INTERNAL USE ONLY Module Ready Fortune/Vente de fonds.

Présentation au sujet: "INTERNAL USE ONLY Module Ready Fortune/Vente de fonds."— Transcription de la présentation:

1 INTERNAL USE ONLY Module Ready Fortune/Vente de fonds

2 INTERNAL USE ONLY Vente de produits de fonds Réussir de manière systématique! 2  Souhaits et objectifs  Introduction à «Epargner/Placer»  Détermination des besoins / du profil client  Prévente et ordre du client  Explication / vente de fonds  Traitement des objections 2 e rendez-vous 1 er rendez-vous Objectifs de FORMATION: Introduction au thème et détermination efficace des besoins Explication simple de la solution / des avantages Ecoute attentive des objections Du premier rendez-vous à la conclusion du contrat:

3 INTERNAL USE ONLY Avantages du conseil en placement 3 1 interlocuteur pour tous les sujets relatifs à l'assurance et à la finance Stratégie de placement adaptée aux besoins Conclusions supplémentaires et perspectives de revenus Plus grande confiance du client Aperçu de la situation patrimoniale du client! Développement des relations clients dans le domaine de la fortune Avantages pour le conseiller à la clientèle Avantages pour le client Le marché de l'épargne suisse est énorme! 30% de toutes les fortunes se trouvent sur des comptes d'épargne bancaires (TOTAL 1'600 milliards de francs suisses) Fort potentiel:

4 INTERNAL USE ONLY Aidez vos clients à atteindre leurs objectifs patrimoniaux: Quand et comment puis-je aborder le sujet de la «fortune»? «Vous avez certainement également des objectifs à court ou moyen terme. Sur quoi économisez-vous aujourd'hui?» Rendement Flexibilité Sécurité Comment déterminer les besoins du client? Détermination des besoins par des questions ouvertes: Quels sont vos objectifs d'épargne? Comment épargnez-vous? Pourquoi épargnez-vous de cette manière? Qu'est-ce qui est important pour vous en matière d'épargne? Introduction au thème: Quel est le lient entre une pyramide et l'accroissement du capital?? Que dois-je dire au client? 1 er rendez-vous

5 INTERNAL USE ONLY 5 Prévente: Le client a tout placé sur son compte bancaire. Existe-t-il des alternatives? Se procurer un ordre de client: Combien le client souhaite-t-il dépenser pour atteindre ses objectifs?  Disposition à la mise en œuvre! Présentez les possibilités d'optimisation et les alternatives: 1 er rendez-vous

6 INTERNAL USE ONLY Plus la diversification est élevée, plus le risque est faible! 6 Comment puis-je expliquer ce qu'est un fonds lors de l'entretien de vente avec le client? Explication du fonds et de la diversification à l'aide du Pencil-Selling: 2 e rendez-vous Guide d’entretien sur la formation «Entretien de vente sur la fortune»

7 INTERNAL USE ONLY Quelles sont les objections possibles? Comment puis-je aborder les objections? Objections sur la sécurité Les fonds ne sont-ils pas risqués? On me les a déconseillés! Questions sur les fonds ZISA Pourquoi ce fonds? Pourquoi la ZISA? Pourquoi pas un fonds dans une banque? 7 2 e rendez-vous

8 INTERNAL USE ONLY Objections sur la sécurité: le temps réduit le risque 8 Stratégie de placement Suisse (50% d'actions, 50% d'obligations) Performance 1926-2013, situation au 31.12.2013, base de données étude Pictet Evolution économique positive à long terme

9 INTERNAL USE ONLY 9  Comment puis-je en parler au client?  Comment un éventuel Pencil-Selling pourrait-il se présenter? Indépendance Meilleur choix Zurich Invest sélectionne le meilleur gestionnaire de fonds au monde du marché pour chaque catégorie de placement. ZISA fait partie du TOP 10 des fournisseurs de fonds en Suisse et gère une fortune s'élevant actuellement à CHF 14 mrd. Taille Indépendance Meilleur choix Les investisseurs privés investissent aux mêmes conditions que les investisseurs institutionnels Plus-value Questions sur la ZISA: Quels sont les avantages de la ZISA et comment puis-je les expliquer? Diversification max. Meilleur choix ZISA propose des fonds de fonds comprenant jusqu'à3'000 titres au lieu de 20 à 50 titres dans un fonds.. Pas de droits de garde du dépôt ou droits de garde moins élevés que ceux de la plupart des concurrents Avantages en termes de coûts A partir de CHF 50 par mois, accès à une compétence d'investissement institutionnelle pour les investisseurs privés Limites basses Arguments en faveur de la ZISA: Arguments en faveur des solutions ZISA: Indépendance

10 INTERNAL USE ONLY Autres arguments en faveur de l' «épargne en fonds» et de ZISA 10 Effet du prix moyen: Minimise le risque et exploite les fluctuations! Comment puis-je en parler au client? Exemple de l'«action chez Coop»  Autres exemples à l'aide du Pencil-Selling Performance positive: Qu'elle soit orientée vers la sécurité ou les opportunités, la Performance de TIF et ZISP est intéressante à présenter: comment puis-je en parler au client? Sécurité Rendement Profil de risque Performance p.a.TIF 25TIF 35TIF 45TIF 100 3 ans+ 1.7%+ 4.5%+ 5.2%+ 9.0% 5 ans+ 1.9%n/a+ 6.3%+ 9.5% AnnéesZISP IncomeZISP Def.ZISP BalancedZISP GrowthZISP Equity 5 ans+ 0.45%+ 2.42%+ 3.94%+ 5.40%+9.11% ZISP: Rendements bruts au 31.12.2013, TIF: rendements nets/ total return au 31.12.2013 (source: Morningstar)  Les performances historiques ne peuvent pas être garanties dans le futur

11 INTERNAL USE ONLY Objectifs de mise en œuvre … 11