Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

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1 Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA
La négociation Les interlocuteurs dans la négociation Formalisation de la négociation Les erreurs à éviter Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

2 Les interlocuteurs dans la négociation
Les quatre types de négociateur Machiavel Lucide et manipulateur Négociateur habile, politique et redoutable mais qui, s’il force son talent, finit par susciter la méfiance autour de lui. Joueur Manipulateur et naïf Négociateur qui s’estime très malin mais qui est rapidement percé à jour par ses interlocuteurs. Enfant de choeur Naïf et honnête Négociateur foncièrement honnête mais qui peut basculer dans un cynisme désabusé lorsqu’il constate que les autres ne le sont pas toujours. Réaliste Honnête et lucide Négociateur solide et clair avec ses interlocuteurs. Cette tendance, mâtinée de machiavélisme, représente en Occident, le profil type du bon négociateur. Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

3 Les interlocuteurs dans la négociation
Nos comportements dans la négociation OFFENSIFS ACTIFS Comportements sur les centrés sur la relation centrés Comportements objectifs gestion de la POSITIFS RECEPTIFS Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

4 Les interlocuteurs dans la négociation
Actifs Objectif: aller dans le sens de nos intérêts Buts Comportements Affirmer Nous imposer ou imposer nos vues Emettre des jugements Evaluer les autres Faire connaître nos attentes Recourir à des normes et des valeurs Faire pression Inciter les autres à aller où nous voulons Menacer les autres Faire des réprimandes Récompenser les autres Faire des compliments Argumenter Chercher à convaincre les autres Avancer des arguments Donner des explications Justifier nos positions Proposer Mettre en avant nos solutions Faire des propositions Emettre des suggestions Présenter des solutions Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

5 Les interlocuteurs dans la négociation
Réceptifs Objectif: prendre en compte les intérêts des autres Buts Comportements Manifester son ouverture Sympathiser et accepter les autres Admettre le point de vue des autres Reconnaître nos points faibles et nos erreurs Faire part de nos sentiments Soutenir Aider les autres Apporter notre soutien aux autres Encourager les autres Motiver et stimuler les autres Ecouter Comprendre les autres Ecouter les autres Reformuler leur point de vue Percer à jour leurs sentiments Avancer des solutions équitables Satisfaire les deux parties Faire des propositions équitables Avancer des idées intéressantes pour les deux parties Proposer des solutions communes Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

6 Les interlocuteurs dans la négociation
Positifs Objectif: créer une bonne relation Buts Comportements Faire le point Clarifier pour les autres Résumer la situation Analyser les problèmes Prendre du recul Dédramatiser Réduire la tension Relativiser le désaccord Détendre l’atmosphère Chercher à arranger les autres Souligner les aspects positifs Voir les choses positivement Mettre l’accent sur ce qui va bien Souligner les points d’accord Valoriser les terrains d’entente Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

7 Les interlocuteurs dans la négociation
Offensifs Objectif: s’en prendre aux autres et à leurs intérêts Buts Comportements Eviter Ne pas traiter les problèmes Contourner les problèmes Changer de sujet Ne pas tenir compte de l’avis des autres Critiquer S’attaquer aux autres Critiquer les autres Emettre des opinions négatives Voir le mauvais côté des choses Contredire S’opposer ou coincer les autres Contredire les autres Accentuer les désaccords Mettre les autres en contradictions Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

8 Les interlocuteurs dans la négociation
Les négociateurs à problème Qui Comment l’identifier Ce qui le stresse Ce qui le rassure Comment le prendre Le procédurier Affirme et fait pression sur les autres Définit des cadres et des règles du jeu L’ambiguïté et l’incertitude Les méthodes et les procédures Entrer dans son cadre Le beau parleur Discute et argumente sans fin Ramène les choses à lui-même Ne pas briller devant les autres Les paroles et le look L’écouter et lui permettre de valoriser son image Le fonceur Propose et va droit aux solutions S’impatiente lorsque les choses n’avancent pas aussi vite qu’il le souhaite L’immobilisme et l’indécision L’action et les faits concrets Mettre l’accent sur les résultats et pas seulement sur l’action L’insouciant Dédramatise et trouve que tout est à la limite très positif Evite d’être impliqué personnellement Assumer des responsabilités L’ambiance et le travail en groupe Le responsabiliser personnellement et le tenir bien en main L’indécis Ecoute et cherche toujours à consulter les autres Se mettre les gens à dos Le compromis et le consensus Progresser avec lui par étapes Le méfiant Evite d’aborder les problèmes de fond N’est jamais sur qu’on ne va pas le tromper Etre manipulé Contrôler la situation Lui donner des garanties et clarifier nos objectifs Le contradicteur Contredit et pinaille sans cesse Veut toujours avoir son mot à dire Entre inexistant Etre reconnu Le consulter systématiquement Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

9 Les interlocuteurs dans la négociation
La négociation, source de stress La tension liée au face à face. L’importance des enjeux. L’implication des acteurs. L’ambiguïté et l’incertitude. Le rapport à l’échec et à la réussite. La relation dominant-dominé. Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

10 Les interlocuteurs dans la négociation
En conclusion: Les 5 phases d’une négociation constructive. Introduction en style Positif Personnes, Problèmes, Programme 2. Consultation en style Réceptif Ecouter, Poser de bonnes questions 3. Confrontation en style Actif Argumenter, Réfuter les objections 4. Conciliation en style Réceptif Créer l’adhésion sur les points d’accord, faire des concessions réciproques 5. Conclusion en style Positif Conclure, Faire un compte rendu Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

11 Formalisation de la négociation
Voir contrat Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA

12 Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA
Les erreurs à éviter Etre mal informé Mal choisir sa stratégie Ne pas bien percevoir le rapport de force Méconnaître l’organisation de l’autre Mal choisir ses négociateurs Ne pas assez écouter l’autre Etre agressif ou hostile à son égard Manquer de méthode dans la préparation et la conduite de la négociation Méconnaître la culture de l’autre Année 2016/ Hervé Blic Achat et Négociation - IMMD - Master1 PA