04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 1 RÉUNION PLENIÈRE  MODULE « ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES »  Aline BATAILLE.

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1 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 1 RÉUNION PLENIÈRE  MODULE « ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES »  Aline BATAILLE  MartineFRANCOIS  ValérieTIRVERT

2 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 2 L’ENSEIGNEMENT DU MODULE  Le lien avec le marché  La progression  Les ressources  Les liens avec l'informatique commerciale  Les approches modulaire et classique comparées  L’évaluation

3 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 3 LES LIENS AVEC LE MARCHE  Aide à la recherche de nouveaux débouchés à l’étranger, principalement pour des PME françaises  Repérage des opportunités de ces marchés étrangers  Recommandations préconisées aux entreprises, sur les conditions d’accès à ces marchés étrangers et l’adaptation de leur offre

4 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 4 LA PROGRESSION (1)  Notions de marketing  Le marché  L’offre  La demande  La distribution  L'environnement

5 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 5 LA PROGRESSION (2)  La sélection des marchés  L'étude du marché visé – La méthodologie de collecte, d’analyse et de synthèse des informations pertinentes – Les dispositifs d'appui – Conclusion sur les opportunités et menaces du marché étranger

6 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 6 LA PROGRESSION (3)  L’étude sectorielle :  Contenu de l’étude sectorielle : L’offre La demande Les conditions d’accès et la distribution  La méthodologie de l’étude sectorielle  Conclusions sur les opportunités et les menaces du secteur

7 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 7 LA PROGRESSION (4)  Le diagnostic export :  Le(s) produit(s)  L’organisation de l’entreprise  Les aspects commerciaux  Les aspects humains  Les aspects financiers  Conclusions sur les forces et faiblesses de l’entreprise à l’export

8 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 8 LA PROGRESSION (5)  L’adaptation du plan de marchéage en fonction du marché visé :  L’offre produit  Le prix  La communication  La distribution (circuits et canaux)

9 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 9 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES  LES RESSOURCES  Numérisées  Documentaires  Les partenariats avec les organismes d’appui et consulaires

10 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 10 LES RESSOURCES (1) LLes ressources numérisées RRessources gratuites en France et à l’étranger Publiques Privées RRessources payantes Abonnements à des banques de données publiques et/ou privées

11 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 11 LES RESSOURCES (2)  Les ressources documentaires  Les journaux quotidiens et économiques : les Echos, the Financial Times…  Les magazines spécialisés : le MOCI, Class Export, Marketing International, CCE International…  Les magazines économiques : Management, Capital, les Enjeux…

12 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 12 LES RESSOURCES (3) LLes partenariats PPartenariats Etablissements/Conseillers du Commerce Extérieur LLes Chambres de Commerce et d’Industrie : petits déjeuners de travail, journées spéciales Export… LLe Conseil Régional LLes Clubs des Exportateurs…

13 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 13 LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (1)  A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires  A2 Recueillir de l’information sur le terrain pendant ses missions à l’étranger ou en activant ses réseaux de contacts.  A3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale

14 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 14 LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (2) A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires Poste de travail connecté au réseau de l’entreprise, avec un accès à l’Internet, imprimante et numériseur Télécopieur, téléphone Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif Protocoles d’accès aux informations Droits d’accès, abonnements à des bases de données documentaires

15 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 15 LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (3) A2 Recueillir de l’information sur le terrain pendant ses missions à l’étranger ou en activant ses réseaux de contacts Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel (PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d’enquêtes

16 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 16 LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (4) A3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Logiciels de bureautique Logiciel de gestion de bases de données relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de Pré AO et de PAO Outils du travail collaboratif Logiciel de traitement d’enquête

17 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 17 Approches modulaire et classique comparées  Approche modulaire  Approche classique  Les deux approches comparées (schémas)

18 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 18 L’APPROCHE MODULAIRE  Doublement des horaires sur la période septembre- janvier  8 heures de cours d’études et veille  4 heures de travaux dirigés en classe dédoublée  6 heures d’informatique commerciale en classe dédoublée  Clôture des modules par les CCF correspondants

19 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 19 L’APPROCHE CLASSIQUE (1) EEnseignements durant toute l’année scolaire : –E–Etudes et veille commerciales 44 heures de cours 22 heures de travaux dirigés –I–Informatique commerciale 33 heures de travaux dirigés

20 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 20 L’APPROCHE CLASSIQUE (2) EEnseignements durant l’année scolaire : PProspection et suivi de clientèle 2 heures de cours 1 heure de travaux dirigés CCommunication et Management interculturel 2 heures de cours

21 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 21 L’APPROCHE CLASSIQUE (3)  Organisation des CCF entre novembre et la fin de la première année scolaire :  Etudes et veille (E41-1 et E41-2)  Informatique commerciale (E42-1 et E42-2)

22 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 22 COMPARAISON DES APPROCHES Formation modulaire Sept.Janv.Mai Modules -Etudes & veille commerciales -Informatique commerciale CCF E41 E42 Modules Vente à l’export Stage à l’étranger

23 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 23 COMPARAISON DES APPROCHES Formation classique Novembre Mai Stage à l’étranger Septembre Etudes & veille commerciale Informatique commerciale Vente à l’export Organisation des CCF E41 – E42

