1 COMMUNIQUER POUR NEGOCIER TURIN – 15 AVRIL 2010 CENTRE INTERNATIONAL DE FORMATION ITC – ILO ITC – ILO FORMATION SYNDICALE SUR LA COMMUNICATION POUR LES.

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1 1 COMMUNIQUER POUR NEGOCIER TURIN – 15 AVRIL 2010 CENTRE INTERNATIONAL DE FORMATION ITC – ILO ITC – ILO FORMATION SYNDICALE SUR LA COMMUNICATION POUR LES SYNDICATS

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3 3 Présentateur : Bayla SOW Secrétaire Général, depuis mai 1999 du Syndicat Unique des travailleurs des Transports Aériens et Activités Annexes du Sénégal ( SUTTAAAS) Secrétaire Général, depuis mai 1999 du Syndicat Unique des travailleurs des Transports Aériens et Activités Annexes du Sénégal ( SUTTAAAS) Formateur Comité National du Dialogue Social du Sénégal ( CNDS ) Formateur Comité National du Dialogue Social du Sénégal ( CNDS ) Instructeur Syndical de la Fédération Internationale des Ouvriers du Transport Instructeur Syndical de la Fédération Internationale des Ouvriers du Transport Membre du réseau des formateurs sur les normes fondamentales du travail du programme PAMODEC/BIT Membre du réseau des formateurs sur les normes fondamentales du travail du programme PAMODEC/BIT Personne ressource en avril 2007 du centre de formation de Turin de l’Organisation International du Travail Personne ressource en avril 2007 du centre de formation de Turin de l’Organisation International du Travail Secrétaire Confédéral CNTS chargé de la recherche syndicale et de la promotion du travail décent Secrétaire Confédéral CNTS chargé de la recherche syndicale et de la promotion du travail décent Membre du Comité Exécutif de L’ITF Membre du Comité Exécutif de L’ITF

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5 5 L’importance du thème La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus indispensables de la vie.Tout est négociation dans la vie La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus indispensables de la vie.Tout est négociation dans la vie Négocier, c’est s’affronter sans violence Négocier, c’est s’affronter sans violence On ne naît pas négociateur…On le devient ! Donc on peut apprendre et s’entraîner à négocier. On ne naît pas négociateur…On le devient ! Donc on peut apprendre et s’entraîner à négocier. La négociation est un élément constitutif du dialogue social donc un moyen de prévention et de gestion des conflits La négociation est un élément constitutif du dialogue social donc un moyen de prévention et de gestion des conflits La communication est le nerf de la négociation, sans communication, point de négociation La communication est le nerf de la négociation, sans communication, point de négociation

6 6 PRESENTATION DU COURS 1 ère partie : Présentation générale de la négociation 1 ère partie : Présentation générale de la négociation 2 ème partie : la communication, clé de la négociation 2 ème partie : la communication, clé de la négociation

7 7 I : PRESENTATION GENERALE DE LA NEGOCIATION

8 8 I/ DEFINITION DE LA NEGOCIATION « La négociation correspond aux séries d’entretien, de démarche, qu’on entreprend pour parvenir à un accord ou pour conclure une affaire » Le petit Robert Définition juridique : « négocier, c’est discuter en vue d’aboutir à un accord » Définition juridique : « négocier, c’est discuter en vue d’aboutir à un accord » De manière générale, la négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent à établir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner. De manière générale, la négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent à établir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner.

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10 10 Cette définition fait ressortir les éléments constitutifs de la négociation : 1. La présence de deux ou plusieurs protagonistes 2. Convergence ou divergence d’intérêts 3. Distribution ou échange de ressources tangibles ou intangibles 4. Processus dynamique et séquentiel 5. Mise en scène de positions et valeurs susceptibles d’être modifiées par la persuasion et l’influence

11 11 II/ LES FORMES ET NIVEAUX DE LA NEGOCIATION Distinction entre la Négociation individuelle et la Négociation collective. Distinction entre la Négociation individuelle et la Négociation collective. Négociation formelle et négociation informelle Négociation formelle et négociation informelle

12 12 La négociation collective s’applique à toutes les négociations qui ont lieu entre un employeur, un groupe d’employeurs ou une ou plusieurs organisations d’employeurs, d’une part, et une ou plusieurs organisations de travailleurs, d’autre part, en vue de: a) fixer les conditions de travail et d’emploi ; et/ou b) régler les relations entre les employeurs et les travailleur ; et/ ou c) régler les relations entre les employeurs ou leurs organisation et une ou plusieurs organisations de travailleurs.

13 13 Niveaux de négociation au plan national : Niveaux de négociation au plan national : 1. Entreprise 2. Branche d’activité 3. National (Interprofessionnel) Niveaux de négociation au plan international : Niveaux de négociation au plan international : 1. Sous-régional 2. Régional 3. International

14 14 JUSTE POUR SE DETENDRE

15 15 III/ LES FONDEMENTS JURIDIQUES DE LA NEGOCIATION COLLECTIVE la négociation collective est un droit reconnu aux travailleurs ; droit qui découle : la négociation collective est un droit reconnu aux travailleurs ; droit qui découle : 1. Des conventions n°98 de L’OIT (sur le droit d’organisation et la négociation collective adoptée en 1949) et 154 (sur la négociation collective adoptée en 1981) 2. Les constitutions de nos pays, 3. Les textes légaux, réglementaires et conventionnels

16 16 IV / LES DIFFERENTES APPROCHES DE LA NEGOCIATION Approche de la négociation fondée sur les positions : négociation positionnelle (négociation conflictuelle, négociation distributive, négociation compétitive ) Approche de la négociation fondée sur les positions : négociation positionnelle (négociation conflictuelle, négociation distributive, négociation compétitive ) Approche de la négociation fondée sur les besoins ( négociation coopérative ) Approche de la négociation fondée sur les besoins ( négociation coopérative )

17 17 V/ Les résultats possibles des différentes approches de la négociation Perdant–Perdant Perdant–Perdant Gagnant-Perdant Gagnant-Perdant Perdant-Gagnant Perdant-Gagnant Compromis Compromis Gagnant-Gagnant Gagnant-Gagnant

18 18 VI/LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION Le processus de la négociation peut être scindé en trois grandes étapes phases : La préparation de la négociation La préparation de la négociation La négociation La négociation L’évaluation de la négociation L’évaluation de la négociation

19 19 Un bon négociateur sent toujours le danger !

20 20 VI – A : PREPARATION DE LA NEGOCIATION C’est la phase la plus importante du processus de négociation; d’ailleurs on dit qu’une négociation bien préparée est à moitié gagnée. C’est la phase la plus importante du processus de négociation; d’ailleurs on dit qu’une négociation bien préparée est à moitié gagnée. La préparation de la négociation repose sur cinq axes : La préparation de la négociation repose sur cinq axes : 1. La définition des objectifs 2. Étude de la partie adverse 3. L’examen du contexte 4. L’élaboration d’une stratégie 5. La définition des tactiques et du déroulement de la négociation

21 21 LA DEFINITION DES OBJECTIFS Définir des objectifs à partir des besoins réels Définir des objectifs à partir des besoins réels Fixer des objectifs clairs, compréhensibles, mesurables et opportuns Fixer des objectifs clairs, compréhensibles, mesurables et opportuns Définir un ensemble d’objectifs ( objectif maximal, objectif minimal, objectif cible) Définir un ensemble d’objectifs ( objectif maximal, objectif minimal, objectif cible) La définition des objectifs doit résulter d’un travail de groupe mené avec beaucoup de sérieux et d’objectivité La définition des objectifs doit résulter d’un travail de groupe mené avec beaucoup de sérieux et d’objectivité

