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Lanalyse de crédit Par : Anne Vaillancourt. 2 Le crédit Le crédit peut être défini comme étant la remise de biens ou la prestation de services en échange.

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1 Lanalyse de crédit Par : Anne Vaillancourt

2 2 Le crédit Le crédit peut être défini comme étant la remise de biens ou la prestation de services en échange dune promesse de paiement. Il sagit dune entente entre un débiteur et un créancier (ou entre le client et le vendeur).

3 3 POURQUOI FAIRE DU CRÉDIT? Le crédit est un outil qui augmente la consommation. Pour être concurrentielle, les entreprises doivent accorder du crédit. Le crédit doit cependant être bien géré sinon il peut nous mener à la faillite.

4 4 2 types de crédit 1° fait aux individus: Par les institutions financières ( prêts personnels, hypothèques, marge de crédit, cartes de crédit ) Par certaines entreprises ( cartes de crédit ) 2° fait aux entreprises: Par les détaillants ( cartes de crédit ) Par les grossistes ( crédit aux clients )

5 5 La gestion des comptes clients Le montant investi dans les c.c. dépend du niveau des ventes à crédit quotidiennes et du délai de recouvrement des c.c. Solde moyen = Ventes à délai moyen de des c.c. crédit Xrecouvrement quotidiennes des c.c.

6 6 Avantages du crédit Arme concurrentielle importante Permet une augmentation de la clientèle et des ventes donc lentreprise peut maintenir sa marge bénéficiaire et garder ses clients Permet découler plus rapidement les stocks donc il y a diminution des frais de stockage.

7 7 Inconvénients du crédit Le risque de perte est plus élevé Les coûts associés au crédit: Frais de financement des c.c.; Frais de gestion des c.c. ( salaires…); Frais de recouvrement des c.c. ( affacturage ) et les pertes associées aux mauvaises créances.

8 8 À qui faire crédit ? Pour décider à quels clients lentreprise accordera du crédit, elle doit se conformer aux principes suivants: 1. La limite de crédit; 2. La fréquence des achats; 3. La marge bénéficiaire brute; 4. Le coût de lenquête de crédit.

9 9 Quand faire du crédit ? Important que les objectifs de crédit soient définis dans les objectifs globaux de lentreprise. Avant de décider de faire crédit, une entreprise doit tenir compte de ses ressources ou de la taille de son service de crédit.

10 10 Cartes de crédit ou système institutionnel ? Les détaillants doivent choisir entre la mise sur pied de leur propre système de crédit ou laffiliation à un ou plusieurs des grands réseaux de cartes de crédit existants. Les grossistes optent plutôt pour la mise sur pied dun système institutionnel.

11 Cartes de crédit Lentreprise offre à ses clients une carte de crédit quil peut utiliser. Lentreprise de la carte de crédit rembourse immédiatement lentreprise et ensuite se charge de récupérer largent auprès du consommateur. Lentreprise de carte de crédit gardera toujours une commission sur les ventes

12 Crédit institutionnel (ou commercial) Lentreprise finance elle-même les clients. Il faut tenir compte : Frais d'enquête Perte dues aux mauvaises créances Salaire du responsable Frais de recouvrement Frais de financement Ventes à crédit X Taux d'intérêt sur le financement X Délai moyen de recouvrement

13 13 Les coûts Cartes de crédit Entre 3% et 6% du montant de la vente Crédit de lentreprise Frais dexploitation dun système de crédit Frais financiers associés au financement des c.c. ( Ventes à crédit/365 jrs X Délai moyen de recouvrement X taux dintérêt ) ; Pertes liées aux mauvaises créances.

14 14 Avantages des cartes de crédit Donne accès à une clientèle importante; Simple: au point de vue administration, il suffit de signer une entente avec la banque émettrice; Frais de 3 à 6% remplacent les frais reliés à lémission des cartes de crédit, à la tenue denquête de crédit, à lenvoi de facture, détats de comptes, aux recouvrements et aux mauvaises créances; Paiement immédiat de la vente moins les frais donc pas de c.c. à supporter.

15 15 Inconvénients des cartes de crédit Un manque de contrôle sur le taux descompte accordé au détaillant, le taux dintérêt et les frais dadhésion facturés aux consommateurs. Une difficulté accrue de mettre sur pied une banque de données sur les clients pour faire de la vente promotionnelle. Le marchand doit se constituer une banque de données parallèle.

