris 280 55 144 Nicolas Essonne Sud 905 121 Julien Seine St Denis 236 60 103 Philippe Yvelines Sud 1135 129 Guillaume Essonne Nord 906 110 Marc Val d’Oise Ouest 624 30 49 Alain Seine et Marne Nord 2966 40 62 Cédric Seine et Marne Sud 2965 35 Louis 54 Rq : Franck Bertrand Cédric ont un nombre de distrib + grand sur une petite surface et et inversement 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Schéma de Thomas R. Wotruba Charge de travail trop grande Potentiel trop petit Potentiel trop grand Charge de travail trop petite 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Répartitions géographiques Géographique (plus simple) Par produits (hétérogènes) Par mission Par clientèle (hétérogènes) 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu

Types de prospection Type d’action Clientèle Ex de produits Vente aux distributeurs Détaillants Distributeurs Grand public Banalisés Prospection de prescripteurs Prescripteurs (médecins, etc) Moquettes Médicaments Vente à dominante technique Entreprises Particuliers Ordinateurs Alarmes Démarchage Clients nouveaux Encyclopédies 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu