Territoires-entreprises : Facteurs d’attractivité et liens antérieurs Secteur public Territoires-entreprises : Facteurs d’attractivité et liens antérieurs François SAINT-MARTIN, Associé, Directeur Laurent MASSON, Consultant

I - Les nouveaux facteurs d’attractivité des territoires

Les entreprises redessinnent l’attractivité des territoires… Les entreprises privilégient de nouveaux facteurs d’attractivité… Nouveaux Facteurs d'attractivité Taux Accessibilité et Infrastructures (y compris Internet) 70% Main d'œuvre et formation Services publics et privés Tissu de PME/PMI 65% Gouvernance locale 60% Manifestations professionnelles et réseaux d'affaires 55% Qualité de Vie 50% Foncier Economique peu cher … Et délaisseraient les facteurs traditionnels ? Facteurs traditionnels Taux Aides publiques 25% Fiscalité locale 35% Position géographique en Europe 40% Technologie et Recherche-Développement Présence d'entreprises Leaders 45%

La nouvelle donne de l'attractivité territoriale : la preuve plutôt que la promesse Accessibilité, formation, services (rangs 1, 2, 3) sont les facteurs les plus quantifiables et donc les plus visibles A quand une campagne sur le temps d'accès au centre-ville depuis l'extérieur ? Qualité de vie, gouvernance = moins bien notées : moins quantifiables et donc plus subjectives Des messages plus précis et plus vérifiables Foncier économique demeure important, et souvent trop cher (pour 60% des entreprises qui y accordent une importance) Construire une offre moins chère ou à + de valeur (services) Main d'œuvre formée = meilleur argument que formation elle-même Réseaux d'affaires = meilleur argument qu'entreprises-leaders NB : Plus d’intérêt pour les Leaders et la Technologie-R&D dans les territoires ruraux

II - Le rôle des liens antérieurs dans les décisions d’implantation d’entreprises

90% de liens antérieurs : un incontournable de la prospection pour tous les territoires Un « effet-confiance »… 62% des entreprises mettent moins de territoires en concurrence Situe le territoire par rapport aux concurrents (liens déterminants dans 43% des cas urbains) Par les liens, les territoires entrent dans la "short list" … qui va jusqu’à l’effet d’ « élastique » hors agglomération Une majorité de liens déterminants (51%) Plus il y a de liens antérieurs, plus ils déterminent l’implantation Effet d‘« élastique » très net à partir de 3 liens Profils des entreprises les plus sensibles : Activités de finance, conseil, informatique, industries de pointe (déterminants à 54%) Ayant des liens superposés (jusqu'à 5 liens et 52% + de 2 liens) Grandes encore plus que petites hors agglomération

Les liens les plus fréquents dessinent des « zones » de prospection 3 sphères : elles déterminent 3 « zones » de prospection le contrat, d’entreprise à entreprise (clientèle) 33% la confidence, du chef d’entreprise à ses proches (famille-amis) 30% la confiance, de professionnel à professionnel (actionnariat) 22%

III - Liens antérieurs et nouvelle attractivité : quels enjeux pour les territoires ?

Liens antérieurs = liens « élastiques » à tendre Liens antérieurs et nouveaux facteurs d’attractivité : les enjeux pour les territoires Liens antérieurs = liens « élastiques » à tendre Effet de confiance (short-list) à transformer en effet d’« élastique » Plus fort sur les secteurs de pointe Existant quel que soit le type de liens Des arguments plus quantifiables, des messages mieux ciblés : Un marketing plus différenciateur Moins de concurrence entre les territoires Fonctionne pour tous les types de territoires Tous les gagnants pourraient tenter leur chance !

Conclusion : Une simulation de plan d'action Repérer les entreprises extérieures ayant des liens Base de données anciens des 3ièmes cycles Construire un argumentaire marketing ciblé Miroir de la réalité économique des territoires Prospecter au départ et à l'arrivée du lien Se faire accompagner des entreprises « ambassadrices » Multiplier les liens Associations des … de … , etc. Accueillir les entreprises Les aider à monter leur projet Enraciner les entreprises dans le territoire Clubs avec locaux et nouveaux arrivants, etc. Pister + Séduire Convaincre Prouver