Evaluer, Développer, et Manager les compétences des équipes de vente

Présentation au sujet: "Evaluer, Développer, et Manager les compétences des équipes de vente"— Transcription de la présentation:

1 Evaluer, Développer, et Manager les compétences des équipes de vente
Le digital au service de l'amélioration de l'efficacité managériale

2 Le process d'acquisition des compétences : Le Modèle 70-20-10
10 % 20 % 70 % Formation présentielle Ateliers elearning mlearning Coaching managérial Partage d'expériences Parrainage Expérience et Pratiques personnelles Développement de projets personnels Changements de postes EXPERIENCE PARTAGE FORMATION Comment faire progresser une équipe commerciale dans ses compétences ? ,  L'acquis des compétences repose essentiellement sur la mise en pratique

3 La réalité de l'évolution des compétences des vendeurs
L'entreprise doit proposer une vision de la fonction, un cadre de perfectionnement et des contenus liés aux compétences nécessaires. Le parcours du vendeur Soutenu par ses managers, le vendeur doit pouvoir prendre en mains les ressorts de sa propre dynamique professionnelle. L'apport pédagogique et technique des managers terrain n'est pas toujours suffisamment ciblé et suivi. Management Beaucoup d'efforts, de soins apportés aux programmes Cependant, une administration de la formation par toujours évidente (ex. décalage entre les besoins et leur nature, et les moyens , les délais de diffusion, voire le coût). Le levier formation La réalité de l'évolution des compétences des vendeurs

4 Le rôle RH des managers de forces de vente
Une implication des managers majoritairement sur deux domaines RH : le recrutement et la gestion des compétences La formation et la gestion des compétences sont, après le recrutement, les principaux domaines de prédilection RH des managers Une implication du manager tout au long du parcours de "professionnalisation", notamment sur la validation et la mise en pratique des compétences acquises en formation Le manager joue un rôle essentiel en orientant ses collaborateurs sur tel ou tel type de formation et de perfectionnement des compétences 70% Apprentissage par l’expérience 20% Apprentissage par le partage 10% Apprentissage par la formation 90% = Apprentissage par l’expérience et le partage

5 Le cycle du coaching terrain
Modèle d'accompagnement de l'expérimentation terrain Pilotage du Niveau d'acquisition pour chaque compétence et chaque niveau Niveau Starter Mesure acquis Mesure nouvelles compétences Ressources poussées Niveau dans le cursus Période de Formation "formelle" Période d'évolution Accompagnement 3 …. Période d'ancrage Accompagnements 1 … Période d 'application Accompagnements 2… Evaluation objective, personnalisée en accompagnement sur le terrain du niveau de compétences acquis Ressources poussées Mesure acquis compétences manquantes Ressources poussées

6 Les avantages de la solution "elearning experience manager"
Mettre à disposition des managers un outil portable (smartphone/tablette) d'évaluation des compétences des commerciaux terrain permettant : Pilotés par le LMS Micro learning Photo Checklist Texte Video Audio Smartphone/Tablette/Micro Ecrans "compétence" Enregistrement instantané Connection plateforme  Bien évaluer en situation les niveaux d'appropriation des compétences requises pour le métier de "vendeur": celles qui sont acquises et celles qui sont à acquérir  Favoriser la mise à disposition instantanée auprès des vendeurs de l'ensemble des évaluations et des moyens de perfectionnement disponibles en les rendant autonomes dans leur utilisation Support Coaching Niveaux individuels Niveau Equipe Planification s  Mieux préparer, piloter et manager les accompagnements vendeurs nécessaires pour favoriser un mode de management personnalisé où le discernement prévaut et gagne en efficacité  Permettre, à tout moment, une meilleure vision "RH" des niveaux individuels et collectifs des équipes de vente Tableaux de bord & s

7 L'évaluation en situation
L'outil (accès manager) Jerry Khan Société– WBT Manager 3.4 News Agenda Messages Formations Profil 2 4 8 Mon équipe Observations 3 Préparation de l'accompagnement (Le manager : Jerry Khan) L'évaluation en situation Mon équipe : analyse et synthèses Gestion des demandes de mon n+1 ou Gestion de mes demandes d'appréciation à mon équipe