22 22 Étude de la partie adverse Pour bien étudier la partie adverse, il faut se mettre à sa place. Pour bien étudier la partie adverse, il faut se mettre à sa place. Connaître les personnalités des acteurs qui seront présents à la négociation Connaître les personnalités des acteurs qui seront présents à la négociation Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de la partie adverse Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de la partie adverse

23 23 Examen du contexte Saisir le contexte et en mesurer toutes les conséquences Saisir le contexte et en mesurer toutes les conséquences Tenir compte du contexte sans mettre en péril les objectifs Tenir compte du contexte sans mettre en péril les objectifs Faire le bilan des négociations antérieures Faire le bilan des négociations antérieures Prendre en compte l’environnement Prendre en compte l’environnement

24 24 LA STRATEGIE La stratégie est la science des buts, des objectifs. La stratégie est la science des buts, des objectifs. Deux grandes stratégies de négociation: la négociation distributive et la négociation coopérative. Le choix de l’une ou l’autre stratégie dépend du résultat recherché et du rapport de force. Deux grandes stratégies de négociation: la négociation distributive et la négociation coopérative. Le choix de l’une ou l’autre stratégie dépend du résultat recherché et du rapport de force. Le choix de la stratégie détermine celui des tactiques de négociation Le choix de la stratégie détermine celui des tactiques de négociation

25 25 Un bon négociateur doit bien connaître son adversaire

26 26 LA TACTIQUE La tactique est la science des moyens. Un négociateur doit disposer de plusieurs tactiques La tactique est la science des moyens. Un négociateur doit disposer de plusieurs tactiques Les tactiques sont les armes de la négociation et elles doivent être utilisées à bon escient Les tactiques sont les armes de la négociation et elles doivent être utilisées à bon escient Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines utilisées de manière courante par contre d’autres peuvent être liées à la personnalité du négociateur Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines utilisées de manière courante par contre d’autres peuvent être liées à la personnalité du négociateur

27 27 VI-B : LA NEGOCIATION La négociation se structure en 4 phases : La négociation se structure en 4 phases : 1. Discussions des problèmes 2. Propositions de solutions 3. La négociation d’un compromis 4. La finalisation d’un accord ou la rupture des négociation

28 28 DISCUSSION DU PROBLEME Cette étape importante permet de prendre connaissance et de comprendre les problèmes et les objectifs de la partie qui expose; ce qui exige une bonne capacité d’écoute Cette étape importante permet de prendre connaissance et de comprendre les problèmes et les objectifs de la partie qui expose; ce qui exige une bonne capacité d’écoute Au cours de cette étape, il faut savoir poser des questions ouvertes et/ou fermées pour mieux comprendre et obtenir plus d’informations Au cours de cette étape, il faut savoir poser des questions ouvertes et/ou fermées pour mieux comprendre et obtenir plus d’informations

29 29 PROPOSITION DE SOLUTIONS D’abord,résumer ce qui a été exposé lors de la première étape D’abord,résumer ce qui a été exposé lors de la première étape Ensuite, évaluer les conséquences des demandes exprimées à la première étape Ensuite, évaluer les conséquences des demandes exprimées à la première étape Enfin, proposer des pistes de solutions Enfin, proposer des pistes de solutions

30 30 NEGOCIATION D’UN COMPROMIS C’est la phase des concessions mutuelles C’est la phase des concessions mutuelles Garder toujours à l’esprit les objectifs définis au départ Garder toujours à l’esprit les objectifs définis au départ Pour garder le cap sur les objectifs fixés tout en continuant à avancer l’un vers l’autre, il est conseillé de procéder à des suspensions de séance pour évaluer les concessions mutuelles Pour garder le cap sur les objectifs fixés tout en continuant à avancer l’un vers l’autre, il est conseillé de procéder à des suspensions de séance pour évaluer les concessions mutuelles

31 31 LA FINALISATION DE L’ACCORD La finalisation de l’accord comporte deux phases : 1. La formulation de l’accord 2. La préparation de la mise en œuvre

