Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution  Les fonctions Les fonctions  Définitions Définitions  Les canaux Les canaux  L’urbanisme commercial L’urbanisme.

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1 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution  Les fonctions Les fonctions  Définitions Définitions  Les canaux Les canaux  L’urbanisme commercial L’urbanisme commercial  Les structures commerciales Les structures commerciales  Les stratégies de distribution Les stratégies de distribution

2 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 1. Les fonctions 3 2 1 Transport Groupage Stockage 6 5 4 Fractionnement Assortiment Financement 7 Services

3 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution Les fonctions  Définitions Définitions  Les canaux Les canaux  L’urbanisme commercial L’urbanisme commercial  Les structures commerciales Les structures commerciales  Les stratégies de distribution Les stratégies de distribution

4 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 2. Définitions Canaux : Ce sont les points de vente : lieux ou le consommateur peut trouver le produit grandes surfaces magasins traditionnels magasins d’usine vente par correspondance (VPC) vente par représentants distributeurs automatiques etc.

5 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 2. Définitions Circuits : C’est l’ensemble des intermédiaires existant entre le producteur et le canal de distribution. grossistes centrales d’achats importateurs commissionnaires etc.

6 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 2. Définitions Réseaux : C’est l’ensemble des circuits et canaux utilisés pour distribuer un produit ou une gamme de produits. grossistes + magasins traditionnels centrales d’achats + GMS représentants etc.

7 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 2. Définitions Circuits traditionnels : PRODUCTEUR GROSSIST E DETAILLAN T Circuits court ou direct : PRODUCTEUR DETAILLAN T Circuits longs : PRODUCTEUR GROSSIST E DETAILLAN T IMPORTATEUR

8 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution Les fonctions Définitions  Les canaux Les canaux  L’urbanisme commercial L’urbanisme commercial  Les structures commerciales Les structures commerciales  Les stratégies de distribution Les stratégies de distribution

9 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 3. Les canaux  Importance Importance  Grande distribution Grande distribution  Commerces indépendants Commerces indépendants  La Vente par Correspondance La Vente par Correspondance  La Vente Directe La Vente Directe  Les automates Les automates

10 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Importance Le premier canal de distribution est constitué de la Grande Distribution : Hypermarchés et Supermarchés. 85% de l'alimentaire 15% de l'équipement ménager et audio-visuel etc. Se développe maintenant dans : La banque – assurance Les services

11 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Importance Certains canaux de distribution sont obligatoires : le tabac : en bureaux de tabacs les médicaments : en pharmacie les voitures neuves : en concessions (ce monopole devrait disparaître) etc.

12 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Importance Le commerce traditionnel se maintient grâce à : la proximité le service et le conseil la qualité des produits etc.

13 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Importance De nouveaux canaux apparaissent du fait de : la technologie : Internet et le E-Commerce l’évolution des modes de consommation : automates etc. D’autres se maintiennent du fait de leur côté traditionnel : les marchés

14 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 3. Les canaux Importance  Grande distribution Grande distribution  Commerces indépendants Commerces indépendants  La Vente par Correspondance La Vente par Correspondance  La Vente Directe La Vente Directe  Les automates Les automates

15 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Grande distribution  Grande distribution  Définitions  Évolutions – tendances  Conditions d’accès aux GMS

16 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Grande distribution – Évolution - Tendance Histoire de l’évolution de la grande distribution : Création des premiers libre services par Edouard Leclerc dans les années 60 Les Supermarchés se développent dans les années 70 avec Carrefour, Auchan, Intermarché et les Centres Leclerc Lois Royer pour protéger le petit commerce Création des CDEC qui donnent les autorisations d'ouverture Aujourd'hui la grande distribution cherche essentiellement à se développer vers d'autres pays.

17 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Grande distribution – Évolution - Tendance Organisation de la grande distribution en France :

18 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Grande distribution – Conditions d’accès Pour distribuer un produit dans la grande distribution, il faut : faire référencer le produit par les centrales d’achat accorder des conditions exceptionnelles aux grandes surfaces se battre en permanence sur les prix

19 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 3. Les canaux Importance Grande distribution  Commerces indépendants Commerces indépendants  La Vente par Correspondance La Vente par Correspondance  La Vente Directe La Vente Directe  Les automates Les automates

20 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Commerces indépendants  Commerces indépendants  Définitions  Les enseignes commerciales  Conditions d’accès

21 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Commerces indépendants - Définitions Commerce indépendant : Commerce intégré : Détaillant : Grossiste : Commerce n’appartenant à aucun groupe ni structure commerciale. Commerce intégrant les fonctions de grossiste et de détaillant. Vente aux particuliers en petites quantités. Vente en gros aux détaillants.

