CQP Chef d’Agence Carquefou. 08 Juin 2009.

La Prospection. La Relance Devis. 2

SOMMAIRE : Présentations. Les enjeux. Réflexions communes. Les outils. Le Management. Conclusion.

Présentations. Parcours professionnel. Vos motivations. Comment imaginez-vous votre rôle de futur Manager? 4

Excellence Commerciale. Objectif : Faire progresser les équipes en mettant en place des méthodes professionnelles. Démarches : Audits. Constats. Actions. 5

Excellence Commerciale. Exemple. 6

Les Enjeux. 7

Réflexions communes. 8

Les Outils. La relance devis. Le classeur. La procédure Movex. LSTDEVREL QPS115 Tableau de bord MSSTAT Guide d’animation VI 9

Constats : Global ATC. Faiblesse du temps actif de vente. Moins de 20% : C’est en moyenne le temps actif de vente d’un ATC sur le total de son temps de travail. 42% : C’est le pourcentage de temps passé en voiture par un ATC qui fait 30.000 Km par an. 10

Constats : Global ATC. Sur-présence chez les clients. 30% : C’est le pourcentage de « sur-visites » constatées chez les clients fidèles. « Gros clients » = chronophage, mais garantie de commande. 11

Constats : Global ATC. Difficulté de prospecter de nouveaux clients. 44% :C’est en moyenne le temps à consacrer à la prospection pour réaliser 10% de son CA avec des nouveaux clients. Suivre les affaires sur le long terme. 6 à 9 contacts pour réaliser une vente. La situation idéale du prospect qui attend les bras ouvert est rare. Mission dévolue aux nouveaux ATC. 12

Conséquences. Des portefeuilles clients « risqués ». Poids du plus gros clients. Chronophage, risque crédit, attaque de la concurrence. Nombre de clients réalisant 80% du CA. Liste courte 13

Conséquences. Des ATC défendant plus les intérêts du client que ceux de l’agence « Mon client paye trop cher ». Le prix devient la première objection. Les clients se plaignent du manque de visite. La raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% : un manque de contacts. 14

Les Outils. La Prospection. L’OP coup de poing. Méthode. Les op en cours et résultats. Autres OP prospection. Au quotidien. Prospection produits Guide d’animation ATC 15

Le Management. De Faire à Faire Faire. Triptyque de la performance. Les responsabilités du Manager. 16

Conclusion. Quelques livres. La relance devis dans votre Agence? Et la prospection? 17