16 Exemple Carte de crédit – commission 5% des ventes à crédit = X 80% X 5% = $ Frais denquête : 2 000$ Mauvaise créances : X 80% X 1% = 4800 $ Salaire : $ Frais de recouvrement 1 000$ Frais de financement : $ X 80% X (2%/365)X30= 789, 04 Coût total = 2 000$ $ $ $ + 789,04 = ,04 Il est plus avantageux doffrir une carte de crédit Crédit institutionnel

17 Politique de crédit 17

18 Politique de crédit Doit décrire toutes les étapes à suivre et tous les documents à remplir pour décider si on accorde du crédit à un client éventuel. 18

19 19 Politique de crédit - suite La politique de crédit doit être rédigée en gardant à lesprit les objectifs et la mission de lentreprise; Une politique de crédit gagne à être claire et précise afin déviter les mauvaises interprétations; Elle doit être écrite et révisée périodiquement pour tenir compte des objectifs de lentreprise, de lévolution du secteur et de la conjoncture économique.

20 20 Politique de crédit - suite Une politique de crédit doit couvrir les quatre éléments suivants : 1. Les normes de crédit ; 2. La période de crédit ; 3. Les escomptes accordés ; 4. Les procédures de recouvrement.

21 21 1- Les normes de crédit Ce sont les critères utilisés pour accorder du crédit. On doit: Rencontrer le client Évaluer le client ( basée sur : caractère, capacité, crédit, capital et caution ). Cela signifie faire lenquête de crédit Communiquer notre décision

22 22 Lenquête de crédit Fait dans le but de décider si lon doit vendre à crédit ou non à un client potentiel, et à quelles conditions. Permet de connaître la solvabilité dun client potentiel. Il faut rassembler le plus dinformations possible sur le client.

23 Lorsquun client désire obtenir du crédit il doit remplir le formulaire de demande de crédit. Lentreprise qui à son propre département de crédit aura aussi son formulaire de crédit maison. Le formulaire de demande de crédit 23 Cette section contient les renseignements sur ladresse de facturation de lentreprise. Cette information servira aussi à enregistrer le client dans le système comptable, sil est accepté au crédit. Cette section est utile si on veut vérifier les données des entreprises œuvrant dans le même domaine. On est ainsi en mesure de comparer la performance de lentreprise avec lensemble de son secteur dactivité. Ces renseignements permettent de sadresser à la bonne personne lors de communications futures. Il est important de savoir si le client exige des bons de commande. Il sera alors difficile pour un employé malhonnête de frauder le client. De plus, les risques de non-paiement envers lentreprise sont alors réduits. Les autres renseignements de la section permettent de déterminer le montant de la marge de crédit à octroyer. Cette section permet davoir des noms de fournisseurs que la personne responsable des comptes clients peut contacter. Voici des exemples de questions à poser : Depuis combien de temps ce client achète-t-il chez vous? Quelles sont vos conditions de crédit ? Ce client a-t-il toujours respecté vos termes de crédit ? Quelle est sa limite de crédit ? Quel est le plus haut crédit que vous lui avez accordé cette année? Quel est le montant total annuel de ses achats ? La personne responsable téléphonera à linstitution financière du client et posera les questions suivantes : Depuis combien de temps lentreprise fait-elle affaire avec vous? A-t-elle déjà fait des chèques sans provision? Êtes-vous satisfait de votre relation daffaires ? Quel est le solde moyen du compte de lentreprise ? En signant le formulaire, le client accepte les conditions de crédit et autorise lentreprise à contacter ses fournisseurs et son institution bancaire, cest-à-dire à faire une enquête de crédit. On peut utiliser linformation de cette section auprès du registraire des entreprises du Québec. On pourra alors obtenir linformation suivante : Est-ce que lentreprise existe légalement? Quelle est sa forme juridique? Est-elle immatriculée, (déclaration à jour)? Qui sont les administrateurs? Informations sur les fusions ou scissions Activités économiques Nombre de salariés Adresse actuelle de lentreprise Les propriétaires ont-ils déjà fait faillite sous un autre nom dentreprise?

24 24 Les sources dinformations Informelles: obtenues lors de conférences, de dîners daffaires, auprès de la chambre de commerce… Formelles: obtenues de personnes ou dagences qui connaissent bien le client. Ex: fournisseurs, banque du client, bureau de crédit, agences de recouvrement et agences de cotation, les états financiers.