22 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Commerces indépendants – Les enseignes com. La Franchise : C’est un contrat de location d’un nom commercial et/ou d’un savoir-faire. Le franchiseur doit : avoir déposé la marque maintenir l’image de la marque transmettre son savoir-faire et assister le franchisé Le franchisé doit : payer un droit d’entrée et les redevances mensuelles ou annuelles respecter les consignes commerciales

23 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Commerces indépendants – Les enseignes com. La Concession : C’est un contrat autorisant un détaillant à distribuer les produits d’une marque. Le concédant doit : apporter l’assistance technique fournir les produits respecter les conditions d’exclusivité (concession exclusive) Le concessionnaire doit : acheter les produits chez le concédant ne pas vendre de produits concurrents ( concession exclusive) assurer le SAV respecter des quotas de vente

24 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Commerces indépendants – Les enseignes com. Les chaînes volontaires : Ce sont des enseignes commerciales auxquelles des commerçants adhèrent. Avantages pour le commerçant : bénéficie d’une image de marque bénéficie d’achats en gros, donc de meilleurs prix Ce sont souvent des grossistes qui ont créé les chaînes volontaires.

25 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Commerces indépendants – Les enseignes com. Les enseignes indépendantes : Ce sont des commerces qui ont un nom propre. Ce type d’enseigne à tendance à disparaître au profit des chaînes volontaires et des franchises. C’est le cas pour : les salons de coiffure les boulangeries etc.

26 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Commerces indépendants – Conditions d’accès Pour accéder à un réseau (franchise, concession, chaîne volontaire), il faut généralement : être sélectionné par le réseau verser un droit d’entrée investir en formation investir dans des équipements spécifiques etc.

27 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 3. Les canaux Importance Grande distribution Commerces indépendants  La Vente par Correspondance La Vente par Correspondance  La Vente Directe La Vente Directe  Les automates Les automates

28 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La vente par correspondance  La vente par correspondance  Définitions  Les différentes formes de VPC  Conditions d’accès

29 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La VPC – Définitions La VPC : Ou : Vente par correspondance Vente par catalogue Ou encore : Vente à distance La VPC regroupe toutes les techniques de vente à distance. Les Vépécistes (VPCistes) sont les entreprises de vente à distance.

30 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La VPC – Les différentes formes * La Vente Par Catalogue : Ce sont des entreprises de distribution qui achètent les produits pour les revendre sur des catalogues. des « généralistes » : La Redoute, Les 3 Suisses, etc. des « coopératives » : la CAMIF, etc. des « spécialistes » : Bruneau, Outiror, etc. Il existe :

31 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La VPC – Les différentes formes * La Vente Par Internet : des VPCistes (presque tous) des entreprises de distribution qui ont créé leur « magasin » en ligne (Darty, Auchan, Bricorama, Fnac, etc.) des entreprises créées uniquement sur Internet (Cdiscount, etc.) Ce sont soit :

32 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La VPC – Les différentes formes * La Vente Par Courrier : Se fait par l’envoi de publipostages pour un ou plusieurs produits. Cette technique peut être assimilée à la vente par catalogue. Elle est généralement utilisée par des fabricants qui souhaitent vendre leurs produits « en direct ».

33 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La VPC – Les différentes formes * La Vente Par Téléphone : (accueil) Ce sont les entreprises qui disposent de plate formes téléphoniques utilisées en « entrée » (ou réception d’appels). Cette technique est utilisée par : les banques, assurances la plupart des grossistes etc.

34 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La VPC – Conditions d’accès Selon la technique retenue : par un distributeur spécialisé (La Redoute, CAMIF, etc.) : par un service intégré à l’entreprise : Il faut se faire référencer comme dans la grande distribution et négocier des « efforts financiers ». il faut investir (mise en page du catalogue, site Internet, plate forme téléphonique) faire la publicité du système de vente

35 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 3. Les canaux Importance Grande distribution Commerces indépendants La Vente par Correspondance  La Vente Directe La Vente Directe  Les automates Les automates

36 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La Vente Directe  La Vente Directe  Définitions  Les différentes formes de vente directe  Conditions d’accès

37 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La Vente Directe – Définitions La Vente Directe : Ou « Mercatique Directe » Se sont les techniques qui permettent de contacter directement le consommateur pour lui proposer un ou plusieurs produits.

38 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La Vente Directe – Les différentes formes La Vente en « porte à porte » : C’est la vente par des représentants qui prospectent et négocient chez les clients. Cette technique est essentiellement utilisée dans le monde professionnel.

39 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La Vente Directe – Les différentes formes La Vente par Téléphone : (appels) Se fait à partir des plates forme téléphoniques, en appels « sortants ». Cette technique est utilisée pour tous types de produits, et essentiellement par les banques et assurances. La plate forme peut être intégrée à l’entreprise (banques et assurances) ou sous-traitée à des entreprises spécialisées.

