Le marketing direct BTS NRC SEVERINE LABAT.

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1 Le marketing direct BTS NRC SEVERINE LABAT

2 INTRODUCTION

3 Definition C’est une forme directe de publicité interactive qui doit inciter le prospect à réagir de suite Son effet est mesurable Objectif: obtenir rapidement une Intention d'achat en introduisant une offre Avantages: 1. Meilleur ciblage des prospects 2. Economie de la force de vente On l'appelle aussi publicité à retour direct

4 Les differentes formes de MD
Le mailing ou publipostage Le catalogue Le pli non adressé (PNA) Annonce presse Phoning ou opération téléphonique Le marketing mobile (SMS)(short message service) Le ing ou la publipostage électronique Les differentes formes de MD

5 1 / LE FICHIER PROSPECT/ CLIENT

6 Est la base de toutes Les opérations publicitaire ciblées
LE RÔLE D'UN FICHIER Est la base de toutes Les opérations publicitaire ciblées I. Connaître et Identifier la client 2. Cibler et segmenter le marché 3. Communiquer 4. Mesurer, étudier et analyser 5. Prévoir 6. relancer

7 La structure d'un fichier
1. Les informations générales: Raison sociale, adresse, tel, forme juridique Effectifs, code APE,SIREN, SIRET Nom et fonction des décisionnaires 2. Les informations spécifiques au prospect Critères de comportement et d'habitudes d'achat 3. Les Informations spécifiques au client: Nom du décisionnaire Le produit vendu Le mode de paiement..

8 La constitution du fichier
Est indispensable pour la prospection connaissance globale de la cible connaissance nominative des prospects

9 Pour constituer un fichier de prospection on peut utiliser 2 sources:
1. Les fichiers externes: INSEE. France Telecom, Kompass, CCI, Certaines grandes entreprises (fichiers administratifs) Des courtiers spécialisés (achat ou location de fichiers de comportement ou fichiers d'abonnés)

10 La constitution d'un fichier
2. Les fichiers internes crées à la suite de : retours de ing couponnage et d'offres d'essai D'annonces dans la presse De parrainages de clients D'informations des commerciaux internes et de la concurrence De foires et salons retours de ing couponnage et d'offres d'essai D'annonces dans la presse De parrainages de clients D'informations des commerciaux internes et de la concurrence De foires et salons

11 La constitution d'un fichier
La conformité de la loi Ce sont des fichiers nominatifs déclarés à la CNIL (commission nationale informatique et libertés) Conformément à la loi “ informatiques et libertés”

12 LA QUALIFICATION DU FICHIER
Une fois constitué il doit être nettoyé et enrichi 1. Nettoyage: Eliminer les NPAI (n'habite pas è redresse indiquée) Eliminer les doublons Eliminer les clients actuels

13 La qualification d'un fichier
2. l'enrichissement du fichier: Noms, âge et fonctions des responsables à contacter et décisionnaires Équipement du prospect Fournisseurs actuels Besoins et problèmes rencontrés CET ENRICHISSEMENT SE FAIT SOUVENT PAR TELEPHONE

14 2 /LES DIFFERENTS OUTILS

15 Le mailing ou publipostage
Objectifs: 1. Prospecter 2. Vendre 3. Fidéliser 4. Animer Utilisations: vente directe, information, promotion, création de trafic, invitation (salon, foire, dégustation, démonstration)

16 publipostage est constitué de:
1. Une enveloppe porteuse avec ou sans coupon réponse 2. Une lettre 3. Un dépliant (documentation, catalogue) 4. Un bulletin réponse ou de commande, carte 5. Une enveloppe retour T

17 pour inciter à ouvrir et découvrir le contenu
L enveloppe vitrine de l'offre ou de l'image de marque de la société capter l'attention, stimuler la curiosité pour inciter à ouvrir et découvrir le contenu

18 L’offre 1. Simple, nette, facile à comprendre 2. Inciter le lecteur à agir, souscrire, participer

19 Le langage: 1. Adapté â la cible 2.Dynamique 3. Crédible 4. Clair

20 La création du message Les offres les plus courantes :
essai gratuit, cadeau, échantillon, offre de réduction, promotion, concours, adhésion Les demandes les plus courantes offres de catalogues gratuits, visite d'un commercial, offre de démonstration, de devis, avantages financiers, devis,… Les offres les plus courantes : essai gratuit, cadeau, échantillon, offre de réduction, promotion, concours, adhésion Les demandes les plus courantes offres de catalogues gratuits, visite d'un commercial, offre de démonstration, de devis, avantages financiers, devis,…

21 Conçue selon la méthode AIDA
La lettre Conçue selon la méthode AIDA A= Attirer l'attention I = Intéresser l'interlocuteur D = Déclencher l'envie, la désir A= Accélérer te processusd’achat

22 La lettre Les règles à respecter 1. Offre en adéquation avec la cible
2. Au présent 3. Des paragraphes courts rappelant les avantages 4. Plus de “vous” , que de “nous” 5. Utiliser des accélérateurs pour pousser à l'action

23 La lettre Les règles à respecter : 6. Soigner la présentation
7. Police facile à lire, 8. Signer vous-même en Indiquant votre fonction 9. Penser au PS 10. une page 11. fautes d'orthographe pas plus de deux polices différentes

24 La planification et le suivi
organiser un plan d'action à mener : Définir les indicateurs Mesurer les résultats à l’aide de tableaux de bord Effectuer des relances téléphonique : méthode CROC La cout moyen est de 1€ par envoi Un taux de retour de 1 à 3 %(mailing non ciblé) La planification et le suivi

25 Mise en pratique : analyse d ‘ un publipostage
Par groupe de 3 OU 4 Comparer deux publipostages

26 e-mailing ou publipostage électronique AVANTAGES
1. De générer un trafic qualifié VERS SITE 2. identifier les internautes et créer une base de prospects 3. inciter à l'achat en ligne 4. De personnaliser les messages Induisant un taux de clic important 5. Représente un coup d'envoi faible 6 Instantané et adaptable Utilise la messagerie électronique pour transmettre des messages d'information ou commerciaux Le cout est faible 0,10€, taux de retour/clic entre 5 et 15%

27 L’emailing ou publipostage electronique
Les limites obligatoire : obtenir l’accord de l’internaute pour lui envoyer des informations par mail « spams » et antispams La boite aux lettres est envahie par les « spams » et les internautes réagissent avec des antispams

28 e-mailing ou publipostage électronique
Respecter la loi LCEN (loi pour la confiance dans l'économie numérique) dit loi antispam: collecter une adresse mail sans le consentement de la personne ou sans prévenir est illégal” La liste Robinson : liste d'internautes qui s'opposent a la réception de mails commerciaux Le code pénal prévoit: 5 ans de prison € d'amende Définition LCEN : Loi pour la Confiance dans l’Economie Numérique : AddThis Sharing Buttons above  La loi LCEN : « Loi pour la Confiance dans l’Economie Numérique fixe le cadre légal d’exercice des activités de commerce électronique, des services en ligne et des prestataires Internet » loi du 21 juin 2004, modifiée en 2005 puis 2008. Elle précise les règles suivantes : – Nature de la communication et des échanges par voie électronique – Responsabilité des hébergeurs – Commerce électronique – Publicité par voie électronique – Accord préalable – Preuve de l’autorisation donnée par le destinataire – Cybercriminalité, …

29 Créer un e-mail B to B efficace
Nom société L'objet est décisif dans la décision d'ouverture du mail Indiquez un lien Internet Le premier tiers du message est le plus Important Nom société (nécessité d'identifier le destinataire avant ouverture) L'objet est décisif dans la décision d'ouverture du mail (ne pas dépasser 60 caractères) Indiquez un lien Internet pour rediriger l'intemaute vers une page web Le premier tiers du message est le plus Important (le logo de l'entreprise, accroche, les arguments du produit, la photo du produit)

30 Créer un e-mail B To B efficace
personnalisation du message Utiliser un style direct, ne pas dépasser 30 lignes utiliser les couleurs pour souligner les points importants Utiliser des photos avec modération (attention aux antispams et au poids du message < 100 ka) (les spams ne connaissent pas le nom des destinataires) (la connaissance du mail du destinataire rassure le prospect et l'incite à l'ouvrir personnalisation du message Utiliser un style direct afin de l'attirer vers le site, ne pas dépasser 30 lignes utiliser les couleurs pour souligner les points importants Utiliser des photos avec modération (attention aux antispams et au poids du message < 100 ka)

31 Créer un e-mail B To B efficace
N'incorporer pas de pièce jointe formule de politesse très courte Utiliser une signature éléctronique Eviter le post-scriptum Mettre en ligne le format PDF pour faciliter l'impression La mention “si vous ne désirez plus être contacté par notre entreprise, cliquez ici” est obligatoire N'incorporer pas de pièce jointe (le destinataire ne l'ouvrira pas de peur d'infecter son ordinateur) formule de politesse très courte (salutations, cordialement) Utiliser une signature éléctronique Eviter le post-scriptum Mettre en ligne le format PDF pour faciliter l'impression La mention “si vous ne désirez plus être contacté par notre entreprise, cliquez ici” est obligatoire

32 Exemple ing

33 SmS (short message service)
outil publicitaire Objectif : Informer (stratégie push) et attirer (stratégie pull) les clients sous forme de messages transmis par le téléphone mobile En plein essor , outil très efficace perrnettant de communiquer avec une cible choisie avec sa permission (opt in) Permet un retour de 4 à12% (160 caractères maxi)

34 document d'information envoyé périodiquement par courrier électronique
La newsletter document d'information envoyé périodiquement par courrier électronique à une liste de diffusion. La lettre d'information peut également être téléchargée, à la suite d'un abonnement, depuis un site internet document d'information envoyé périodiquement par courrier électronique à une liste de diffusion regroupant ensemble des personnes qui

35 La newsletter les dossiers d'actualité dun Journal en ligne (sous forme de nouvelles brèves); le sommaire de certaines publications; les nouveaux produits et les promotions d'une entreprise commerciale; les activités d'une association, etc.

36 La newsletter Attention : pollution de la boîte de messagerie du destinataire générant des pourriels. Revente des fichiers Attention : polluetion la boîte de messagerie du destinataire générant des pourriels. Certains sites revendent las adresses de messagerie des abonnés à la lettre d'information à des entreprises qui s'en servent pour envoyer des messages non sollicités