Livret du participant Négocier les prêts immobiliers

Présentation au sujet: "Livret du participant Négocier les prêts immobiliers"— Transcription de la présentation:

1 Livret du participant Négocier les prêts immobiliers
en 8 étapes

2 TEST QUEL NEGOCIATEUR(TRICE) ETES-VOUS ?

3 1 - La préparation LES PROFILS SOCIAUX Rationalité Relationnel
Les Affirmatifs Le réfléchi L’exigeant - Analytique, réfléchi - Fonceur, exigeant, - Méthodique, - Autoritaire, - Technicien, spécialiste - "Chef" RESPECT OBEISSANCE Prudent Actif L’expansif Le coopérant - Aimable, Convivial, - Expansif, créatif, - Consensuel, coopérant, - Impulsif, dynamique - Relationnel - Leader ADMIRATION APPROBATION Les Démonstratifs Relationnel

4 NOTES : les profils sociaux

5 2 - La découverte Connaissance client C Q Q C O Q P ? Charges Produits
Faits Projets/Besoins Connaissance client C Q Q C O Q P ? Éléments financiers Intérêt Charges Produits Concurrence : C Q Q C O Q P ? SONCAS ou SICSIC

6 NOTES sur la découverte

7 DIAGNOSTIC – ACCORD DE DECOUVERTE (reformulation)
3 - La reformulation DIAGNOSTIC – ACCORD DE DECOUVERTE (reformulation) Si je vous ai bien compris… Vous m’avez dit… Je vous propose …

8 NOTES sur la reformulation

9 4 - La proposition : le CABA
Caractéristiques Accord Avantages Bénéfices (découverte)

10 NOTES sur le CABA et le VAKO

11 Les curseurs du pouvoir
5 - La négociation Les curseurs du pouvoir Poids Choix Information Influence Temps Sanction

12 NOTES : le manoir de mes rêves

13 6 - Les 5 règles d’or de la négociation
1 - Seule une exigence initiale élevée te permettra d'atteindre un résultat final favorable. 2 - Face à une demande de concession, tu répondras d'abord par des arguments. 3 - Tu n'accorderas une concession que moyennant une contrepartie. 4 - Si tu dois reculer, tu le feras à petit pas. 5 - Quand tu avanceras avec le client, tu l'engageras vers la conclusion.

14 NOTES sur le cas EUPLUSSE

15 7 - Le contournement des objections
Prise en compte de l’objecteur EMPATHIE ISOLEMENT VERIFICATION QUALIFICATION ENGAGEMENT D’HYPOTHESE TRAITEMENT CONCLUSION

16 NOTES SUR LES OBJECTIONS

17 8 - La conclusion Invitation directe à la décision. OU
Fausse alternative : décider sur des aspects secondaires, l’aspect principal étant alors induit. OU Accélérateur : évoquer un événement imminent de nature à modifier les conditions. OU Conclusion implicite : anticiper la mise en œuvre de la décision, mettre devant le fait accompli. OU En cas de réserve ou de négativité : dresser un constat exhaustif des points d’accord et de désaccord et faire adhérer le client sur ce constat.

18 NOTES SUR LA CONCLUSION