25 25 Les fournisseurs et les banques Les fournisseurs représentent une bonne source dinformation sur le comportement du client. Les banques fournissent des renseignements sur la solvabilité et la régularité du client par rapport au paiement de ses dettes.

26 26 Les bureaux de crédit Détiennent le dossier de crédit des personnes. Utile quand on cherche des informations sur un travailleur autonome. Son autorisation est nécessaire. Les antécédents de crédit dun client sont conservés pendant 6 à 7 ans et sont éliminés par la suite

27 27 Les agences de recouvrement Ont pour but de percevoir les comptes dus par des clients mauvais payeurs. Si le nom de notre client apparaît sur la liste dune agence de recouvrement cest probablement un cas problème. Elles sont tenues à la confidentialité et ne peuvent fournir linformation sans le consentement du client.

28 28 Les agences de cotation Évaluent le risque de crédit des entreprises en les notant (au moyen de lettres AAA ou A++) en fonction du risque quelles représentent. Au Canada: Dun & Bradstreet Utile surtout aux grandes entreprises car un rapport de crédit peut coûter jusquà $.

29 29 Les états financiers Réels et prévisionnels Servent à faire une analyse financière par ratios. Permettent de se faire une opinion sur la stabilité financière du client et sur sa capacité de faire face à ses engagements.

30 30 Lévaluation du coût des sources dinformation Le choix dune ou de plusieurs sources dinformation sur un éventuel client doit être guidé par le coût de la source. Dans tous les cas, les coûts engagés par lanalyse de crédit doivent être justifiés par le profit que lentreprise souhaite réaliser.

31 31 Lexécution de lenquête Le mieux est de se doter dune politique denquête; Exemple: Limite de créditSources d'informationMoyens Inférieure ou égale à $ Informelles et états financiersBouche à oreille, téléphone, étude des états financiers. Entre $ et $ Fournisseurs, banque, agencesTéléphone, rapports des sources de recouvrement, états financiersd'information, étude des états financiers Entre $ et $ Fournisseurs, banque, agences deRapports des sources d'information crédit, agences de recouvrement,et lettres de recommandation de la états financiersbanque ou des relations d'affaires du client, étude des états financiers Plus de $ Fournisseurs, banques, agencesLettre de recommandation et rapport de cotation, états financiersde cotation, étude des états financiers

32 32 Lexécution de lenquête Attention:la capacité financière de lentreprise qui veut accorder du crédit est un facteur important à considérer.

33 33 La prise de décision Notre décision devra être basée sur: - les 5 c du crédit - le système de catégorisation en fonction du risque.

34 Les 5 C du crédit Caractère : La moralité, le sens des responsabilités, le désir et la détermination dun individu à sacquitter des ses obligations Capacité : Est-il en mesure de rembourser son prêt Crédit : Repose sur lanalyse des antécédents de crédit du demandeur 34

35 Les 5 C du crédit Capital : Ressources financières dont le client dispose pour respecter ses obligations de rembourses les achats de biens ou de services Cautions : Les garanties offertes lors de loctroi du prêt (actifs) 35

36 36 Le système de catégorisation en fonction du risque La catégorisation doit être fondée sur la politique de crédit de lentreprise. Exemple: CatégorieClasse de risqueRemarques AFaible ou nulToutes les analyses et recommandations sont positives BMoyenCertains risques sont révélés par l'enquête CÉlevéBeaucoup de risques sont révélés par l'enquête DInacceptableToutes les analyses et recommandations sont négatives

37 37 Le système de catégorisation en fonction du risque - suite À partir de cette catégorisation, lentreprise peut adopter les règles suivantes: Accorder un crédit illimité au client de la catégorie A et névaluer sa situation financière quune fois/an. Accorder du crédit au client de la catégorie B, en fixant une limite de crédit et en réévaluant sa situation financière de 2 à 4 fois/an Accorder une limite de crédit très restreinte aux clients de la catégorie C et revoir leur situation financière de 4 à 6 fois/an. Aucun crédit aux clients de la catégorie D.

