QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BASES DE DONNEES CLIENTS

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1 QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BASES DE DONNEES CLIENTS

2 APPLICATIONS Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients
Accroître les performances du marketing direct Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Développer la valeur globale de la clientèle QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

3 APPLICATIONS Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients
Mieux adapter les offres aux attentes des clients Améliorer le suivi commercial Accroître les performances du marketing direct Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Développer la valeur globale de la clientèle QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

4 APPLICATIONS Accroître les performances du marketing direct
Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients Améliorer sensiblement les taux de retour Accroître les taux de transformation Accroître les performances du marketing direct Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Développer la valeur globale de la clientèle QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

5 APPLICATIONS Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux
Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients Accroître les performances du marketing direct Stimuler et structurer l'écoute des besoins clients Adapter le discours commercial aux profils comportementaux Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Développer la valeur globale de la clientèle QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

6 APPLICATIONS Augmenter la valeur de chaque client
Augmenter la satisfaction et la fidélité des clients Accroître les performances du marketing direct Renforcer l'efficacité des réseaux commerciaux Augmenter la valeur de chaque client Développer la clientèle à fort potentiel Développer la valeur globale de la clientèle QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

7 PRINCIPES MÉTHODOLOGIQUES
La méthodologie repose sur les principes du Marketing Créatique® Enrichissement de la Base de données existante (variables descriptives) par des indications sur le comportement le plus probable des clients (variables comportementales) Traitement et exploitation de la Base de données qualifiée en fonction des types de profils comportementaux QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

8 ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Schéma général
Analyse de la base de données clients Modélisation : Rapprochement des variables descriptives (BDD clients) et comportementales (étude) sur 50 % de l’échantillon étudié Exploitation du modèle : Application à l’ensemble de la BDD clients Étude qualitative : Expression des 5 attracteurs et des 7 Marchés Étude quantitative : Téléphonique ou auto-administré sur échantillon représentatif clients Validation du modèle : Application du modèle à 50 % de l’échantillon étudié Exploitation du modèle : Test d’actions ciblées par profil comportemental MD ou Réseau Étude quantitative : Analyse et pondération des 5 attracteurs et des 7 Marchés Optimisation du modèle : établissement des règles de scoring QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

9 ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Enrichissement de la BDD Enrichissement de la BDD existante (critères descriptifs) à l'aide des "attracteurs comportementaux". BDD initiale – Critères descriptifs BDD qualifiée avec les attracteurs ATTRACTEURS COMPORTEMENTAUX Besoins dominants Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Logiques d'évolution QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

10 ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Enrichissement de la BDD Croisement des données de la BDD partiellement qualifiée (attracteurs comportementaux) avec les cycles de vie et la valeur clients. Cycles de vie et valeur des clients BDD qualifiée avec les attracteurs QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

11 ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Enrichissement de la BDD BDD qualifiée
Cycles de vie et valeur des clients BDD qualifiée avec les attracteurs BDD qualifiée QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

12 ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Exploitations possibles de la BDD BDD qualifiée POUR CHAQUE SEGMENT Identification de la réceptivité à de nouvelles offres Détermination du potentiel de rupture (perte clients) Définition des modalités d’intervention pour prolonger ou renouveler la relation Conception d’une grille des caractéristiques et potentiels de développement par segment QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

13 ÉTAPES DE LA DÉMARCHE Exploitations possibles de la BDD Recherche de nouvelles offres adaptées aux segments les plus porteurs BDD qualifiée Formation du réseau commercial Identification des clients suivant la segmentation Adoption des attitudes spécifiques optimisant leur conquête et leur fidélisation QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS