La Profession à un carrefour de son évolution !

Présentation au sujet: "La Profession à un carrefour de son évolution !"— Transcription de la présentation:

1

2 La Profession à un carrefour de son évolution !
l’ouverture de la communication et Internet sont en train de poser les bases d’une révolution implacable dans la Profession : connaissance des prix de marché et comparaison des cabinets par les clients captation de clients en dehors de la zone de chalandise habituelle du cabinet nouveaux concepts marketing des cabinets « nouvelle génération »… la conservation ou l’attraction de cadres et collaborateurs de qualité, dans une période de pénurie à long terme, passera de plus en plus par l’invitation au partage des gains réalisés par le « cabinet entreprise » (productivité, rentabilité, développement…) ce qui nécessite : de nouveaux outils de connaissance interne du cabinet et de sa création de richesse (le seul calcul des bonis/malis est dépassé) les personnels de cabinet ont une culture quantitative : l’objectivisation de leurs performances permettra de récompenser les meilleurs (rémunérations variables) des cabinets « géants » sont en train de se constituer, présageant de la future concentration de la Profession : l’époque des petits cabinets généralistes va se terminer rapidement ! il est grand temps de se positionner en terme de pérennité, d’où un besoin plus urgent et vital d’une stratégie mûrement réfléchie…

3 Découvrez dans ce diaporama…
I – La richesse de la palette des fonctionnalités de Modulo Clients II – La puissante synergie de Modulo Clients avec Benchmark et Qualiteo III – Quelles utilisations concrètes pour optimiser votre performance cabinet ? IV – Modulo Clients et Action’Co supports de votre action marketing/commerciale

4 I – La richesse de la palette des fonctionnalités de Modulo Clients

5 Le cœur de la gamme StrateGo!
Pour que vos analyses ne soient plus jamais déconnectées de votre base clients courante, Modulo Clients permet de créer une synchronisation automatique… Jamais il n’a été aussi facile de manipuler vos données clients : sans aucune connaissance informatique et en quelques clics de souris, vous segmentez, filtrez, triez et graphez vos données ! 1 2 Vos données clients vont « parler » comme jamais ! Vous disposez de la puissance des tris croisés pour expliquer vos dysfonctionnements : productivité, rentabilité, honoraires… 3 Construisez vos propres tableaux comparatifs sur 5 années glissantes pour visualiser l’évolution de votre cabinet et de ses performances : critères qualitatifs et quantitatifs ! 4

6 Acquisition un seul écran pour gérer la structure de votre base d’analyse
1 Des champs à piocher dans la bibliothèque 55 champs pré-installés pour gagner en pertinence Tous types de champs à créer, modifier, supprimer

7 1 Acquisition installez les données concernant votre personnel puis délivrez des droits d’accès Toutes les informations clé de vos personnels pour évaluer un CA théorique, délivrer des droits d’accès, filtrer les dossiers affectés…

8 Acquisition créez puis mémorisez définitivement votre synchronisation
1 Suivez pas à pas les étapes proposées par le logiciel… Mise en relation intuitive et à la souris : pas d’informatique !

9 Consultation comme dans un tableur avec la convivialité, la simplicité et la sécurité en plus
2 Palettes d’outils immédiatement accessibles… Millésimes pour analyser les évolutions quantitatives et qualitatives… Compteurs mais aussi sommes, moyennes sur champs quantitatifs… Onglets pour accéder à des fonctionnalités évoluées… Tris, filtres, manipulation à la souris des colonnes…

10 Consultation affichez vos données « à la demande » tris, sélection de colonnes, filtres élaborés
2 Limitez votre affichage aux champs souhaités… Filtrez vos données sur les segments clients qui vous intéressent…

11 2 Consultation fabriquez en un instant vos graphiques, camemberts, courbes pour faire parler vos segmentations Tous types de graphes verticaux, horizontaux, classés par ordre croissant ou décroissant, nombre d’items choisis… Légendes paramétrables : libellés, pourcentages, nombre de clients concernés…

12 3 Aide à la décision croisez données quantitatives et qualitatives pour détecter vos dysfonctionnements Certains segments clients n’ont pas la même rentabilité horaire que d’autres ! Les critères de croisement identifient les causes des dysfonctionnements…

13 La rentabilité horaire moyenne du cabinet est votre étalon…
3 Aide à la décision identifiez les gains potentiels (de marge) essentiels puis sélectionnez vos actions prioritaires La rentabilité horaire moyenne du cabinet est votre étalon… Modulo clients vous calcule automatiquement le hit parade de vos gains potentiels pour vous aider à prioriser vos actions Certains segments clients perdent de la rentabilité sur de gros volumes d’heures !