40 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La Vente Directe – Les différentes formes La Vente par publipostages : Soit : en publipostage : courrier en publi mail : courrier électronique en publi fax : télécopie Ces techniques sont surtout utilisées pour vendre aux clients actuels de l’entreprise. En prospection, le publi mail et publi fax sont à utiliser avec « parcimonie ».

41 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La Vente Directe – Les différentes formes La Vente par publi-cartes : Ou par VPC regroupée. Envoi de cartes par un éditeur, regroupant des cartes individuelles par produits. L’éditeur ne se charge que de l’envoi des cartes, pas de la vente des produits.

42 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux La Vente Directe – Conditions d’accès La Vente Directe nécessite toujours un investissement, mais permet d’économiser la marge des distributeurs. Elle est « exclusive » de tout autre mode de distribution (sauf pour la VPC). Elle ne doit pas entrer en concurrence avec les autres canaux de distribution. La Vente Directe doit être choisie en fonction des habitudes du consommateur et de la concurrence.

43 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 3. Les canaux Importance Grande distribution Commerces indépendants La Vente par Correspondance La Vente Directe  Les automates Les automates

44 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Les canaux Les automates Ce sont les ventes par distributeurs automatiques : alimentaire : boissons, pizzas, boulangerie, confiserie, etc. billetterie : SNCF, Télé péages, etc. location de vidéos etc. Ce type de ventes connaît une nouvelle croissance avec la monétique.

45 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution Les fonctions Définitions Les canaux  L’urbanisme commercial L’urbanisme commercial  Les structures commerciales Les structures commerciales  Les stratégies de distribution Les stratégies de distribution

46 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 4. L’urbanisme commercial  La législation  Les centres commerciaux  Les zones commerciales  Les galeries marchandes

47 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. L’urbanisme commercial La législation La CDEC (Commission Départementale d’Équipement Commercial) statue pour : les créations de commerces de 300 m² les changements d’activités pour les commerces alimentaires de 300 m² et non-alimentaires de 2 000 m² les projets supérieurs à 6 000 m² doivent faire l’objet d’une enquête d’utilité publique D’ou l’apparition de commerces de 299 m² ….

48 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 4. L’urbanisme commercial La législation  Les centres commerciaux  Les zones commerciales  Les galeries marchandes

49 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. L’urbanisme commercial Les centres commerciaux Ce sont des zones commerciales installées en périphérie des villes, généralement composées de : un hypermarché généraliste une galerie marchande dans le bâtiment de l’hypermarché généraliste des hypers ou supermarchés spécialisés des hôtels et restaurants Ils sont organisés autour de vastes parkings : « no parking – no business »

50 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. L’urbanisme commercial Les centres commerciaux Chaque centre commercial développe sa « propre image », qui est très souvent celle de l’hypermarché généraliste. Aux Etats-Unis on trouve des « môles » qui sont le regroupement de : plusieurs hypermarchés généralistes et/ou spécialisés des équipements de loisirs (cinémas, piscines, etc.) etc.

51 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 4. L’urbanisme commercial La législation Les centres commerciaux  Les zones commerciales  Les galeries marchandes

52 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. L’urbanisme commercial Les zones commerciales Ce sont les zones commerciales de centre ville généralement composées de : rues piétonnes parkings à proximité commerces jouant le rôle de « locomotive » (FNAC, grands magasins, etc.) beaucoup de commerces de détail

53 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. L’urbanisme commercial Les zones commerciales Le développement de ces zones dépendent directement de : l’urbanisme : rues, équipements publics, places, etc. des commerces « locomotives » de l’animation commerciale

54 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 4. L’urbanisme commercial La législation Les centres commerciaux Les zones commerciales  Les galeries marchandes

55 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. L’urbanisme commercial Les galeries marchandes Ce sont des bâtiments de centre ville regroupant plusieurs commerces, généralement organisés autour d’un commerce « principal ». Certaines galeries se sont forgées une image, une réputation. Surtout dans les grandes villes. L’animation et la promotion sont assurés par le propriétaire du bâtiment.

56 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution Les fonctions Définitions Les canaux L’urbanisme commercial  Les structures commerciales Les structures commerciales  Les stratégies de distribution Les stratégies de distribution

57 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 5. Les structures commerciales  Les groupes de distribution  Les grossistes  Les commissionnaires - agents

58 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Les structures commerciales Les groupes de distribution Ce sont des entreprises qui regroupent : des centrales d’achats des hypermarchés, supermarchés généralistes et/ou spécialisés éventuellement des unités de production Ils représentent l’essentiel de la distribution et sont très concentrés.

