LA VENTE CONSEIL REPOSE SUR : L’écoute L’échange d’informations L’analyse La maîtrise du questionnement Une bonne connaissance technique OBJECTIF engager le client dans une relation partenariale

FONCTIONNEMENT D’UN ACHETEUR Le client souhaite que l’on s’intéresse à : Lui Sa problématique Ses attentes (son besoin) Puis seulement après , le client attend : 3) Une solution (un produit ou une prestation)

Fonctionnement du commercial Le commercial s’intéresse à : Lui (ce qu’il veut vendre) La solution(un produit ou une prestation) La problématique

En matière de vente, il convient : D’identifier les besoins Les développer jusqu’à ce qu’ils deviennent importants aux yeux du client Démontrer comment ces besoins peuvent être satisfaits par votre prestation

PRINCIPES DE BASE Pour établir une bonne relation commerciale, il faut différencier : Les informations Le besoin Les motivations Les critères d’achat

Une information C’est un élément neutre que le client vous donne en réponse à une question que vous posez dans le but d’obtenir des précisions sur une situation quelconque Ex : quelle âge a votre chaudière ? votre couverture est en tuile ou en ardoise ?

LE BESOIN BESOIN IMPLICITE Situation imparfaite + sentiment d’insatisfaction BESOIN EXPLICITE Situation clairement identifiée + désir de solution Besoin = aspect matériel

Objectif : comprendre à quoi fonctionne le client LA MOTIVATION Motivation : aspect psychologique (Exemple du briquet) Objectif : comprendre à quoi fonctionne le client Il existe différentes motivations (soncas)

Cycle de vente Différentes étapes : OUVERTURE L’INVESTIGATION L’ARGUMENTATION LA NEGOCIATION LA CONCLUSION

PHASE D’OUVERTURE Objectif : Conditions de réalisation : Établir une plateforme relationnelle propice au dialogue Mise en place des éléments pour inspirer la confiance Conditions de réalisation : Tenir compte des techniques de communication Présentation de soi et de son entreprise Rappeler l’objectif de sa visite

PHASE D’INVESTIGATION 1)POSER DES QUESTIONS SUR LA SITUATION Objectif : comprendre la situation, obtenir un maximum d’informations (questions ouvertes) Je m’intéresse au client, j’identifie son besoin implicite ou explicite

PHASE D’INVESTIGATION 2)POSER DES QUESTIONS DE PROBLEMES (appelée aussi question de besoin) Objectif : comprendre la problématique du client en relevant les insatisfactions par rapport à sa situation actuelle et relever les attentes

PHASE D’INVESTIGATION 3)POSER DES QUESTIONS SUR LES CONSEQUENCES DES PROBLEMES EVOQUES PRECEDEMMENT Objectif : creuser le problème quand le client a soulevé un souci

PHASE D’INVESTIGATION Questions sur le budget Apport d’informations quant à la durée du chantier, aux désagréments occasionnés Apport de conseils…… Relevés métrés …. Infos techniques dont vous avez besoin pour établir un devis

BILAN A la fin de cette phase vous devez : Avoir identifié clairement le besoin, les attentes du client grâce aux informations récoltées Avoir compris ses motivations Savoir quels sont ses critères d’achat Avoir sensibiliser le client en apportant des idées, des conseils…. Avoir une idée sur le budget alloué aux travaux Être capable de vous engager sur un délai de réception du devis ou mieux fixer un rdv pour apporter le devis

Cycle de vente Cette démarche doit vous aider : - à structurer votre entretien - à piloter votre entretien avec le client - à engager le client dans la démarche partenariale - à cadrer la demande des clients qui ne savent jamais ce qu’ils veulent - à monter en compétence dans la démarche commerciale - à vous différencier des confrères par une approche plus professionnelle - à vendre de la plus value et donc vendre plus cher