24 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 24 L’ÉVALUATION Les épreuves : E41 et E42 Les critères d’évaluation Les compétences et attitudes professionnelles évaluables L’évaluation des compétences La fiche de contrôle de conformité

25 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 25 LES EPREUVES (1) E4 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES Coef 6 E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers Coef 4 E42 Exploitation du système d’information Coef 2 CCF N°1 Etude d’un marché étranger Coef 2 15’ CCF N°2 Diagnostic à l’international Coef 2 15’ CCF N°3 Recherche et exploitation d’informations Coef 1 15’ CCF N°4 Communication professionnelle Coef 1 15’

26 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 26 LES EPREUVES (2) CCF 1 Première situation d’évaluation (2 épreuves = 2 convocations) E41.1 Etude d’un marché étranger Coef 2 15’ E42.1 Recherche et exploitation d’informations Coef 1 15’ E42.2 Communication professionnelle Coef 1 15’ E41.2 Diagnostic à l’export Coef 2 15’ CCF 2 Deuxième situation d’évaluation (2 épreuves = 2 convocations)

27 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 27 CCF N°1 : ÉTUDE D’UN MARCHÉ ÉTRANGER (E41.1)  Support : dossier 10 pages maximum hors annexes  Présentation par le candidat : 5 minutes  Entretien avec la Commission d’interrogation : 10 minutes  Une grille d’évaluation

28 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 28 CCF N°1 : ÉTUDE D’UN MARCHÉ ÉTRANGER (E41.1)  Critères d’évaluation :  Efficacité de la gestion du temps et de l’organisation du travail  Rigueur de la recherche et de la sélection des informations  Qualité de l’analyse  Qualité de la synthèse des informations

29 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 29 EFFICACITÉ DE LA GESTION DU TEMPS ET DE L’ORGANISATION DU TRAVAIL  Compétences et attitudes professionnelles évaluables  Organiser les priorités de travail  Établir le planning de travail  Être autonome dans l’organisation de son travail

30 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 30 RIGUEUR DE LA RECHERCHE ET DE LA SÉLECTION DES INFORMATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Mener une veille commerciale permanente  Collecter les informations à l’étranger  S’assurer de leur fiabilité et de leur pertinence au regard de la recherche

31 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 31 QUALITÉ DE L’ANALYSE  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Collecter l’information commerciale  Sélectionner l’information commerciale  Analyser l’information commerciale

32 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 32 QUALITÉ DE LA SYNTHÈSE DES INFORMATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  cohérence des conclusions et recommandations  conception d’un cahier des charges pour sous- traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires

33 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 33 CCF N°2 : DIAGNOSTIC À L’EXPORTATION (E41.2)  Support : dossier 5 pages maximum hors annexes  Présentation par le candidat : 5 minutes  Entretien avec la commission d’interrogation : 10 minutes  Une grille d’évaluation

34 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 34 CCF N°2 : DIAGNOSTIC À L’EXPORTATION (E41.2)  Critères d’évaluation :  Qualité de l’analyse de l’information  Qualité de la synthèse des informations  Cohérence des conclusions et des recommandations  Qualité de la communication écrite

35 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 35 QUALITÉ DE L’ANALYSE ET DE LA SYNTHÈSE DES INFORMATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Analyser et établir la synthèse de l’information collectée  Être attentif(ve) aux opportunités et menaces détectées dans l’environnement

36 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 36 COHÉRENCE DES CONCLUSIONS ET DES RECOMMANDATIONS  Compétences et attitudes professionnelles évaluables :  Formuler des recommandations pour établir un plan d’action opérationnel conforme à la politique commerciale de l’entreprise et aux conclusions de l’analyse diagnostique du marché étranger  Adopter un mode de raisonnement commercial

37 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 37 QUALITÉ DE LA COMMUNICATION ÉCRITE Élaborer une synthèse organisée des informations traitées Respecter le cahier des charges Respecter les règles de la communication professionnelle écrite

38 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 38 L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUOI ?  Les situations d’évaluation ne visent pas à évaluer obligatoirement de façon exhaustive toutes les compétences.  En conséquence :  Les compétences non évaluées sont réputées acquises  Les compétences sont contrôlées par sondage  Seuls les effets de la compétence sont mesurables

39 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 39 L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUI ?  L’évaluation est effectuée par un formateur ayant ou ayant eu le candidat en formation et un professionnel, ou un deuxième formateur enseignant une matière de spécialité.  La connaissance du travail réel (et non déclaratif) accompli par le candidat est indispensable à une évaluation pertinente.

40 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 40 L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUAND?  Lorsque le formateur estime que le candidat a acquis un bloc de compétences, celui-ci est convoqué par le chef d’établissement.  Le formateur utilise la fiche de contrôle de conformité du dossier pour déterminer ce moment

41 04/12/07 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 41 LA FICHE DE CONTRÔLE DE CONFORMITÉ  C’est un outil utilisé par le formateur avec le candidat, pendant la formation, afin de repérer les contenus et les compétences mis en œuvre dans le dossier.  La fiche de contrôle de conformité devra être conservée dans le dossier du candidat.