Administration des Ventes et tarification Book DG : Chapitre 3 Administration des Ventes et tarification Outil de pricing client plus puissant

Sommaire Les Points Forts Les principes de tarifications VENTE Le processus de contrôle de marge avant facturation Le processus mise à jour des conditions tarifaires Le processus de remise de prix clients en PDV Les principes de tarification ACHAT Bonnes pratiques ADV

Les points forts Aquazur Mise à disposition de 2 tarifs de base National (PRO et PAR), indépendants. Gestion plus fine de la tarification vente grâce à la mise à disposition de : Articles : 10 axes de tarification ( marque, collection, … ) vs 1 axe Clients : 3 axes de tarification dédiés client vs 1 axe, et 2 axes promo Possibilité de modification de la tarification en masse Outil d’aide à la remise de prix en Point de Ventes Contrôle de marges amélioré ( CBF ) Tarification achat plus fine ( niveau Point de Ventes vs Filiales ) 3

Les principes de tarification VENTE : les codes catégorie clients La fiche clients comporte 3 zones destinées à accueillir une tarification générale Cette pré-tarification peut ensuite être affinée par des Conditions Spéciales spécifiques au client Zone 1 : permet d’attribuer un ensemble de remises sur la famille Peintures Zone 2 : permet d’attribuer un ensemble de remises sur la famille Revêtements Murs et Sols. Zone 3 : permet d’attribuer un ensemble de remises sur des produits de spécialités ( Isolation Thermique par l’Extérieur, Etanchéité, … ) Exemple : ces trois zones peuvent être renseignées de la façon suivante pour un client qui a été typé comme un gros faiseur en peinture, faible consommateur en RMS et susceptible de réaliser des chantiers en ITE Zone 1 = P3 ( niveau de remise maximal sur la Peinture ) Zone 2 = R1 ( niveau de remise minimal en RMS ) Zone 3 = I2 ( niveau de remise moyen en ITE ) Utilisation d’un groupe client pour les centrales d’achat (groupe 1) => condition unique et nationale 4

Les principes de tarification VENTE : les codes catégorie articles Les attributs articles ( marque, fournisseur, collection, code produit, famille, … ) sont tous des axes de tarification potentiels La structure tarifaire est créée et maintenue au niveau National. Les remises associées sont à la charge de la Filiale. Ordre de la lecture: La structure a été créée de façon à aller du plus fin (l’article) au plus large (la grande famille). La lecture s’arrête dès qu’un prix est trouvé. 5

Les principes de tarification VENTE Lors d’une vente, le programme va lire la structure tarifaire afin de voir si des remises existent : - au niveau du client ou de l’un des trois groupes dont il fait partie, - au niveau de l’article ou de l’un de ses attributs. Dès qu’un enregistrement est trouvé, le prix est appliqué et la lecture s’arrête 6

Le processus de remise de prix clients en PDV Le contrôle lié à l’encadrement est automatique L’utilisateur peut si besoin accéder à un écran d’aide via un bouton Les seuils sont définis par chaque filiale Seuil 1 : Remise maximale autorisée par rapport au prix de vente issu de la tarification Seuil 2 : Prix le plus bas permettant de passer le contrôle de marge Exemple : La filiale autorise une modification du prix de vente dans une limite de 10% et la marge minimale définie pour le couple client / article est de 20% : - prix de vente = 5,20 € - seuil 1 = 4,68 € ( remise 10% ) - seuil 2 = 4,15 € ( marge 20% ) Mécanisme ponctuelle de remise de prix client (one shot) a contrario des conditions spéciales clients précédentes Contrôle appliqué à la saisie des prix forcés et simulation tarif Retour à une visibilité de marge sur les commandes mais dédié à certains profils Toutes les marges affichées tiennent compte des aides (compensations) et de la RFA du client. 7

Le processus de contrôle de marge avant facturation Outil CBF : Contrôle des Bons à Facturer Les seuils de contrôle de marge sont : Définis et alimentés par l’ADV Centrale sur les grandes familles articles A définir et à maintenir par chaque filiale sur les particularités régionales (clients / groupes clients notamment) Le contrôle des lignes avant facturation sera réalisé, de façon régulière, par le Correspondant Contrôle de Marge de la Filiale, avec l’appui : ATC / RR pour les problèmes de niveau de prix de vente REX pour les problèmes liés à la tarification achats La facturation d’une CDV en fin de mois est suspendue s’il existe une partie des lignes livrée et une partie en attente de contrôle avant facturation. Corriger les données de base lorsqu’elles sont à l’origine des blocages CBF 8

Le processus mise à jour des conditions tarifaires Création et Mise à jour des prix spécifiques clients : 3 outils sont disponibles MaJ plusieurs articles ? Oui Non Les conditions tarifaires « courantes » sont celles qui sont le plus aisément maintenables et préconisées par le projet (en dehors des reprises) : Aj. Client / Article Px nets Aj. Client / Article remise Aj. Client / Collection Aj. Client / fournisseur Aj. Client / famt 5 + cdt Aj. Client / famt 5 La MaJ porte sur des conditions courantes ? Non Oui Création / modif tarif de masse par l’intégration d’un fichier .xls Création / modif par la saisie d’une Offre de Prix Création/ modif manuelle d’une ligne d’ajustement Hormis les conditions clients en prix nets, les conditions tarifaires sont indéfinies La saisie des Offres de Prix est accessible aux ATC en direct et doit faire l’objet d’une validation par son RR Les 2 autres outils sont réservés aux ADV Reprise avec des conditions parfois complexe => une phase d’optimisation à prévoir dans les révisions annuelles pour coller aux conditions « courantes » 9

Les principes de tarification ACHAT Principales Evolutions L’application de la tarification achat se fait en cascade. Dans la tarification Achats, des paliers quantitatifs sont paramétrables Ils s’appliquent automatiquement sur les commandes d’achat C’est le prix du premier palier qui est pris en compte dans le calcul du coût ST Aquazur n’offre pas la possibilité de définir des CS achat « chantier » s’appliquant spécifiquement à des clients Solution : forcer des achats liés sur ces ventes avec une mise à jour manuelle du prix sur la commande d’achat associée PU = 8 Prix Unitaire = 10 PU =7 PU= 5 Prix d’achat de base Prix HA Materis avec % remise nationale Négocié PdV en prix Net Gestion plus fine vers le PdV AQZ Administration locale régionale 10

les bonnes pratiques ADV Mettre en place une politique tarifaire par groupe client est obligatoire dès la création d’un nouveau compte client. Mettre en place une fiche d’ouverture de compte client adaptée pour le choix du positionnement tarifaire Renseigner les Conditions Spéciales Clients dès leur négociation pour éviter les prix forcés en PDV. Actualiser les prix d’achat avec les conditions spécifiques négociés au niveau régional ou PDV. Saisir les Conditions spéciales pour les promos régionales avant la date de démarrage. Ne pas libérer automatiquement les lignes en marge anomale du CBF sans correction (annexe). Définir et maintenir les seuils de contrôles marges et d’encadrement des prix forcés par filiale. Les RAF sont responsables de la facturation, et notamment du traitement des lignes bloquées dans le CBF par les RR. Pour les nouveaux clients, prévoir les conditions tarifaires « cible » dès le démarrage AQZ. 11