Automobile Distribution Service

Présentation au sujet: "Automobile Distribution Service"— Transcription de la présentation:

1 Automobile Distribution Service
Un négociant de pièces auto, face à son nouveau positionnement. Note pédagogique : Pierre Mora

2 Les paradoxes de la croissance
Un marché de 19 milliards d ’Euros qui a doublé en 10 ans Une concentration du nombre d ’acteurs, provoquant la disparition du garagiste traditionnel

3 Le consommateur change ...
- La part de ses dépenses auto dans son budget total diminue - Sa fidélité au « garagiste du quartier » n ’est plus ce qu ’elle était - Il exige plus de transparence dans la relation : - quelle va être la prestation exacte ? - quel prix va-t-il payer ? - le temps de la réparation exacte sera-t-il respecté ? - existe-t-il une garantie ? Que recouvre-t-elle ? - Il est tenté par les marques à forte notoriété pour se rassurer - Il désire une prise en charge globale et accepte, moins que par le passé, de consacrer du temps à son véhicule … Le distributeur doit s ’adapter.

4 (centres auto et « spécialistes »)
La filière Constructeur Fourniture des pièces Équipementier Définition d ’un cahier des charges lors de la conception d ’un nouveau modèle Vente de véhicules Négoce indépendant Fournitures de « rechange » Grande distribution (centres auto et « spécialistes ») Réseau de concessionnaires Garagiste Revente de véhicules et réparation Vente de véhicules et réparation Le consommateur final

5 Carte de positionnement
Image de prix élevé Axofrein Concessionnaire Maxauto Midas Garage Image de spécialiste Image de généraliste Les Indépendants ?? Feu vert Speedy Hyper-Super Image de prix bas

6 Jeu concurrentiel acteurs évolution comportement
politique à mener par ADS Proches de la clientèle. Pas d ’approche commerciale. Manque d ’organisation dans la gestion de leur activité. Peu de transparence tarifaire. Besoin de financement des stocks de pièces Positionnement traditionnel de ADS ADS doit être « actif » auprès d ’eux: financer leur bas de bilan, apporter de nouvelles méthodes de gestion, promouvoir le réseau « labellisé » M.R.A. (mécanicien, réparateur, auto) Politique de spécialisation et de puis- -sance d ’achat (prix bas). Investisse- -ments en commuication importants Réseau national. Reconnus compé- -tents pour applications standards Difficile à intégrer car ces centres s ’approvisionnent auprès de leurs centrales. Se différencier par une personnalisation du service Centre auto Face à ces « vrais »concurrents, ADS doit se positionner comme « partenaire » et non comme « fournisseur » auprès des MRA. Image liée à celle du constructeur. Prix élevés. Accords privilégiés pour écouler en direct des pièces des équipementiers Concessionnaire

7 Forces et Faiblesses de ADS
+ - - Une bonne notoriété locale - Une équipe dirigeante compétente et active - Un leadership sur sa zone - L ’ouverture d ’un second point de vente - Des commerciaux à valeur ajoutée - Une activité en croissance en 98 - Un stocks important et diversifié - Une proximité de sa clientèle - Une aptitude à fédérer un réseau - Une participation active au sein de la profession - Une réorganisation de la filière contraire aux Indépendants - Une concurrence locale plus vive que par le passé - Des fonds propres insuffisants - Une marge brute « limite » et qui s ’effrite - Des investissements marketing à développer : communication, promotion.. - Un autofinancement insuffisant - Une culture « familiale » qui empêche certaines mutations - Une force de vente trop axée sur les « professionnels » et pas assez sur « grand public »

8 Comparaison avec le Secteur
Diagnostic financier Comparaison avec le Secteur 503A : négoce pièces autos Evolution entre 1996 et 1997 ADS est (en 97)... meilleur moins bon Evolution de ADS... positive négative - Chiffre d ’affaires (1) - Val ajout /CA - Rotation des stocks - ADSacité autofinanct. - Taux de marge - Rentabilité des ADS.prop - Chiffre d ’affaires - Val ajout / CA - Bénéfice - ADSitaux propres - Rentabilité ADS.propres - Endettement (1) mais reprise en 98

9 Axes de développement 1- Plus de services autour du produit
2- Diversifier sa clientèle 3- Croissance externe Voir détails sur diapo suivante

10 Moyens à mettre en oeuvre
Premier objeciitf Positionnement tarifaire plus agressif Elargissement de l ’offre produits Intégration de service après vente Formation des collaborateurs Nouveau système informatique de gestion Développement d ’un concept d ’animation de garages Deuxième objecitif Espace vente pour les particuliers Former un équipe commerciale spécialisée sur le « Grand Public » Développement d ’une offre pour les réparateurs de machines agricoles Troisième objecitf Ouverture d ’un centre prévu pour juillet 99 Recherche d ’emplacements pour implantation de 5 sites avant fin 2001

11 ADS dans 3 ans ? Objectifs 1- Leader local sur son métier de distribution aux professionnels 2- Une clientèle diversifiée ramenant la part des professionnels de 70% à 50% du chiffre d ’affaires 3- Une réseau aquitain de 5 centres de distribution à forte visibilité pour le particulier 4- Une charte qui fédère les garagistes autour du « réseau ADS ».

12 Dispositions financières
Au Bilan - A l ’actif - investir dans le rachat de surfaces commerciales indépendantes pour construire un réseau - investir dans le besoin en fonds de roulement pour poursuivre la politique de financement des stocks des clients de ADS - Au passif - changer « la culture familiale » pour accepter l ’apport de fonds propres de la part de partenaires, pour financer les investissements. Au Compte de résultat - Marge brute - tenter de dégager 3 points de marge complémentaires en augmentant sa puissance d ’achat (conséquence du réseau) - Communication - consacrer ses gains à des investissements en communication vers le grand public et en animation du réseau de garagistes.