32 32 FORMULATION D’UN ACCORD Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés et bien compris par les parties ( dates, examen, finalisation, définition des termes) Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés et bien compris par les parties ( dates, examen, finalisation, définition des termes) Proposer une confirmation écrite (procès-verbal, relevé de conclusions, compte-rendu…) Proposer une confirmation écrite (procès-verbal, relevé de conclusions, compte-rendu…)

33 33 LA MISE EN ŒUVRE Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre d’où l’importance d’inclure les modalités ou programme de mise en œuvre ( qui fait quoi, quand et comment ? ); il est possible de demander un contrôle de la mise en œuvre Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre d’où l’importance d’inclure les modalités ou programme de mise en œuvre ( qui fait quoi, quand et comment ? ); il est possible de demander un contrôle de la mise en œuvre Une communication de qualité peut garantir une bonne mise en œuvre d’un accord Une communication de qualité peut garantir une bonne mise en œuvre d’un accord

34 34 VI-C : L’EVALUATION Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le temps nécessaire pour tirer les enseignements Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le temps nécessaire pour tirer les enseignements L’évaluation est un outil d’amélioration des performances en matière de négociation car permettant de consolider les acquis et de corriger à l’avenir les erreurs commises L’évaluation est un outil d’amélioration des performances en matière de négociation car permettant de consolider les acquis et de corriger à l’avenir les erreurs commises

35 LA COMMUNICATION SYNDICALE ET LA NEGOCIATION COLLECTIVE 35

36 De manière générale, on admet que la communication est la base de la vie De manière générale, on admet que la communication est la base de la vie L’une des missions principales d’une organisation syndicale est la défense des intérêts matériels et moraux de ses membres; ce qui suppose régulièrement des négociations pour défendre et améliorer les conditions de vie et de travail de ses mandants et dans l’accomplissement de celle-ci, le syndicat communique. L’une des missions principales d’une organisation syndicale est la défense des intérêts matériels et moraux de ses membres; ce qui suppose régulièrement des négociations pour défendre et améliorer les conditions de vie et de travail de ses mandants et dans l’accomplissement de celle-ci, le syndicat communique. 36

37 DEFINITION DE LA COMMUNICATION SYNDICALE Communiquer, c’est établir une relation avec autrui, de transmettre quelque chose à quelqu’un Communiquer, c’est établir une relation avec autrui, de transmettre quelque chose à quelqu’un Pour un syndicat, communiquer, c’est informer, échanger, promouvoir sa vision, ses valeurs, ses principes, ses objectifs, ses programmes, ses activités auprès de publics cibles et d’entretenir son image. Pour un syndicat, communiquer, c’est informer, échanger, promouvoir sa vision, ses valeurs, ses principes, ses objectifs, ses programmes, ses activités auprès de publics cibles et d’entretenir son image. La communication syndicale regroupe l’ensemble de ces actions citées ci-dessus La communication syndicale regroupe l’ensemble de ces actions citées ci-dessus 37

38 LES ENJEUX DE LA COMMUNICATION SYNDICALE Renforcement de l’organisation syndicale par l’information, l’échange la démocratie, la mobilisation et l’action Renforcement de l’organisation syndicale par l’information, l’échange la démocratie, la mobilisation et l’action Dialogue avec les autres partenaires Dialogue avec les autres partenaires Accroissement influence Accroissement influence Promouvoir son identité, son image, sa personnalité auprès de publics cibles Promouvoir son identité, son image, sa personnalité auprès de publics cibles 38

39 PRINCIPAUX TYPES DE COMMUNICATION SYNDICALE Communication interpersonnelle ( à favoriser dans les campagnes de recrutement) Communication interpersonnelle ( à favoriser dans les campagnes de recrutement) La communication de masse ( conférence de presse ) La communication de masse ( conférence de presse ) La communication de groupe La communication de groupe 39

40 LES FORMES DE LA COMMUNICATION SYNDICALE Orale, écrite et gestuelle Orale, écrite et gestuelle Interne, externe Interne, externe Locale, nationale et internationale Locale, nationale et internationale 40

41 LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION SYNDICALE Les dirigeants syndicaux Les dirigeants syndicaux Les délégués syndicaux Les délégués syndicaux Les délégués du personnel Les délégués du personnel Les militants et adhérents Les militants et adhérents Le personnel technique chargé de la communication syndicale Le personnel technique chargé de la communication syndicale 41

42 LES CIBLES DE LA COMMUNICATION SYNDICALE Les adhérents et militants Les adhérents et militants Les employeurs Les employeurs Les autorités politiques et administratives Les autorités politiques et administratives Les autorités religieuses et coutumières Les autorités religieuses et coutumières Les médiats Les médiats La société civile La société civile L’opinion publique L’opinion publique 42

43 LES OBSTACLES A UNE COMMUNICATION SYNDICALE L’absence de volonté organisationnelle L’absence de volonté organisationnelle Le manque de moyens Le manque de moyens Le manque de formation sur les techniques de communication Le manque de formation sur les techniques de communication L’écoute insuffisante L’écoute insuffisante Les attitudes subjectives Les attitudes subjectives 43

44 LES SUPPORTS DE LA COMMUNICATION Supports écrits Supports écrits Supports vocaux Supports vocaux Supports visuels Supports visuels Nouvelles technologies de l’information et de la communication Nouvelles technologies de l’information et de la communication 44

45 LES TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION L’ARGUMENTATION L’argumentation consiste à utiliser un support de communication pour convaincre. L’argumentaire est composé d’une opinion, des arguments, de l’orateur, du contexte et de l’auditoire L’argumentation consiste à utiliser un support de communication pour convaincre. L’argumentaire est composé d’une opinion, des arguments, de l’orateur, du contexte et de l’auditoire 45

46 L’ECOUTE ACTIVE L’écoute active, c’est écouter son interlocuteur sans porter de jugement et l’aider à exprimer ce qu’il veut vraiment dire. L’écoute active, c’est écouter son interlocuteur sans porter de jugement et l’aider à exprimer ce qu’il veut vraiment dire. L’écoute active favorise le respect, la considération, la liberté d’expression, la démocratie et le dialogue. L’écoute active favorise le respect, la considération, la liberté d’expression, la démocratie et le dialogue. 46

47 LA REFORMULATION Elle favorise une meilleure compréhension des messages de l’interlocuteur Elle favorise une meilleure compréhension des messages de l’interlocuteur Elle permet de lever les ambigüités, les incompréhensions et les quiproquos Elle permet de lever les ambigüités, les incompréhensions et les quiproquos 47

48 LE BRAINSTORMING OU REMUE MENINGES C’est une technique qui repose sur les associations d’idées et se déroule en deux étapes : la production d’idées et l’exploitation des idées. C’est une technique qui repose sur les associations d’idées et se déroule en deux étapes : la production d’idées et l’exploitation des idées. 48

49 La négociation et la communication peuvent être fortement handicapées par des attitudes subjectives et des facteurs psychologiques comme le stress et la colère ; facteurs qu’on peut amoindrir voir annihiler grâce à de nombreuses techniques La négociation et la communication peuvent être fortement handicapées par des attitudes subjectives et des facteurs psychologiques comme le stress et la colère ; facteurs qu’on peut amoindrir voir annihiler grâce à de nombreuses techniques Un bon négociateur, un bon communicateur Un bon négociateur, un bon communicateur Les techniques de négociation et de communication s’acquiérent par la théorie et la pratique, c’est en forgeant qu’on devient forgeron Les techniques de négociation et de communication s’acquiérent par la théorie et la pratique, c’est en forgeant qu’on devient forgeron 49

50 50 MERCI DE VOTRE AIMABLE ATTENTION