Présente La Machine à Leads. La Machine à Leads 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads2 Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b Pour commenter.

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1 présente La Machine à Leads

2 La Machine à Leads 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads2 Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b Pour commenter sur twitter : #LaMachineaLeads Marine Fieulaine Directrice de Clientèle

3 Au menu I.Constats II.L’agence b2b III.La Machine à Leads IV.Les 7 Etapes Clés I.Constats II.L’agence b2b III.La Machine à Leads IV.Les 7 Etapes Clés 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads3

4 Les responsables Marketing et Sales B2B ont besoin de leads Générer du chiffre d’affaires en contrôlant le ROI Alimenter les canaux de marketing direct Apporter des leads à la force de vente Leads qualifiés Leads en quantité 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads4

5 Les responsables Marketing et Sales B2B sont sur tous les fronts 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads5 Budgets et ressources limités Objectifs forts et contraintes de ROI Besoin d’alimenter la force de vente Prospects plus frileux, mieux renseignés Multiplication des canaux et tactiques Equilibrer contrôle et délégation

6 Les prospects B2B sont plus frileux, mieux renseignés Plus de la moitié du processus de décision effectué avant de contacter un vendeur. Habitudes s’inspirent des usages du B2C (social media, recherche de contenu, WOM) Contexte macro-économique perçu comme peu favorable France 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads6

7 Le marketing B2B se complexifie avec la multiplication des canaux et tactiques 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads7

8 Comment y voir plus clair ? 5 ans d’expérience 50+ clients actifs 100% B2B Conseil et opérationnel Experts de l’acquisition et de la conversion Plateforme de capture et tracking propriétaire Réseau de 500+ affiliés B2B actifs Studio spécialisé Une agence qui vous éclaire… … et maitrise outils et canaux 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads8

9 Une expertise mise au point sur de nombreuses campagnes 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads9 Quelques uns de nos clients actifs

10 Notre solution ? La Machine à Leads

11 Une solution de génération de leads simple ? C’est possible ! 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads11 Le secteur a progressé : Affiliés et bases B2B Solutions déployées Best practices / case studies Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis. Le secteur a progressé : Affiliés et bases B2B Solutions déployées Best practices / case studies Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis.

12 Et une solution qui intègre vos tactiques et canaux ? Possible aussi ! Notre approche de la génération de leads intègre tous les efforts marketing pour alimenter et transformer tout au long du tunnel de conversion 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads12 Awareness Consideration Acquisition Produire des leads chauds ET attirer et transformer des prospects en amont ET attirer et transformer des prospects en amont Prospects potentiels Leads qualifiés

13 La Machine à Leads : comment ça marche ? TraficLeadsCanal de conversion 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads13 Agréger des sources pour générer du trafic et utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés

14 La Machine à Leads : comment ça marche ? TraficLeadsCanal de conversion Email Places de marché Sites (publi-redac) Display: CPM, RT Email retargeting Média sociaux Nurturing Relance série d’emails Nurturing Relance série d’emails Leads qualifiés Coordonnées Besoin, Score 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads14 Scoring Données collectées Comportement Scoring Données collectées Comportement Landing page Microsite Numéro dédié Web Call Back Click to call Relance téléphone (cliqueurs) Winback Email courtoisie Requalif’ téléphone API Enrichissement Déduplication Contenu Livre blanc, Articles Vidéos, Infograph. Contenu Livre blanc, Articles Vidéos, Infograph. Catalyseurs

15 La Machine à Leads : Cas concrets 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads15 Générer du trafic

16 La Machine à Leads : Cas concrets 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads16 Convertir

17 La Machine à Leads : Cas concrets 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads17 Requalifier

18 La Machine à Leads : Cas concrets 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads18 Délivrer

19 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads19 Cas Client Générer du trafic : Les leviers CPL & CPM AdExchange, Retargeting Keyworders Sites thématiques, Portails, Blogs… Emailers Annuaires, Places de marché 1 1 Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles. Bulletins d’information

20 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads20 Cas Client Générer du trafic via des campagnes d’email Kits emailing simples et ciblés avec lien tracké vers la landing page

21 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads21 Cas Client Générer du trafic via éditorial sur des sites thématiques Call to action : Lien tracké vers la landing page

22 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads22 Cas Client Générer du trafic avec le Content Marketing ciblé Problématique : 1.Toucher des cibles fines comme les DSI, les Directeurs Commerciaux, Dirigeants. 2.Informer sur des offres complexes 3.Obtenir des leads qualifiés Solution : 1.Réutiliser du contenu de l’annonceur packagé sous forme de fiche ou livre blanc « light » 2.Diffuser sur des bulletins d’information spécialisés 3.Message informatif (non promotionnel) avec téléchargement de document