38 Certaines entreprises choisissent dutiliser les services dune agence de crédit qui, moyennant des frais, remettent lhistorique de crédit du client potentiel sous forme dune « cote de crédit ». Pour les particuliers, l a plupart des agences utilisent le pointage FICO® (mis au point par Fair, Isaac and Company, Inc.). Il sagit dun chiffre de 300 à 900 que les prêteurs utilisent pour déterminer le risque de crédit que vous présentez. Plus votre pointage de crédit est élevé, plus il est probable que votre prêt sera accordé ou que vous aurez un taux avantageux. 38 Pour le crédit commercial, le système est plus complexe et il varie dune agence à lautre; il peut même être personnalisé selon le type dentreprise. Voici donc, à titre indicatif seulement, le système de pointage utilisé par Equifax dont les valeurs varient entre 0 et 70 (plus le pointage est élevé, plus le facteur de risque l'est) : Les nouvelles entreprises reçoivent un pointage de 20, ce qui signifie qu'elles ne sont ni « bonnes » ni « mauvaises ». Avec le temps, si aucun élément négatif n'est reçu, le pointage baissera. Les entreprises déclarées par le surintendant des faillites reçoivent automatiquement un 70. Toute entreprise qui reçoit un pointage compris entre 1 et 10 présenterait un très faible risque. À plus de 20, le risque augmente proportionnellement à la hausse du pointage. Le pointage est calculé à partir de la matrice suivante :

39 39 Les suites de notre décision 2 étapes: 1- informer le client de notre décision; 2- pour notre gestion interne, monter un dossier pour chaque client.

40 2- La période de crédit 10 jours (souvent le délai descompte) 30 jours (souvent pour le net) 45 jours 60 jours Etc. 40

41 3 – Les escomptes accordés 1% 2% 5% Précisez dans la période de crédit quelle est la durée accordée Escompte : En jours FDM 41

42 4 - La politique de recouvrement La politique de recouvrement regroupe toutes les méthodes et les moyens à mettre en œuvre pour percevoir les comptes en souffrance sans perdre les clients. Ces moyens incluent : lenvoi détats de compte; lenvoi de lettres de rappel; les appels téléphoniques; les visites en entreprise; la transmission du dossier à une agence de recouvrement. La politique de recouvrement varie dune entreprise à lautre, selon le nombre et la disponibilité des employés. 42

43 43 Changement dans les normes Une entreprise peut décider en tout temps de changer ses normes de crédit. Elle peut avoir: Une politique conservatrice ( avec des exigences plus élevées ) Une politique souple ( avec des exigences moins restrictives )

44 44 Changement dans les normes Suite Des changements dans les normes entraînent des changements dans les coûts. Par exemple: une politique souple entraîne une augmentation des risques, des coûts mais aussi une augmentation des ventes; tandis quune politique conservatrice entraîne une diminution des risques, des coûts mais aussi des ventes.

45 45 Changement dans les normes Suite Avant de changer de politique, il faut vérifier que les coûts supplémentaires seront plus petits que les revenus supplémentaires. Si le changement de politique entraîne une augmentation du bénéfice, alors, on réalise ce changement, sinon le statu quo est préférable.

46 Changement dans les normes Comment peut-on savoir si la décision de durcir ou non les normes de crédit savèrera rentable? On produit un état des résultats partiel et on compare les bénéfices de chacune des options.

47 Exemple La compagnie X songe à assouplir sa politique de crédit en allongeant la période de crédit de 30 jours à 50 jours. Les responsables du service de recouvrement et du marketing vous fournissent les évaluation de limpact dune telle décision 47

48 Exemple (suite) Les ventes augmenteraient de 20% pour passer à $ Le pourcentage du coût des marchandises vendues représenterait toujours 60% des ventes Les pertes dues aux mauvaises créances diminueraient de 3% à 2% Les frais de recouvrement augmenteraient de 3000$ à 5000$ Le ratio du délai moyen de recouvrement des comptes clients passerait de 30 jours à 50 jours et le taux de financement des comptes clients est de 8% 48

49 Exemple - solution Politique actuellePolitique allongée Ventes $ ( /1,2) $ Coût des marchandises vendues (60%) $ Mauvaises créances Frais de recouvrement Financement des comptes clients 3288*6575** Bénéfice $ $ 49 * ( /365) * 30 jours *8% ** ( /365)*50 jours*8%

50 Devoirs Lire chapitre 3 du volume (quiz au début du prochain cours) Exercices sur le site web du cours Bâtir votre formulaire de demande de crédit 50

51 Formulaire de demande de crédit Lentreprise Mia inc. vous demande, en tant que technicien comptable, souhaite accorder du crédit à ses clients. Elle vous demande donc de lui bâtir un formulaire de demande de crédit quelle pourrait utiliser. En plus des informations déjà vue en classe, elle aimerait que vous ajoutiez une section sur le montant du crédit demandé. 51


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