59 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Les structures commerciales Les groupes de distribution Exemples : Carrefour – Promodès (Carrefour, Cora, Continent, etc.) Famille Mulliez (Auchan, Leroy Merlin, Décathlon, etc.) Leclerc Les Mousquetaires (Intermarché, Bricomarché, etc., et les unités de pêche) Groupe Casino (JC Naouri) (Casino, Géant, Leader Price, etc.)

60 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 5. Les structures commerciales Les groupes de distribution  Les grossistes  Les commissionnaires - agents

61 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Les structures commerciales Les grossistes Ce sont des entreprises qui assurent le stockage des produits achetés en gros auprès des producteurs. Ils jouent généralement le rôle d’importateurs. Leur rôle est très limité dans le domaine alimentaire, on les trouve essentiellement dans les produits industriels. Certains grossistes ont créé leur propre réseau de distribution ou se sont spécialisés dans le « cash & carry ».

62 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Les structures commerciales Les grossistes Dans le domaine industriel ils apportent des services complémentaires : stockage assuré, permettant de réduire les stocks des distributeurs conseil, assistance technique sur les produits financement : conditions de paiement

63 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 5. Les structures commerciales Les groupes de distribution Les grossistes  Les commissionnaires - agents

64 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Les structures commerciales Les commissionnaires - agents Ce sont des intermédiaires indépendants. Ils peuvent être commerçants ou non-commerçants, et embaucher du personnel. l’import – export : ils facilitent les démarches administratives les assurances : ils représentent plusieurs assureurs spécialisés l’achat ou la vente de produits : ils sont spécialisés sur un marché particulier etc. On les trouve dans :

65 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Les structures commerciales Les commissionnaires - agents Ces intermédiaires ont un coût, mais ils permettent de faire des économies : de temps dans les démarches administratives de frais car ils regroupent leur services pour plusieurs entreprises de prix dans le cas d’achats sur des marchés très spécialisés etc.

66 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution Les fonctions Définitions Les canaux L’urbanisme commercial Les structures commerciales  Les stratégies de distribution Les stratégies de distribution

67 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 6. Les stratégies de distribution  Le choix du canal de distribution  Les différentes stratégies  Le merchandising

68 Auteur : Patrice LEPISSIER 6. Les stratégies de distribution Le choix du canal de distribution Les canaux de distribution à utiliser seront choisi en fonction de : leur image qui doit être en adéquation avec celle du produit leur volume de vente leur coût (marge du distributeur) les habitudes des consommateurs Si plusieurs canaux sont retenus, ils ne doivent pas se concurrencer, mais se compléter.

69 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 6. Les stratégies de distribution Le choix du canal de distribution  Les différentes stratégies  Le merchandising

70 Auteur : Patrice LEPISSIER 6. Les stratégies de distribution Les différentes stratégies Distribution intensive : Consiste à vendre le plus possible de produits sur le territoire le plus large possible. Les canaux retenus seront donc ceux de la grande distribution. Ce type de distribution convient aux produits « banaux », de grande consommation. Il faut bien préparer sa négociation avec la grande distribution …

71 Auteur : Patrice LEPISSIER 6. Les stratégies de distribution Les différentes stratégies Distribution sélective : Consiste à sélectionner les points de vente en fonction de critères définis par le fabricant. Les canaux retenus seront généralement des magasins spécialisés. Ils seront peu nombreux Ce type de distribution convient aux produits « haut de gamme » et aux produits nécessitant un SAV. Il faut bien préparer le type de contrat à proposer …

72 Auteur : Patrice LEPISSIER 6. Les stratégies de distribution Les différentes stratégies Distribution exclusive : Consiste à créer ses propres magasins ou éventuellement son enseigne qui sera mise en franchise. Il faudra principalement choisir les emplacements. Ce type de distribution convient aux produits à forte image, dont la qualité doit être garantie. Il faut bien préparer le type de contrat à proposer …

73 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution 6. Les stratégies de distribution Le choix du canal de distribution Les différentes stratégies  Le merchandising

74 Auteur : Patrice LEPISSIER 6. Les stratégies de distribution Le merchandising Ce sont les techniques qui permettent d’aider le distributeur à vendre nos produits : assistance à la gestion de linéaire : outil statistiques mise en œuvre de promotions sur le lieu de vente formation aux techniques et arguments de vente utilisation de la PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) etc.

75 Auteur : Patrice LEPISSIER 6. Les stratégies de distribution Le merchandising L’objectif du merchandising est de proposer : le Bon produit au Bon moment au Bon endroit au Bon prix Les merchandiseurs aident les distributeurs à « mieux vendre », ils ne vendent pas directement, mais sont commissionnés sur les ventes de leurs distributeurs.

76 Auteur : Patrice LEPISSIER La Distribution FIN