14 3 Aide à la décision checkez les portefeuilles collaborateurs et les clients concernés par vos choix d’actions prioritaires Les portefeuilles concernés et leurs gains sont regroupés hiérarchiquement Listez les clients sur lesquels le cabinet doit travailler pour concrétiser les gains potentiels détectés Priorisez les clients sur lesquels les gains potentiels sont les plus importants !

15 4 Tableaux construisez vos tableaux personnalisés sur 5 années glissantes Une construction guidée par étapes… Des sélections intuitives à la souris Le résultat de vos sélections en langage naturel !

16 La liste des clients sélectionnés (code et raison sociale)
4 Tableaux construisez vos tableaux personnalisés sur 5 années glissantes Les données souhaitées affichées par millésime avec leur pourcentage d’évolution La liste des clients sélectionnés (code et raison sociale)

17 une démarche qualité et performance cyclique
II – La puissante synergie de Modulo Clients avec Benchmark et Qualiteo 1 Benchmark : identifiez et soignez les causes de vos malis 2 Qualiteo : haussez vos indicateurs de performances

18 StrateGo! Chaque outil a un rôle précis…
Une fois que Modulo Clients vous a permis de détecter des segments clients à problèmes (malis par exemple) et de sélectionner vos actions prioritaires (gains potentiels)… …Benchmark vous permet de rechercher les causes exactes des malis identifiés et de lancer des actions curatives, collectives ou individuelles… …Qualiteo mesure alors automatiquement l’efficacité de vos actions (visibilité directe sur 5 années) via des indicateurs construits sur les problématiques identifiées. Cette synergie va décupler vos performances ! Explication en images…

19 Identifiez les causes de vos malis !
1 Identifiez les causes de vos malis ! Vos malis sur les dossiers clients proviennent de 3 causes fondamentales : la productivité (volume d’heures passées) l’allocation des ressources (coût de revient des heures passées) les honoraires (prix vendu au client)

20 Identifiez les causes de vos malis !
1 Identifiez les causes de vos malis ! Chacune trouve ses origines dans plusieurs phénomènes : la productivité (volume d’heures passées) désorganisation du client, le client fait (mal) sa tenue mauvaise organisation ou méthode de travail du collaborateur informatique du cabinet déficiente ou ancienne… l’allocation des ressources (coût de revient des heures passées) des cadres ou collaborateurs trop qualifiés passent des heures sur des tâches en dessous de leur niveau (« glissement de fonction ») vos prix de vente collaborateurs sont mal estimés ou réellement trop élevés… les honoraires (prix vendu au client) l’expert en charge du dossier valorise mal techniquement la mission l’expert a du mal à valoriser les prestations du cabinet (problème commercial) les tarifs du cabinet sont à revoir…

21 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères !
1 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! Modulo Clients vous permet d’envoyer (anonymement) puis de recevoir des données comparatives sur vos dossiers en fonction de certains critères clients

22 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères !
1 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! Les trois indicateurs comparatifs permettent d’identifier la position du dossier (couleur + signe) avec un certain indice de confiance (2) Le dossier CLIENT5 est un dossier de tenue (T) peu rentable (25€/H)

23 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères !
1 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! Un clic sur la loupe vous procure les valeurs exactes des trois indicateurs comparatifs

24 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères !
1 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! Des menus d’aide « ? » vous donnent l’accès aux légendes expliquant le fonctionnement des comparatifs

25 Mesurer l’efficacité de vos actions ?...
2 Mesurer l’efficacité de vos actions ?... Acheter des outils nouveaux, lancer différents chantiers, modifier son organisation, impliquer ses collaborateurs… …à quoi servirait tout ce travail si vous ne pouvez constater objectivement des progrès significatifs ? Pour ce faire, il est nécessaire de : construire les indicateurs adaptés à vos actions et objectifs prévoir l’évolution de leur valeur concrétisant votre efficacité calculer chaque année leur réalisation et les écarts à corriger communiquer en interne avant et après chaque chaque saison

26 Construisez simplement vos indicateurs !
2 Construisez simplement vos indicateurs ! Une construction guidée par étapes… Des sélections intuitives à la souris Le résultat de vos sélections en langage naturel !

27 Construisez simplement vos indicateurs !
2 Construisez simplement vos indicateurs ! 5 années en ligne pour se projeter dans le futur… Votre batterie d’indicateurs correspondant aux actions à mesurer Prévision, réalisation et écarts : votre feuille de route est-elle en bonne voie d’avancement ?

28 Exemples d’indicateurs ?
2 Exemples d’indicateurs ? moyenne d’honoraires tous dossiers confondus (évolution à 5 ans) moyenne de rentabilité tous dossiers confondus (évolution à 5 ans) moyenne de rentabilité par segments clients « à problème » : dossiers avec paye, situation, établissement de la TVA dossiers récents, mal organisés, tenus par le client, en mali dossiers clôturant au 2e semestre de l’année, secteur mal connu % de clients en prélèvement automatique, en mali … % de clients au forfait pur, facturation sociale incluse… moyenne de rentabilité par segments clients équipés d’un outil : dossiers en etebac, scanérisation de factures, rao, télédéclarations… moyenne de rentabilité par code : expert, chef de mission, collaborateur, site, cabinet (structure juridique), métier…

29 III – Quelles utilisations concrètes pour optimiser votre performance cabinet ?

30 Collecte, segmentation, analyse, mesure…
Toutes les analyses qualitatives et quantitatives envisageables sont possibles sur vos dossiers clients ! structure de votre portefeuille clients : pour savoir de quoi vous partez et poser les bases d’une stratégie de développement réaliste productivité : vos outils et méthodes, toute votre organisation est-elle à la hauteur ? Ne lancez plus un chantier sans mesurer vos gains… rentabilité : c’est le nerf de la guerre pour investir, embaucher et faire de la croissance externe. Il y a 5 à 10% de CA à récupérer ! gestion interne : mode de facturation et de règlement, possibilité de régularisation en fin d’année, optimisation de votre trésorerie… gestion des RH : adéquation de vos collaborateurs aux clients, lissage de votre période fiscale, allocation optimisée de vos ressources… action marketing et commerciale : la collecte de données clients permet la détection de prestations additives et donc d’un CA potentiel…

31 Collecte, segmentation, analyse, mesure…
Nous vous conseillons néanmoins la méthode suivante : les analyses croisées de productivité et de rentabilité sont à favoriser car elles réservent bien des surprises ! tout ce qui touche à la gestion interne offre des possibilités de gains importants et très rapides (6 mois à 1 an) et sans risque suivez ces 4 étapes : identifiez des segments clients à problèmes chiffrez les gains potentiels pour déterminez vos priorités limitez le nombre de priorités et ciblez vos actions sur certains clients mesurez-en les effets (indicateurs) et corrigez les dérives. l’indice de rentabilité horaire pondérée est l’indicateur universel de votre efficacité : abusez des tris croisés avec divers autres critères clients ! regardez monter vos indicateurs, ils montrent que votre cabinet se porte mécaniquement de mieux en mieux… Communiquez abondamment.

32 IV – Modulo Clients et Action’Co supports de votre action marketing/commerciale

33 D’abord détecter le potentiel à développer…
Pour chaque dossier, vos cadres et collaborateurs présélectionnent des missions additives à proposer aux clients en fonction de « facteurs déclenchants »… Les « facteurs déclenchants » : position de l’entreprise dans son cycle de vie âge et situation familiale du dirigeant évènements de la vie de l’entreprise et du dirigeant

34 Ensuite sélectionner les missions à vendre…
La sélection d’une mission crée une « fiche affaire » permettant un suivi L’expert comptable peut ensuite sélectionner les missions pertinentes à proposer aux clients dès les mois à venir… Action’Co détermine le volume de CA et d’heures à produire

35 Puis gérer le suivi de chaque fiche affaire…
Qui fait quoi ? Caractéristiques du client et de la mission potentielle Suivi général : prévision de CA et de temps à passer, avancement de l’affaire, relance et conclusion (gestion, production)…

36 Fiche individuelle par client…
Caractéristiques du client Missions potentielles à vendre au client Historique des missions déjà vendues au client

37 Liste des affaires en cours ou bouclées…
Affichage personnalisable (colonnes, tris,…) Extraction multicritères des affaires en cours ou terminées (signées, perdues ou remises) Totalisation du CA, des temps et de la rentabilité moyenne horaire…

38 Statistique commerciale annuelle
Etat des affaires par millésime, détaillées mois par mois en fonction de leur avancement Evaluation du flux positif de CA, comparaison avec l’objectif commercial et taux de concrétisation

39 Statistique commerciale mensuelle
Détail des affaires par mois et par site Détail des objectifs par mois et par site

40 Pas d’action commerciale sans outil support !
l’inscription d’objectifs commerciaux dans l’outil permet d’afficher la franche détermination des dirigeants du cabinet, dans le cadre d’une organisation marketing, commerciale et productive sérieuse la détection de missions additives permet de se poser face à ses clients pour sélectionner une offre personnalisée et devenir proactif le suivi de ces missions potentielles sous la forme de fiches affaires formalise et inculque une réelle culture commerciale le constat de réalisations et de réussites encourage chacun à participer sur ses propres clients, c’est un challenge individuel et collectif les cabinets proposent de plus en plus des rémunérations variables « au mérite » pour conserver leurs meilleurs éléments, facteur positif dans une période de pénurie de personnels de qualité.

41 Posez le socle de votre performance future…
Bienvenue dans le cercle des cabinets stratèges de la Profession !