8 L'outil (accès manager)
L'évaluation en situation Travail sur les fiches d'observation : une fiche par compétence Pose-t-il des questions ouvertes ? L' essentiel de l'Observable : Fait parler le client sur : ses besoins, ses centres d'intérêts personnels, ses centres d'intérêts business, s'informe sur ses objectifs, les comprend Jerry Khan Société – WBT Manager 3.4 Oui Non L' Enjeu de développement: Trouver des points d'appui pour notre proposition Observateur : Jerry Khan Vendeur : Agathe Zepower Date : 16/12/2015 Niveau : Starter Séquence : Découverte du Client Technique/Outil utilisé Questions ouvertes Client – WBT Manager 3.4 Jerry Khan Envoyer Commentaire : Annuler Score Une compétence clairement exprimée (Objectif clair et annoncé) Un rappel de l'enjeu de la compétence (donner du sens) L'essentiel de l'observable (garantie d'objectivité) Le support de référence (apport)

9 L'outil (accès manager)
3. Mon équipe : analyse et synthèses Société – WBT Manager 3.4 Résultats par utilisateur Résultats par niveau Jerry Khan Jerry Khan Société – WBT Manager 3.4 Parcours Vente – Niveau Starter Harry Cover - 50 % Agathe Zepower – 100 % Dolly Prane – 0% Laure Ambarre – 100 % Parcours Vente– Niveau Starter Parcours Vente – Niveau Expert Parcours Vente– Niveau Partenaire

10 Accès Manager – Observations
Liste des observations que j’ai a faire et celles que j’ai demandées Agathe Zepower Laure Ambarre Jerry Khan Nouvelle Observation Société– WBT Manager 3.4 Voir les observations terminées Niveau Starter Etape 2 - Observation Manager Demande du 15/11/2015 par Henri Encore 4. Gestion des demandes de mon n+1 ou Gestion de mes demandes à mon équipe 1. Le n+2 effectue cette tâche depuis WBT Le n+2 peut faire une demande a un manager d’effectuer une observation de compétence pour un membre de son équipe 2. Le Manager peut fait une demande à un vendeur de son équipe : RDV d'accompagnement Observation d'une compétence Preuve d'application …………… Enregistrement de la date de la demande. Statut : Non commencé, demandé, Non validé, Validé.

11 Accès Commercial : mes compétences
Voir le détail de mes compétences acquises par niveau Voir les observations faites en accompagnement 3. Je peux aussi faire une demande pour une appréciation d'une compétence au sein de mon niveau Société – WBT Manager 3.4 Micro learning "………." Non commencé Etape 2 - Observation Manager Parcours Vente – Niveau Starter Pour être à 100 % de cette compétence vous disposez des ressources suivantes : Agathe Zepower Compétence " Argumentation BAC" " Oui Non Vidéo sketch "………." Fondamentaux de la vente "………." Success story "………." Société – WBT Manager 3.4 Compétence x – A acquérir Compétence z - Parcours Vente – Niveau Starter Pour atteindre ce niveau, vous devez maîtriser l'ensemble des compétences suivantes : Agathe Zepower 80 % Progression :

12 Accès Commercial : mes compétences
Voir le détail de mes compétences acquises par niveau Voir les observations faites en accompagnement Je peux aussi faire une demande pour une appréciation d'une compétence au sein de mon niveau Société – WBT Manager 3.4 Agathe Zepower Demander une observation Oui Non Commentaire : Bonne connaissance des arguments mais Revoir le point Bénéfice Client de la méthode CAB Score : 80 % Parcours vente – niveau starter Utilise-t-il la structure CAB pour construire ses arguments L'essentiel de l'Observable : Caractéristique Avantage Bénéfice client Société – WBT Manager 3.4 Vente Parcours – Niveau Starter Agathe Zepower En cours Parcours Vente – Niveau Expert Prérequis nécessaires Parcours Vente – Niveau Partner Votre Parcours Vente– Niveau Starter doit être validé à 100 % avant de pouvoir travailler ce niveau

13 Outil d'Evaluation, de Développement des compétences
Sur la base d'une plateforme LMS, eLearning Experience Manager (Xperteam) est une solution qui permet de : Avoir une vision mesurée instantanée du niveau de compétences de chacun des vendeurs et de ses équipes commerciales par l'entreprise Partager avec l'ensemble de la hiérarchie sur des éléments tangibles et pas subjectifs Référencer et Affecter automatiquement les ressources disponibles (micro learning, vidéos, documents de partage d'expériences, formations présentielles …) pour atteindre le niveau de compétence requis Favoriser des initiatives d'apprentissage partagées Accompagner et suivre la progression des vendeurs Outil de pilotage du management intermédiaire par le DC Gérer les communautés des vendeurs suivant leurs niveaux dans les parcours vente Echanges Top Down et Bottom up Contrôler les accès aux ressources et leur utilisation Référencer des utilisateurs disposant de rôles dans le dispositif : vendeur, manager, tuteur, administrateur ... et de Management des vendeurs