La conclusion et la prise de congé

Présentation au sujet: "La conclusion et la prise de congé"— Transcription de la présentation:

1 La conclusion et la prise de congé
Chapitre 14 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

2 La conclusion et la prise de congé
Rien ne sert de courir, il faut savoir conlure à point Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

3 La conclusion et la prise de congé
Quand envisager l’accord ? Le processus de la conclusion La commande La prise de congé Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

4 La conclusion et la prise de congé
Quand envisager l’accord ? Ni trop tôt Risque de mettre en place un accord prématuré qui n’est optimal ni pour le vendeur, ni pour l’acheteur  Risque de devoir faire face à de nouvelles objections Ni trop tard Risque de négocier à l’infini sans jamais conclure. Négomanie  Risque de reporter à un prochain RV Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

5 La conclusion et la prise de congé
Quand envisager l’accord ? Savoir détecter les signaux d’achat Signaux verbaux L’acheteur parle du produit comme s’il en était déjà propriétaire L’acheteur questionne sur les conditions de vente ou garanties ou services annexes L’acheteur demande un avantage supplémentaire L’acheteur fait intervenir un tiers pour avis Signaux non verbaux L’acheteur se déconcentre, devient plus bavard L’acheteur change de posture : les signes de barrière disparaissent L’acheteur réfléchit en silence en regardant dans le vide L’acheteur retourne le produit, le tourne dans tous les sens Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

6 La conclusion et la prise de congé
Le processus de la conclusion Etapes du processus de la conclusion Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

7 Sélectionner et reformuler les principaux avantages
Reformuler les autres avantages acceptés Si légère réticence Proposer un nouvel avantage Ou provoquer un regret Si toujours légère réticence Conclure Conclusion directe ou alternative ou implicite Pousser la vente Vente additionnelle ou complémentaire Si opportun Commande

8 La conclusion et la prise de congé
Quand envisager l’accord ? Le processus de la conclusion La commande Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

9 La conclusion et la prise de congé
La commande Calcul du montant de la commande en prenant en compte : Rabais, remises, ristournes Escompte Proposer une facture pro-forma, un bon de commande, la signature d’un contrat… La signature aura lieu lors du RV ou après… Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

10 La conclusion et la prise de congé
Quand envisager l’accord ? Le processus de la conclusion La commande La prise de congé Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

11 La conclusion et la prise de congé
En cas de vente Féliciter le client Remercier Prévoir les suites de l’entretien : envoi et retour facture pro-forma… Eviter bavardages inutiles Partir sans précipitation En cas de non vente Rester souriant Remercier Montrer que l’on reste à la disposition du client Jeter les bases d’une relance Eviter bavardages inutiles Partir sans précipitation Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

12 La conclusion et la prise de congé
Il est important de suivre le client pour satisfaire complétement et durablement le client Eviter les annulations en traitant les angoisses Savoir gérer ses promesses Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE