STRATEGIE de DISTRIBUTION

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1 STRATEGIE de DISTRIBUTION
ESCI de l’AIN MASTER 1 2° année STRATEGIE de DISTRIBUTION Guy BONNEPART

2 La démarche stratégique
Guider des impulsions vers des démarches plus efficaces et professionnelles qui permettront une optimisation des atouts de l’entreprise. Savoir où on veut aller Diagnostic interne Diagnostic externe choix actions coordonnées pour assurer la positionnement, le maintien ou le développement d’un secteur d’activité ou de l’ensemble de l’entreprise

3 Activités opérationnelles
Actions coordonnées Activités opérationnelles

4 Six mutations des stratégies industrielles
1- des réponses plus personnalisées : la différenciation 2- des réponses plus concurrentielles : la mondialisation 3 - des réponses plus dynamiques : le juste à temps 4- des réponses plus économiques : économies d’échelle et délocalisations 5- des réponses plus complexes : savoir-faire et savoir « faire faire ». 6- des réponses plus synchronisées : la synchronisation en temps réel Massification = Standardisation + peu de composants  flux tirés par les ventes. Diversification = Individualisation + beaucoup de produits finis. Gestion des stocks en point de découpage  politique d’achat. σ=Racine carré (Somme(écarts²)/Nombre de mesures) SS= k * σ * Racine carré (délai) K = taux de service T=96% d’où k=2 T= 99% d’où k=3

5 LA LOGISTIQUE « La logistique intègre l’ensemble des activités qui concourent à la fourniture au moindre coût, des bons produits, à l’endroit et au moment ou un besoin est exprimé. » Aslog, 1990

6 La chaîne logistique globale

7 Mutation de la logistique
Pousser les produits des usines vers les marchés Jusqu ’aux années 80 Fonction d ’intendance A partir des années 90 Fonction d ’ajustement entre l ’offre et la demande Ajustement des flux poussés par la prévision et tirés par la demande Différenciation par les coûts par les services par l ’efficience des organisations Actuellement Fonction d ’anticipation et d ’intégration

8 Le mix logistique Produits Prix Promotions Prestations entreposage
Marketing mix Prix Promotions Prestations entreposage stocks mix logistique traitement commandes transports lots de production

9 Politique de distribution cinq questions en préalable
Questions posées Client achète par unité ou par lot ? Client accepte-t-il d ’aller près de chez-lui; de se déplacer; de cder à distance ? produit disponible ou délai accepté ? Client désire quel choix ? Quel niveau de service accompagne le produit ? Services associés volume acheté proximité disponibilité & délais assortiment taux service & autres services

10 Six mutations des services logistiques
1- différenciation : rétrécissement de la fenêtre du service 2- mondialisation : transports plus rapides 3 - des réponses plus dynamiques : réduction des cycles de commande 4- des réponses plus économiques : réduction des coûts logistiques 5- des réponses plus complexes : prestataires logistiques 6- des réponses plus synchronisées : déclenchements en temps réel

11 1- Rétrécissement de la fenêtre du service
PGC 2006 Taux service % 97 % 1996 1980 95 % 90 % 1970 1j 2j 4j 6j 8j 10j délais

12 2- La mondialisation parce que l’OMC normalise et simplifie les échanges entre les pays parce que les grands marchés sont internationaux parce que les Directives Européennes normalisent les principes de concurrence grâce à la suppression des monopoles (air, fer) depuis l’autorisation de cabotage (1998) parce que les usines ont des productions continentales par nécessité d’atteindre une taille critique

13 2-bis Transports plus rapides

14 3- Réduction des cycles de commande
opérations début fin 20 21 22 23 24 25 transmission commande 20-déc 21-déc traitement ordre 22-déc préparation marchandise 23-déc transport 24-déc livraison mise en stock 26-déc Cycle commande de 48h à 5j

15 4- Réduction des coûts logistiques

16 Détail des coûts logistiques
Logistique automobile = 8,8% du chiffre d’affaires Répartition des coûts logistiques Traitements administratifs et financiers : 8 % Réception, contrôle, préparation, entreposage des matières premières, des composants, des emballages, des stocks de produits finis, préparation des commandes, expédition : 45 % Transports sur achats et sur ventes : 47 %

17 Le coût du dernier km Le dernier kilomètre coûte 5 fois plus cher que les autres kilomètres

18 Coûts logistiques et taux de service

19 Comparaison des coûts logistiques par secteur d’activité

20 5- l’externalisation logistique
Faire-faire à quelqu’un : qui maîtrise parfaitement une spécialité, capable d’absorber des fluctuations importantes de charge pour des raisons financières comme, différer un investissement qui crée un contexte concurrentiel permanent qui possède une structure internationale

21 Product Lifecycle Management Customer Relationship Management

22 Améliorer la satisfaction et la fidélisation
Bien faire dès le départ  Traitement des réclamations Identifier l ’origine du mécontentement Systématiser le traitement des réclamations Apprendre à améliorer les performances

23 Les principaux circuits logistiques
Usines fournisseurs Points expédition Plate-forme groupage flux amont diffus flux aval massifs Flux & contre-flux Livraisons directes Entrepôt collecteur prestations co-manufacturing sur site 8% Entrepôt distributeur prestations co-packing sur site 92 % Plate-forme d ’éclatement tournées de livraison Points de livraison

24 Hyper; super; proximité
Chaîne logistique du Yaourt 303 km 17,5 t 51 km 4,4 t 66 km 55O kg 100 km 21,5 t 192 km 11,5 t 14 km; 9 km; 3 km Hyper; super; proximité

25 La vie du contrat de transport
Formation du contrat Fin du contrat Chargement par expéditeur déchargement par réceptionnaire trajet Mise à disposition marchandises Accord des parties Mise à disposition véhicule Prise en charge marchandises Livraison marchandise Paiement du port

26 Coûts du transport routier
Indices des prix du transport routier selon les distances (référence 21t) 100 km 1,00 200 km 1,41 300 km 1,85 400 km 2,22 500 km 2,64 600 km 3,00 700 km 3,40 800 km 3,73 Prix revient du transport routier Salaire chauffeur…….. 35 % Carburant/entretien… 34 % Matériel…………………12 % Frais généraux…………14 % Péages……………………5 % Total …………….100 % Dégressivité des prix de transport routier selon les tonnages transportés Tonnages Km 3t à 5t 100 5t à 7t 7t à 10t 10t à 15t 15t à 20t 20t à 23t 23t à 25t Coeff TRR 2,46 1,78 1,49 1,25 1,08 1 0,95

27 Détermination d’un prix à l’unité d’oeuvre
Calcul du prix de revient du voyage Voyage = 1 livraison = 20t sur 500 km Nbre km référence= 500/ 0,83= 602 km temps trajet = 602/62= 9,71h temps relation = 9,71 + 6= 15,71h durée parcours = 15,71h/10 = 1,571 jours soit 1- coût Km = 0,339€x602= 204,08€ 2- coûts périodique = 341x1,571= 535,71€ Coût revient voyage = 739,79 € Coût revient voyage = 36,79€/t Prix vente ht voyage = 739,79* 1,087= 804,15 € Prix vente HT / tonne = 40,21€ Conditions d’exploitation ensemble articulé 40t de PTRA chargement moyen 20t coefficient de km en charge 83% vitesse moyenne 62 km immobilisation 6 heures temps de travail/ jour maxi 10h Paramètres de tarification 1- charges variables = 0,339 €/km 2- charges de conduite = 189 €/jour 3- charges de véhicule = 80€ /jour 4- charges de structure = 72€ /jour coûts périodiques= 341 €/jour Marge souhaitée = 8,7% coût revient

28 Modélisation de la tarification routière
Coût revient = tonnage[( distance*coût t/km)+ (coûts périodiques/t)] * Coût revient voyage = 20 t[( 500*0,020€)+ (26,79)] * = 736€*  Tonnes 3t 5t 7t 10t 15t 20t 23t 25t Coef TRR  2.46 1.77 1.49 1.25 1.08 1 0.95 0.93 TRR= tarification routière de référence Application formule 1 voyage = 500 km = 3 livraisons Client A = 10t 736 €*10/20* 1,25 = 460 € Client B = 7t 736 €* 7/20* 1,49 = 384 € Client C= 3t 736 €* 3/20* 2,46 = 272 € Rappel du coût de revient d’un voyage = 1 livraison de 20T sur 500 km 1- coût Km = 204,08€ = 0,020€/ t par km 2- coûts périodique = 535,71€ = 26,79 €/t Coût revient voyage = 739,78 € Coût revient/voyage à la tonne = 36,79€/t

29 exemple de variation des prix du transport livraison à Auchan le Pontet
Prix du transport = 1510 kg * 90,00 €/t = 136 € (- 16 %) Exemple des livraisons d’AUCHAN LE PONTET (84) Lot moyen livré Poids du lot livré Coûts transports 1 500 kg % F Cévennes 40 kg 1510 kg 90,00 €/t CUISINEZ VRAI kg 1470 kg 110,00 €/t Prix transport = 1470 kg * 110,00 €/t = 162 € NEUTRE 411 kg 1108 kg 110,00 €/t 800 kg % GALMIER 436 kg 697 kg 120,00 €/t 300 kg % CHANFRAIS 261 kg 129,00 €/t

30 Entrepôt produits SECS
Coûts d’entreposage agroalimentaires Entrepôt produits SECS produits FRAIS € / tonne % Salaires 8,00 € 20 % 15,30 € 29 % Perte de matière 3,21 € 8 % 4,80 € 9 % Locaux / Entretien / informatique 16,38 € 41 % 19,50 € 36 % Amortissements du matériel 2,10 € 5 % 2,43 € Assurances / Impôts et taxes 10,00 € 25 % 11,40 € 21 % Total coûts 39,69 € 100 % 53,43 € dont coûts fixes 73 % 55 % dont coûts variables 27% 45%

31 La logistique des retours
les produits saisonniers invendus les changements de gamme le déstockage suite à des difficultés de trésorerie la réparation ou la reprise pour défaut ou avarie la reprise des stocks en cas de défaillance d ’entreprise les déchets les vieilles matières

32 Décisions logistiques pesant lourdement sur la stratégie de l’entreprise
Différenciation de l ’offre Choix de l ’implantation géographique Fidélisation par la maîtrise des flux physiques et informationnels Recherche de potentiels de sécurité Pression sur les coûts Intégration de la chaîne logistique globale

33 Etude de cas Laiterie de Lorient
Question Organiser le réseau de distribution, le plus économique possible Créée en 1932, l’Union des Coopératives Laitières de Lorient, UCLL, a pour vocation de valoriser le lait des éleveurs, ses adhérents, en le transformant en différents produits lactés : laits frais, fromages blancs, beurres, soupes et boissons lactées. Plus de dix millions de litres de lait sont ainsi transformés chaque année et distribués sous la marque « LAILO ». Tous nos produits, packs de lait frais, fromages blancs, crèmes, beurres sont frais et doivent être impérativement conservés à une température de 4°C. Située à Lorient, nous recherchons un partenaire logisticien qui nous aide à livrer nos produits frais en A pour B sur toutes les bases françaises de la GMS.

34 Carte des délais de transport
Lille A/B Nancy A/C A/B A/A Lorient A/B A/B Bordeaux A/C A/C Marseille Toulouse

35 Laiterie de Lorient Distances / régions
700 km 300 km 500 km 850 km 650 km 500 km 700 km 1 200 km 800 km

36 Tarif km / coûts Transport par tonne livrée
110,00 € 200 km 137,00 € 300 km 145,00 € 400 km 165,00 € 500 km 185,00 € 600 km 205,00 € 700 km 250,00 € 800 km 340,00 € 900 km 365,00 € 1000 km 380,00 € 1100 km 400,00 € 1200 km 425,00 € 1300 km 510,00 € délai transport A/A A/A A/B A/C

37 Règles de gestion DLC = 4 semaines
Les consommations sont relativement régulières sur l’année Contrats dates = 14 jours Stock sécurité = 1 semaine des ventes moyennes

38 Dégressivité des coûts du transport routier
Tonnes 0,1t à 0,299t 0,3t à 0,799t 0,8t à 1,499t 1,5t à 2,999t 3t à 4,999t 5t à 6,999t 7t à 9,999t 10t à 20t Coeff TRR 1,4 1,3 1,2 1,1 1 0,90 0,80 0,7 INDEXATION PIED DE FACTURE Prix Gazole H.T. (Euro) % Pied de facture De à moins de 0,8369 0% 0,837 0,8669 1% 0,867 0,8969 2% 0,897 0,9269 3% 0,927 0,9569 4% 0,957 0,9869 5% Timbre = 2,85 € par envoi

39 Tarifs de prestation d’un logisticien
Tarifs d’un prestataire logistique installé dans les villes de : Lyon, Paris, Lille, Nancy, Bordeaux, Marseille, Aix en Provence, Toulouse 3,50€ par entrée et sortie de palette 15 € par mois de stockage sous température dirigée 10 € par palette = la préparation de commande