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Présentation FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL.

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1 Présentation FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

2 Programme Les fondamentaux de la négociation Définition Les étapes de la route du succès Faut-il baisser ses prix ? Quelques outils pour mieux négocier Méthodes BAC, ARI Décrypter les attitudes et lever objections … FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

3 Définition de négocier : Discuter pour parvenir à un accord A quelle étape de la relation avec un futur client associez-vous ce terme ? Définition FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

4 Selon WIKIPEDIA : 90 % du résultat proviendrait de la préparation et de la relation et non du face à face acheteur / vendeur Définition FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

5 Pour parvenir à un accord : la route du succès Où vous situez-vous ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

6 Quels sont les indicateurs pour connaître votre positionnement sur cette route ? A quel moment votre client vous a choisi et pourquoi ? Les étapes de la route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

7 Les étapes de la route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

8 Introduction Votre état desprit : En fonction de létape : définir le statut de votre interlocuteur ? Limportance de cette distinction et de votre préparation psychologique La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

9 1 ère étape : choix de votre cible Les points de vigilance : Positionnement marché Identification de linterlocuteur Choix de la méthode de prospection Outils liés à la méthode Plus vous serez au clair avec votre positionnement, plus il vous sera facile de vous présenter La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

10 Les points de vigilance : Objectif (ce que vous en attendez) Confiance en vous Vous navez pas deux fois la chance de faire une bonne première impression Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou en fonction de ce que le client achète ? Intérêt pour votre prospect Attitude – Mots – Image 2 ème étape : votre 1 er contact La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

11 3 ème étape : RDV / CdC Les points de vigilance : Objectif : identification des besoins Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou en fonction de ce que le client achète ? Argumentaire et support de communication Outil : Guide didentification des besoins du future client Ecoute active La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

12 4 ème étape : offre Les points de vigilance : Objectif : répondre à un besoin Rédaction : personnalisée ou standard Clarification des conditions générales de ventes Délais Conditions de paiement … Outils : Les obligations légales Rédaction et Réception La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

13 5 ème étape : Relance / Négociation Les points des vigilances : Objectif : choix du prestataire / Délai Attitude (argumentaire) Quand (ne pas le harceler) Comment (téléphone, mail, …) Réponse et rigueur La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

14 5 ème étape : Relance / Négociation Et vous ?... Est-ce que vous relancez ? La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

15 5 ème étape : Relance / Négociation Nous entendons souvent … ou craignions dentendre : « cest cher » Ce quil faut comprendre pour bien lever lobjection : Le budget est plus important quenvisagé La concurrence fait une offre plus compétitive que la vôtre Votre client craint de ne pouvoir rentabiliser son investissement Confiance et Argumentaire La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

16 6 ème étape : Prestation et Suivi Les points de vigilance : Mise en relation avec les personnes concernées dans lentreprise Respecter ses engagements Fidélisation et notoriété La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

17 Conclusions Pour chacune des étapes La préparation : Préparation psychologique, confiance en soi Définir son interlocuteur à chaque étape Les objectifs Largumentaire Les outils Létat desprit : « Lesprit de négociation » : savoir découvrir lautre La route du succès FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

18 Préalable : les Motivations dachat Pourquoi fait-on appel à un FOURNISSEUR ? Simplement : parce quil y a un besoin Pas de compétences interne, Pas le temps, Besoin dun regard externe, … Quel est le besoin ? Comment le découvrir ? Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

19 La méthode BAC Une technique de vente qui sappuie sur : Bénéfices Avantages Caractéristiques Objectif : construire ses argumentaires Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

20 La méthode BAC Lorsque vous êtes en contact avec le décideur, il est plus intéressant de commencer largumentation par la présentation des bénéfices pour le client afin de convaincre votre cible avec du concret : Bénéfice : notre métier cest de vous faire gagner du temps et de largent en phase de prospection Avantage : en mettant à votre disposition des techniques commerciales expérimentées et opérationnelles Caractéristique : pour cela nous allons nous adapter à votre organisation à votre structure Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

21 Vous les percevez comme une remise en cause de votre professionnalisme Cest un moment difficile à gérer : Votre première réaction conditionne la suite des événements Ne paniquez pas et soyez sûr de vous Décrypter les attitudes et lever les objections Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

22 Décrypter les attitudes et lever les objections Les objections ne sont pas une agression personnelle Elles révèlent tout simplement que nous navons pas totalement rassuré votre futur client Le futur client est intéressé mais il ne veut pas franchir le pas et il montre quil est le maître du jeu, donc il joue Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

23 Décrypter les attitudes et lever les objections Comment réagir : Positivez : Vous êtes le professionnel et vous maîtrisez la situation Recevez les objections comme de signaux de lumières Laissez-lui le temps de parler (noter les objections) Puis commencez à lui répondre sans en omettre une Profitez de cette opportunité pour poser des questions Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

24 Objection : Vous êtes chers ! la méthode ARI (Accepter – Reformuler – Intégrer) Accepter : Oui, en effet vous avez raison. Par rapport à quoi, à qui ? Votre analyse est fondée, elle montre votre intérêt Reformuler : Le prix est important dans la décision que vous allez prendre Intégrer : Nous allons détailler les avantages de loffre. Quels sont les points que vous souhaitez préciser ? Exemples Lever les objections FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

25 Lever les objections Objection : Jai déjà un fournisseur et jen suis satisfait Cest normal, vous le serez encore plus quand vous nous connaitrez Rassurez-vous ! quelque soit le client, il a déjà un fournisseur, sinon il ne pourrait pas faire fonctionner son entreprise… Le fait quil en soit content est une bonne nouvelle, cela veut dire que votre concurrent travaille bien et la concurrence nen sera que meilleure Exemples FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

26 Décrypter les attitudes : les non dits Un client ne vous le dira pas, mais voici aussi les questions quil se pose lorsquil rencontre un fournisseur : Est-ce que je peux lui faire confiance ? Quel est son niveau dexpertise ? Est-ce quil comprend mes besoins, mon métier, et mes objectifs ? Est-il fiable, honnête et intègre ? Est-ce que je veux avoir une relation daffaires avec cette personne ? Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

27 Les composantes dune bonne négociation Critères rationnels – savoir faire Evaluation des points techniques cest-à-dire les caractéristiques de votre prestation en fonction des besoins clients Cest aussi : Critères émotionnels – savoir être Le ressenti envers votre futur client ; amabilité, réputation, fiabilité, sincérité, niveau dexpertise Quelques outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

28 En définitive, cest votre qualité de fournisseur avec : votre Image de marque, votre Expertise, la Qualité de votre travail, la Confiance que vous dégagez, votre Ethique et équité, et la Sympathie inspirée au client, qui fera la différence. Conclusion FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

29 Conclusion Acceptez le challenge de la négociation de vos ventes pour créer une émulation et donner de lintérêt à votre relation commerciale Et positivez : On ne peut pas plaire à tout le monde Il existera toujours des concurrents moins chers des clients capricieux et insatisfaits des besoins auxquels on ne peut pas répondre FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

30 Le prix soublie seule la qualité reste Accordez de la valeur à votre offre Accordez-vous de la valeur Pour assurer la pérennité de votre entreprise Conclusion FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

31 Atelier pratique : Vos expériences FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

32 Perte de crédibilité : impacte votre réputation et limage de votre entreprise Dévalorisation de votre savoir faire Fragilisation votre entreprise Pas forcément plus de vente Difficulté de revenir en arrière Impact sur la profession (vous « cassez » les prix) Les conséquences Faut-il baisser ses prix ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL


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