La gestion de la distribution

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1 La gestion de la distribution
Cours de marketing Albert Davoine

2 La distribution : un choix décisif.
Le circuit de distribution a une incidence directe sur toutes les autres décisions : produit, prix, promotion. Le choix se fait pour une longue période et il y a une forte tendance au statu quo.

3 Types de circuits Producteur > consommateur
Producteur > détaillant > utilisateur Producteur > grossiste > détaillant > utilisateur Producteur > courtier (ou agent) > grossiste > détaillant > utilisateur

4 Les grossistes Sélectionnent un assortiment
achètent par palettes et revendent à la caisse financent une partie du stock entreposent pour s’ajuster aux cycles assurent le débit des ventes informent producteurs et détaillants

5 La psychologie de l’intermédiaire
Il n’est pas un maillon enchaîné au producteur, c’est un marché indépendant. Il agit principalement comme agent vis-à-vis de se propres clients. Il tente d’associer tout ce qu’il peut offrir en un assortiment à revendre en bloc. Il ne collabore pas ou peu aux études de marché.

6 Les détaillants Les magasins grands magasins, magasins à rabais, supermarchés, spécialisés La vente itinérante La vente par Internet, la poste, le téléphone Les centres commerciaux regroupent les détaillants

7 L’intensité de la distribution
Intensive Sélective Exclusive

8 Deux stratégies de distribution
La stratégie d’aspiration (pull) Fabricant >>>(publicité)>>> consommateur… <<< grossiste <<< détaillant <<< consommateur La stratégie de pression (push) Fabricant >>> grossiste >>> détaillant détaillant >>> consommateur

9 Les tendances Les acquisitions et les consolidations
L’achat à domicile, téléachat (12%) La baisse des marges brutes (-20%) Les magasins entrepôts

10 La distribution physique
Le bon produit, au bon endroit, au moindre coût Le mode de transport Le service à la clientèle normalisé La logistique : gestion intégrée des commandes, du transport et de l’entreposage. Les entrepôts et les centres de distribution

11 Merci de votre attention !
Au revoir ! Albert Davoine