23 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads23 Cas Client Convertir : Les leviers 2 2 Awareness Consideration Conversion Prospects potentiels Leads qualifiés Demande de contact Téléchargement Livre blanc Achat Souscription Demande de brochure Call to action Etape de décision S’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision

24 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads24 Cas Client Convertir en répondant aux différents besoin du prospect Des actions prévues pour chaque niveau d’engagement : Numéro dédié Rémunéré à la performance sur la base de la durée de l’appel 1 1 Souscription en ligne via formulaire long du client 2 2 Web Call back 3 3 Demande de brochures 4 4 Demande de Livre blanc 5 5

25 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads25 Cas Client Convertir immédiatement avec des offres exclusives Nous recommandons lorsque c’est possible : Une offre ou incentive Limitée dans le temps Exclusive pour la campagne L’objectif est de capturer un intérêt latent et de déclencher une demande de contact immédiatement.

26 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads26 Cas Client Convertir par téléphone avec des numéros dédiés trackés Nous assignons un numéro de téléphone unique par affilié par campagne. Ce numéro s’affiche dynamiquement en fonction de la source de trafic (affilié). Tout appel de plus d’une minute est remonté comme lead dans notre interface

27 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads27 Convertir sur tout terminal avec le Responsive Design Le mobile devient un vrai sujet : 10 à 15% des emails sont ouverts sur un mobile en B2B ! Pour prendre en compte cette évolution, nous recommandons : 1.D’optimiser les pages et kits mailing (Responsive Design) 2.De raccourcir les formulaires 3.De mettre en avant le numéro de téléphone pour prendre les appels entrants (éventuellement vers une cellule de requalification) Cas Client Retrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshareslideshare Retrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshareslideshare

28 Requalification et ‘Nurturing’ : Les leviers 3 3 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads28 Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vos prospects. Produire des leads directement exploitables par vos commerciaux Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vos prospects. Produire des leads directement exploitables par vos commerciaux En bref… Demande de contact Formulaire Téléchargement Contacts qualifiés Email de courtoisie (Winback) API Enrichissement de données Série d’emails de relance Requalification téléphonique

29 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads29 Requalifier par téléphone pour les données ‘complexes’ Certaines informations sont indispensables mais compliquées à obtenir en ligne, car elles génère un fort taux d’abandon. Dans ce cas, nous mettons en place un formulaire simple et organisons le rappel par une cellule de télémarketing pour renseigner ces informations L’exemple type est le SIRET, comme pour cette campagne pour Kompass. Cas Client

30 Délivrer : Les méthodes et les enjeux 4 4 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads30 t % Source: American Association of Inside Sales Professionals, 2007 Quand le rappel d’un lead entrant est effectué dans les 5 minutes vs. 30 minutes : La probabilité de contacter le lead est multipliée par 100. La probabilité de qualifier le lead est multipliée par 21 Après 20 heures, chaque tentative de rappel affecte le taux de contact. Taux de conversion En bref…

31 Génération de Leads : Où en êtes-vous ? I.Diagnostic II.Recommandations I.Diagnostic II.Recommandations 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads31

32 Etablir le Diagnostic de votre Programme TraficLeadsCanal de conversion Email Places de marché Sites (publi-redac) Display: CPM, RT Email retargeting Média sociaux Leads qualifiés Coordonnées Besoin, Score 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads32 Landing page Microsite Numéro dédié Web Call Back Click to call Relance téléphone (cliqueurs) Winback Email courtoisie Requalif’ téléphone API Enrichissement Déduplication Catalyseurs Nurturing Relance série d’emails Scoring Données collectées Comportement Contenu Livre blanc, Articles Vidéos, Infograph.

33 Recommandations à mettre en œuvre TraficLeadsCanal de conversion Email Places de marché Sites (publi-redac) Display: CPM, RT Email retargeting Média sociaux Leads qualifiés Coordonnées Besoin, Score 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads33 Landing page Microsite Numéro dédié Web Call Back Click to call Relance téléphone (cliqueurs) Winback Email courtoisie Requalif’ téléphone API Enrichissement Déduplication Catalyseurs Nurturing Relance série d’emails Scoring Données collectées Comportement Contenu Livre blanc, Articles Vidéos, Infograph.

34 Comment développer votre programme de Génération de Leads ? Les 7 étapes clés. I.Conception II.Diffusion III.Capture IV.Relance V.Qualification VI.Livraison VII.Suivi/Optimisation I.Conception II.Diffusion III.Capture IV.Relance V.Qualification VI.Livraison VII.Suivi/Optimisation 11/06/2013L'agence b2b : la machine à leads34

35 Vos Questions ? Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b 01 40 82 60 89 guillaume.rigal@agence-b2b.com www.agence-b2b.com Twitter.com/agenceb2b Twitter.com/guillaumerigal Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b 01 40 82 60 89 guillaume.rigal@agence-b2b.com www.agence-b2b.com Twitter.com/agenceb2b Twitter.com/guillaumerigal